課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)商務(wù)談判能力
· 業(yè)務(wù)代表· 銷售經(jīng)理· 采購專員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓(xùn)商務(wù)談判能力
課程簡介:商務(wù)談判是營銷人員的基本技能,在營銷的工作中談判無處不在,其中價格談判尤其重要,因為價格的溢價部分都是公司的利潤,優(yōu)勢的商務(wù)談判能加速大客戶的開發(fā)、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。傳統(tǒng)時代是圍繞公司的產(chǎn)品和服務(wù)來開展銷售及商務(wù)談判的,但是在互聯(lián)網(wǎng)時代,市場競爭非常激烈,現(xiàn)在是客戶主張權(quán)利的時代,所以,我們必須以客戶的需求為導(dǎo)向。
在信息透明化、資訊發(fā)達的今天,商務(wù)談判僅僅依靠話術(shù)和溝通技巧是遠遠不夠的,我們更要重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作、注重商務(wù)談判的過程控制,提高客戶成交率。
教學(xué)目標(biāo):通過學(xué)習(xí)學(xué)員能掌握商務(wù)談判的專業(yè)知識、提升學(xué)員的綜合素質(zhì),掌握客戶談判的基本技能,
談判目標(biāo)把握
談判簽約事項
價格談判的策略
談判過程把控
設(shè)計商務(wù)談判招標(biāo)的過程,本課程還包括:客戶的資信管理、應(yīng)收賬款管理、客戶成交技巧及正確處理客戶投訴等方法與技巧。
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行,課堂講授要求理論結(jié)合實際,運用大量案例和教學(xué)實例,深入淺出、旁征博引,要求講師運用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具,同時配備課堂練習(xí),現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要:
第一章:商務(wù)談判概述
一:談判的要領(lǐng)
1.什么是談判
2.人生無處不談判
3.商務(wù)談判的價值
4.商務(wù)談判的7個步驟
5.談判中易犯的錯誤
6.談判的本質(zhì)
7.談判的基本原則
8.什么是雙贏談判,
課堂互動:談判的實質(zhì)是什么?
案例:中英香港談判對商務(wù)談判的啟示
課綱提示:談判的總體概念,談判不是秀口才,而是要達成目標(biāo),做長久生意。
第二章:商務(wù)談判的三個階段
一、談判的準(zhǔn)備階段
1.確定談判的目標(biāo)
2.團隊角色的分配
3.談判中的三種評估
4.評估中常用的工具
1)SWORT
2)魚刺骨分析法
3)多因素評估法
4)關(guān)鍵路徑法
5.談判中的三策
6.建立主場優(yōu)勢的方法
7.如何擬定談判議程
8.如何評估談判對手
9.談判者的核心技能
案例:客戶信息表存在的問題?
課堂互動:如何營造良好的談判氛圍
二、談判的開始階段
1.專業(yè)的行為表現(xiàn)
2.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
3.談判開始注意的問題
4.如何判別談判氣氛
5.怎樣解讀對方的身體語言
6.怎樣提出建議
7.怎樣回復(fù)對方的提議
三、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3.如何強化自身優(yōu)勢
4.將面對的難題及其解決方法
5.如何弱化對方的優(yōu)勢
6.什么時候應(yīng)該說“*”
7.談判的解題模型
8.“頑固派”如何打交道
9.掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br />
課堂互動:如何讓步的尺度如何把握
本章節(jié)主要是談判的整個過程的把控,前期的充分準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之仗,第一階段對自我、對方、形式的評估,
第三章:商務(wù)談判的議價
1.達成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2.如何報價及報價的技巧
3.如何把握讓價的尺度?
4.讓價的注意事項有哪些?
5.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
6.如何幫客戶下決定
7.案例:華為是如何突破區(qū)域客戶的
8.工具:*營銷法
課堂互動:如何讓步的尺度如何把握
如何消除客戶的抗拒感
第四章:客戶行為的心理分析
1.商務(wù)談判中的客戶“心理學(xué)”
2.眼神的分析與判斷
3.面部表情的分析與判斷
4.肢體語言的解讀
5.語氣語調(diào)的分析與判斷
6.客戶公司地位的判斷
7.客戶辦公場景的解讀
課堂互動:肢體語言在談判中的運用
第五章:不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
課堂互動:不同客戶的對策
第六章:如何建立信任感
1.營銷人員的“精氣神”
2.營銷人員穿著與儀容
3.營銷人員表情與動作
4.語言節(jié)奏與語音語調(diào)
5.守時守信信
6.證人與證言
7.專業(yè)性的體現(xiàn)
8.輔助資料和工具
9.信任感的具體體現(xiàn)
工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
課堂互動:個人形象如何塑造
第七章:客戶成交
1.樣板客戶的展示
2.如何建立個人信任感
3.如何尋找契合點
4.如何營造成交氛圍?
5.賣產(chǎn)品不如賣方案
6.搞定大客戶的四項基本原則
7.大客戶成交預(yù)測五步法
8.大客戶成交的“六脈神劍”
9.成交的七大信號
10.成交的二十二種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
。。。。。。
9、案例:“倔處長”是如何突破的
10、工具:客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第八章客戶的相處之道管理
1.客戶滿意度管理
2.客戶要求降價怎么辦
3.客戶關(guān)系的管理
4.大客戶的分類管理
5.客戶顧問試營銷
6.客戶投訴怎么辦
7.客戶的相處六大技巧
9.應(yīng)收賬款的管理
10.合同文本的規(guī)范問題
課堂互動:顧問式方案的PIP數(shù)值提取
第九章:客戶經(jīng)理勝任力模型
1.見微知著的能力
2.數(shù)據(jù)分析的能力
3.慧眼識人的能力
4.調(diào)動資源的能力
5.寫方案的能力
工具:向客戶的八大輸出
案例:創(chuàng)維的顧問營銷
培訓(xùn)商務(wù)談判能力
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- 喻國慶