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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
重點客群的“瞄定”與深耕經(jīng)營
 
講師:楊藝 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

重點客群經(jīng)營

· 客服經(jīng)理· 理財經(jīng)理

培訓(xùn)講師:楊藝    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

重點客群經(jīng)營

課程背景:
當(dāng)前銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財富管理機構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機構(gòu)成立的財富管理部門的較大沖擊,同時互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部門銀行的資金結(jié)算交易功能,所以在客戶經(jīng)營方面競爭也越來越激烈。各家銀行認(rèn)識到必須對營銷客群進(jìn)行精準(zhǔn)定位、多維度細(xì)化分析客戶,從而圍繞著“營銷深耕、維護(hù)深耕、產(chǎn)品深耕“三方面制定精準(zhǔn)的、差異化的營銷策略和手段,方能在激烈的競爭中低成本高效益運營和發(fā)展。
本課程主要是從銀行精準(zhǔn)定位自己的客戶、有針對性的制定營銷策略和手段、如何科學(xué)高效的獲客、存量客戶如何進(jìn)行聯(lián)絡(luò)與維護(hù)并深挖其業(yè)務(wù)需求等方面進(jìn)行講解,希望有助于銀行做好客戶定位、高效營銷、客群穩(wěn)定、規(guī)模增長工作。
課程目標(biāo):
1、通過課程學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握不同客戶的分析研究及差異化營銷策略;
2、掌握存量客戶日常維護(hù)的步驟流程和技巧;
3、如何做深客戶的產(chǎn)品營銷;
課程對象:國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行(城信社)的分支行零售負(fù)責(zé)人,理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理。
授課方式:結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱:
第一部分  客群的細(xì)分及差異化營銷

一、零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀探析 
1.零售業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中直面壓力 
2.經(jīng)營壓力背后的原因是什么? 
3.“二馬之爭”在客群經(jīng)營方面的啟發(fā)
4.零售業(yè)務(wù)營銷模式轉(zhuǎn)變的必然趨勢
5.當(dāng)前市場零售業(yè)務(wù)客戶的新常態(tài)
【解決問題】:本章節(jié)主要介紹當(dāng)下的競爭環(huán)境,使學(xué)員充分認(rèn)識到做好存量客戶的意義和重要作用。 
二、為何要客戶分群及差異化營銷 
1.客戶分群營銷的必要性
2.客戶細(xì)分及差異化營銷策略
3.重點客群深耕的三個方面
【解決問題】:在營銷客戶過程中往往很多員工并不知道如何研究客戶,從而做出了無效的營銷手段,因此從不同維度對客戶進(jìn)行分析和研究至關(guān)重要,并從而進(jìn)行差異化的營銷。
三、客群的細(xì)分及需求分析 
1、客戶如何進(jìn)行細(xì)分
2、本行重點客群的市場定位
3、客群的細(xì)分及差異化營銷策略形成維度
4、根據(jù)資金特征對客戶進(jìn)行分析
5、根據(jù)金融需求對客戶進(jìn)行分析
6、根據(jù)非金融需求對客戶進(jìn)行分析
【解決問題】:本章節(jié)將從三個維度12個方面教會學(xué)員如何研究不同的客群,從而使大家對各類客戶的不同特征有個清晰的認(rèn)識,從而使用有效的營銷手段。
四、重點客群特征分析及差異化營銷 
1、客群分析與差異化營銷策略七步法
2、常見重點客群分析與差異化營銷策略
1)私營業(yè)主客群
2)老年客群
3)外出務(wù)工客群
4)種養(yǎng)殖戶客群
5)代發(fā)客群
6)專業(yè)人士客群
7)動拆遷戶客群
8)……
【解決問題】:分別對不同的重點客群從個性特征、金融和非金融需求進(jìn)行研究并介紹主要營銷策略。

第二部分  客群的營銷深耕
五、目標(biāo)客群營銷渠道精準(zhǔn)開發(fā)
1.異業(yè)聯(lián)盟合作開展?fàn)I銷的益處
2.異業(yè)合作常見的問題
3.目標(biāo)商戶篩選遵循的原則
4.異業(yè)聯(lián)盟開拓渠道合作洽談的重點因素
5.異業(yè)聯(lián)盟如何引流客戶或資源利用
6.維護(hù)營銷渠道關(guān)系的五個技巧
六、目標(biāo)客群營銷活動精準(zhǔn)策劃
1.何為給客戶打標(biāo)簽
2.客戶活動設(shè)計的原則
3.銀行營銷活動策劃的“五到位”
4.客戶活動的輔排與策劃要點
七、客戶轉(zhuǎn)介(MGM)的方法與要點
1.MGM營銷模式的價值
2.MGM時推薦人的選擇
3.MGM的四個常用策略
4.抓住MGM的關(guān)鍵時機
5.MGM的主要步驟
【解決問題】:本章節(jié)主要是介紹當(dāng)下在客戶營銷過程中高效的客戶拓展手段,通過本章節(jié)學(xué)習(xí)使學(xué)員逐步擺脫原有的“等客上門”、盲目隨機營銷、借助企金導(dǎo)流客戶的低效和被動營銷方式,進(jìn)而使?fàn)I銷工作更加精準(zhǔn)高效,提升營銷人員的銷售信心。

第三部分  客群的關(guān)系深耕
八、存量客戶的梳理與盤活流程
1、客群經(jīng)營也要“配置”
2、客戶梳理的幾個重要步驟
3、成功客群經(jīng)營流程圖
4、存量客戶盤活全流程
5、存量客戶盤活各環(huán)節(jié)主要行動
6、存量客戶分層差異化營銷策略
【解決問題】:每位客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理名下管理的客戶,需要對其進(jìn)行梳理,根據(jù)客戶不同情況采取后續(xù)的不同的營銷方案和手段。往往有很多客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理不知如何對客戶進(jìn)行分析和梳理,沒目標(biāo)沒思路的甚至統(tǒng)一采用同樣的模式進(jìn)行維護(hù)和營銷的推進(jìn),造成工作成效低下。
九、存量客戶的日常聯(lián)絡(luò)
1、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
2、客戶關(guān)系各階段的溝通目標(biāo)、內(nèi)容及方式
3、與客戶建立信任關(guān)系的重要性
4、獲取客戶信任的七個關(guān)鍵細(xì)節(jié)
5、客戶首次接觸的三個重要關(guān)鍵點
6、客戶價值的三維模型
7、客戶價值評估模型使用指引
8、客戶日常聯(lián)絡(luò)的主題內(nèi)容和話題
【解決問題】:存量客戶的維護(hù),最重要的是將客戶關(guān)系進(jìn)行深化。就需要客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理取得客戶的信任和與客戶進(jìn)行日常聯(lián)絡(luò),但往往營銷人員不知如何取得與客戶的信任、找不到與客戶在日常溝通時的話題,甚至管戶過多時無從下手,不會根據(jù)客戶的價值來合理分配維護(hù)的時間。
十、存量客戶聯(lián)絡(luò)方式與方法
1.拿起電話前一定要做的四件事
2.電話業(yè)務(wù)的語言溝通藝術(shù)
3.電話腳本的制作和使用
4.客戶不愛聽電話——你缺了有效開場白
5.理財經(jīng)理電話約訪常見問題輔導(dǎo)      
6.電話約訪話術(shù)設(shè)計
7.一通約訪電話的自我檢核
8.微信客戶的分類及信息建檔
9.避免陷入微信營銷的四大誤區(qū)
10.微信營銷的主要內(nèi)容分類及注意事項
11.利用微信公眾號“吸粉”
【解決問題】:存量客戶的維護(hù)基本可采用以下幾種常用方式,電話、面見、微信(短信)、公眾號集中約護(hù),電話聯(lián)絡(luò)是最常用的一個方式。本章節(jié)從如何打出有效的電話、用電話邀約客戶面見、微信號和公眾號營銷等方面的為學(xué)員提升相關(guān)技能,使?fàn)I銷人員能夠有效的對客戶開展維護(hù)并加深關(guān)系,為后續(xù)深耕營銷打好基礎(chǔ)。

第四部分  客群的產(chǎn)品深耕
十一、用資產(chǎn)配置的流程開啟客戶的產(chǎn)品深耕
1、客戶信息深度分析
2、高手的KYC有時是一個驗證猜測的過程
3、找到屬于自己的信息收集問句
4、如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程?
5、資產(chǎn)配置:三性的平衡
6、最重要的兩組KYC問題
7、看大類缺口:提出針對性問題
8、大類對接,產(chǎn)品落地
【解決問題】:存量客戶的維護(hù)是深耕營銷,即產(chǎn)品的交叉銷售是前提和基礎(chǔ),真正的做大做實客戶的資產(chǎn)規(guī)模才是最終的目的。但有些營銷人員不知如何去深入掌握客戶的信息來對其進(jìn)行資產(chǎn)配置合理性的分析,找不到契入點。即使有幸發(fā)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置存在的問題,又不知道該如何對其提出建議,往往又陷入急于將自己正有壓力指標(biāo)的產(chǎn)品進(jìn)行推銷,使客戶產(chǎn)生抵觸情緒,成交失敗,嚴(yán)重的會造成客戶流失并造成理財人員信心喪失。本章節(jié)主要教會學(xué)員如何對客戶的資產(chǎn)情況進(jìn)行了解,引出正確的有益的產(chǎn)品認(rèn)購建議。

重點客群經(jīng)營


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247526.html

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    參加課程:重點客群的“瞄定”與深耕經(jīng)營

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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楊藝
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