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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
網(wǎng)點客戶深度經(jīng)營與綜合營銷
 
講師:楊樹峰 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

網(wǎng)點客戶深度經(jīng)營

· 銷售經(jīng)理· 理財經(jīng)理

培訓(xùn)講師:楊樹峰    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

網(wǎng)點客戶深度經(jīng)營

課程大綱/要點:
一、農(nóng)商行客戶定位與市場分析

1.商業(yè)銀行網(wǎng)點組合式營銷模式
1)案例分析:三家網(wǎng)點給我們的啟示
2)網(wǎng)點綜合分析是營銷的前提:網(wǎng)點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式
3)農(nóng)商行客戶特點與定位
4)課堂訓(xùn)練:網(wǎng)點客戶分析與定位
2.農(nóng)商行客戶關(guān)系分析
1)客戶關(guān)系的本質(zhì)與現(xiàn)狀
2)客戶廣度分析
3)客戶價值分析
4)核心目標(biāo)客戶定位
5)課堂訓(xùn)練:核心客戶分析
3.商業(yè)銀行網(wǎng)點營銷與管理
1)優(yōu)秀網(wǎng)點服務(wù)營銷具備的特質(zhì)
2)網(wǎng)點營銷的目的
3)網(wǎng)點營銷六要素
4)網(wǎng)點服務(wù)營銷四個關(guān)鍵點
4.目標(biāo)客戶綜合營銷模式與策略
1)業(yè)務(wù)模式分析ABC類客戶關(guān)系分析
2)高效批量客戶營銷三種模式
5.銀行網(wǎng)點營銷策略與問題解決
1)服務(wù)能力:過多的新農(nóng)保等老年低戶均的客戶如果提升營銷效能
2)拓展能力:如何獲取高質(zhì)量的目標(biāo)客戶
3)如何有效獲取政府項目,如果開展聯(lián)動項目
4)如何展開對企業(yè)客戶的關(guān)系營銷
5)如何有效開展社區(qū)營銷活動,并建立長期關(guān)系
6)如果開展專項產(chǎn)品拓展,如信用卡,etc,信貸業(yè)務(wù),貴金屬
7)如何有效開展專項營銷活動,如旺季營銷等

二、客戶需求分析與營銷渠道拓展
1.客戶類型分析
1)按照年齡性別結(jié)構(gòu)分:老、中、青/男、女
2)按照收入結(jié)構(gòu)分:穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型
3)按照客戶屬性:務(wù)工人員,三農(nóng)客戶,企事業(yè)單位客戶,個體工商戶等
4)按照貢獻(xiàn)度與忠誠度分:高價值客戶(大客戶)、潛力客戶、普通客戶
2.企業(yè)客戶需求分析
1)企業(yè)客戶需求分析十字法
2)企業(yè)客戶發(fā)展與綜合需求模式
3)大客戶需求:中小企業(yè)、經(jīng)營類客戶
4)案例:客戶需求分析實操
3.客戶金融和理財方案設(shè)計
1)理財方案設(shè)計一二三四法則
2)理財方案設(shè)計模式
3)理財方案設(shè)計案例分享
4)課堂練習(xí):理財方案和金融方案設(shè)計演練
4.銀商聯(lián)盟客戶拓展與核心客戶體驗提升
1)銀商聯(lián)盟的意義與方式
2)銀商聯(lián)盟談判要點
3)聯(lián)盟商戶的管理與關(guān)系維護
4)客戶-商戶-銀行聯(lián)動
5)課堂練習(xí):為本行設(shè)計適合的銀商聯(lián)盟活動
6)客戶開發(fā)渠道:內(nèi)部挖掘、客群營銷、信息工具、情感關(guān)系、結(jié)盟共贏、網(wǎng)絡(luò)拓展

三、客戶營銷流程與實戰(zhàn)技能
1.目標(biāo)客戶拜訪與主動營銷技能
1)拜訪前準(zhǔn)備:目標(biāo)客戶分析、工具、方案、個性化信息
2)建立信任關(guān)系:建立信任的十種方式
3)開場話術(shù):不同客群的引入方式與話題
4)贊美的力量
5)需求的三個層次挖掘
6)客戶識別及營銷時機
7)提問式挖掘法與溝通技巧
8)產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換:產(chǎn)品展示的黃金法則
9)課堂練習(xí):行內(nèi)主營產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計
10)客戶異議處理:正確看待客戶異議、異議處理三步驟
11)實用話術(shù)總結(jié)
12)課堂演練與點評:理財產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險、個貸等產(chǎn)品設(shè)計
2.存量客戶深度挖掘與關(guān)系建立
1)資源與客戶的對接
2)存量客戶價值分析
3)存量睡眠客戶的激活
4)存量客戶電話營銷技巧
5)客戶體驗增強與客戶忠誠度提升
6)公私聯(lián)動,做好對公戶與工資代發(fā)客戶的服務(wù)
7)銀商連盟建立生態(tài)圈
8)案例分析:存量客戶經(jīng)營的案例
3.營銷活動設(shè)計與組織
1)銀行沙龍主題活動的價值
2)沙龍活動適合的目標(biāo)客戶
3)沙龍活動策劃組織流程
4)沙龍活動策劃組織之活動主題策劃
5)主題沙龍活動
6)產(chǎn)品推介活動
7)專題會議營銷
8)沙龍活動策劃組織之客戶邀約
9)沙龍活動策劃組織之現(xiàn)場組織與展示
10)展示:以客戶需求或困難開場產(chǎn)品介紹與客戶問題相對應(yīng)(三)
11)互動:客戶問題現(xiàn)場反饋提問、交流、反饋
12)交流:客戶與工作人員互動交流客戶之間交流
13)活動反饋和后續(xù)跟進(jìn)
14)信息反饋:活動現(xiàn)場及內(nèi)容發(fā)送
15)跟進(jìn)分工:客戶一對一服務(wù)跟進(jìn)

網(wǎng)點客戶深度經(jīng)營


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247557.html

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    參加課程:網(wǎng)點客戶深度經(jīng)營與綜合營銷

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
楊樹峰
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