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中國企業(yè)培訓講師
從優(yōu)秀到卓越對公金牌客戶經理訓練營
 
講師:黃蘞云 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

優(yōu)秀客戶經理培訓

· 業(yè)務代表

培訓講師:黃蘞云    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):4天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

優(yōu)秀客戶經理培訓

課程背景:
做了幾年對公客戶經理的你應該比較熟悉對公營銷流程了,但是否有以下的困惑:
去拜訪客戶幾次了,可客戶卻很冷,說已有多家銀行合作了。
去拜訪客戶,客戶說有需求會找我們,但后面一直沒下文?
去拜訪客戶,開場白后急于介紹自己銀行的產品和方案?
客戶內部關系復雜,但不知如何切入?
經常和客戶吃飯,感覺關系很好,可好像沒啥用處?
客戶說沒需求,就著急聯(lián)系下一家了?
經常喜歡贊美客戶,但效果不大?
老是憑感覺做營銷,贏單靠運氣,不知道失敗在哪里?
老是會被客戶牽著鼻子走?

課程收益:
1.能夠清晰自己的大客戶銷售之路應該如何進階發(fā)展
2.能夠發(fā)現(xiàn)自己銷售工作中缺失的核心競爭力,找到提升能力的方向
3.學會通過觀察、研究、提問等了解大客戶情況及需求
4.學會在大客戶營銷中應如何訪問,快速與其建立信任關系
5.能夠通過心理學知識,把握客戶心理,如何抓住客戶痛點,說準產品的賣點
課程對象:對公客戶經理
授課方式: 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱/要點:
第一天  客戶拓展六步法

一、商業(yè)銀行客戶經理制認識
1.客戶經理與傳統(tǒng)信貸員的區(qū)別
2.對公客戶經理工作職責
1)(從自己親身案例引入)
二、客戶拓展六步法
1.第一步  目標客戶尋找
2)資料法  
如何進行電話邀約?
電話溝通的腳本設計
電話預約實戰(zhàn)中的幾大誤區(qū)
(電話預約成功親身案例:通過報紙獲得的機遇)
(親身案例:一條橫幅的故事)
3)樓宇法    
(親身案例:從掃樓被抓到最后批量營銷商務樓成功的妙招)
4)連鎖法   四種方法
5)中介法   
(親身案例:從被招商辦領導俯視到邀請講課到順勢營銷大量客戶的故事)
6)公私聯(lián)動法
7)培訓班拓展客戶
(親身案例:自己在培訓班開拓高端同學客戶的心得體會)
8)互聯(lián)網營銷
9)展會營銷

2.第二步 選擇客戶的策略
1)嚴格遵循總行的信貸政策指引
2)遵守本行的信貸風險偏好
3)與本行資源高度吻合
4)建議關注富人家的“*”
(親身案例:扶持大型民營集團的子公司)
國有企業(yè) 民營企業(yè) 外資企業(yè) 各自特點
(親身案例:被大型國企接納-拒絕-接納-信任一波四折故事)

3.第三步  拜訪客戶流程
1)拜訪前
(反面案例:沒有做好開發(fā)準備導致營銷失敗案例)
2)拜訪中
3)商務會面禮儀
握手禮儀
名片禮儀
介紹他人禮儀
4)拜訪禮儀
拜訪前預約
拜訪前準備
適時告辭
注意事項
拜訪后的工作
5)接待禮儀
  轎車座次
  迎接賓客
  行進位次
  引導入座
 會見面談座次
6)送行原則
(場景演示:客戶經理和領導拜訪客戶小組實戰(zhàn)演練)
4.第四步   甄別有價值客戶
1)企業(yè)家的素質
2)團隊管理水平
3)企業(yè)員工素質和精神面貌
4)報表分析 現(xiàn)金流充足 
5)公司經營實力
(親身案例:央企表面實力雄厚,事實差點發(fā)不出工資的案例)
上下游企業(yè)
競爭對手評價
評估客戶貢獻度
5.第五步   拓展到合作6個階段
1)第一階段:結交和認識人品
2)第二階段:客戶主動詢問和了解銀行產品
3)第三階段:初始常識性合作
4)第四階段:合作新產品
5)第五階段:提出改進和個性化需求
6)第六階段:成為忠誠客戶,貢獻度提升
6.第六步   找準營銷切入點
1)收集客戶情報
(失敗案例:知己不知彼導致營銷失敗)
2)客戶最感興趣的利益點
案例討論 (每個環(huán)節(jié)客戶最感興趣地方在哪里?)

第二天  存量客戶的深度維護和深度開發(fā)
1.存量客戶的價值
2.存量客戶需求的分析
1)存量客戶對銀行的五大核心需求
(案例:通過客戶需求的談判技巧)
強勢客戶的需求
3.存量客戶深度維護原則:
1)注重過程管理(產品跟進維護和關系維護)
2)注重客戶滿意度管理
3)關鍵人物維護原則
4)如何克服級別不對等造成的恐懼心理
成功的形象吸引成功
積極向上的心態(tài)吸引成功
整合資源的能力吸引成功
(親身案例:如何拼搶資源豐富的平臺客戶)
4.如何提高溝通能力,與不同客戶溝通中挖掘需求
1)溝通的道法術器
2)同理心溝通五部曲
(小組練習:面對客戶異議的非暴力溝通的練習)
自我測試:自己屬于什么性格
針對四種客戶性格的溝通技巧
案例:如何與刁蠻的人打交道的思路
5.有效贊美的四三法則
1)贊美三個層面
2)贊美三種方式
3)贊美三面鏡子
4)贊美三條戒律
6.增進客戶關系的四把鑰匙
7.維護客戶關系的鐵的紀律         
8.增加黏度交叉營銷魅力
1)(親身案例:自己一次營銷五種產品示范)
9.存款增存九大招    
1)通過表外業(yè)務吸收存款
(案例分析:表內業(yè)務和表外業(yè)務區(qū)別)
2)通過批發(fā)市場吸收存款
(案例:XX小商品批發(fā)市場批量吸收商戶存款)
3)深挖現(xiàn)有微型企業(yè)存款
(案例:XX支行大幅提升50萬左右微型客戶存款)
4)發(fā)行定制理財派生存款
(案例:XX銀行發(fā)行理財產品拼搶客戶)
5)圍繞政府要項目吸收存款
(案例:XX銀行城鎮(zhèn)化貸款營銷方案)
6)授信方案設計派生存款
(案例:XX醫(yī)院授信方案吸收存款)
7)收費權質押設計吸收存款
(案例:XX旅游公司景區(qū)門票質押方案吸收存款)
8)現(xiàn)金管理方案設計吸收存款
(案例:XX集團的現(xiàn)金管理方案吸收存款)
9)培育潛在客戶上市吸收存款
(案例:xx銀行分步驟培育早期客戶上市吸收存款)
(課中頭腦風暴,分組討論)

第三天  對公客戶經理必備的四大素養(yǎng)和六大能力
1.必備的四大素養(yǎng)
1)追求卓越意識
(親身案例:營銷國有進出口公司莫名其妙被罵的案例)
(親身反面案例:自己團隊被動營銷失去客戶)
2)熱情服務意識
(親身案例:來自朋友婚宴上的成功營銷)
(親身案例:2個錯別字的營銷案例)
(親身案例:保全客戶面子的故事)
(親身案例:設身處地為化工企業(yè)考慮成本案例)
3)強大的心理素養(yǎng)
(親身案例:營銷極有背景的公司成功案例)
4)團隊合作精神
(反面案例:一盤散沙,團隊合作失敗的案例)
5)親身案例分組討論:如何建立團隊互相信任?
點評分析
6)必備的六大能力
協(xié)調溝通能力
(反面案例:與審批人無效溝通的案例)
(故事:與不同風格客戶溝通的小故事)
(小組團隊演練:如何與強勢客戶溝通場景演練)
風險駕馭能力
(反面案例:忽視風險,造成不良的案例)
市場洞察分析能力
(反面案例:與新上任財務老總溝通不暢的案例)
應變能力
(親身案例:自己客戶被人看上的應對方案)
創(chuàng)新能力
(案例:汽車銷售行業(yè)創(chuàng)新的案例)
管理自己能力
(反面案例:不主動學習失去客戶的案例)

第四天  結合本行產品 深挖需求的顧問式營銷
1.建立客戶關系的目的
2.建立客戶關系的四個階段
1)初次見面,留下印象
(自己團隊失敗的案例分享)
2)再次見面,跟進一步
(自己在營銷中的細節(jié)展示)
(怎樣判斷客戶和我們關系好?)
3)獲得承諾,鞏固關系
(自己團隊失敗案例分享)
4)充分信任,愿意幫助
5)如何建立兩種不同的信任度
3.深挖客戶隱性需求的*技術四步法
1)成交始于需求
2)引導客戶需求的動力
3)深挖需求的* 技術四步法
(親身案例講解:客戶說“已有很多銀行合作,沒有需求”的深度挖掘)
4)自己開發(fā)的* 技術對話表互相演練
4.高效設計* ,快樂對話
1)設計前需求考慮的六個方面問題
2)自己根據經驗總結的客戶隱性需求
(自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導需求,刺激痛點,合作成功)
通關演練:每組以自己銀行實際產品相結合,老師現(xiàn)場點評和打分

優(yōu)秀客戶經理培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247634.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:從優(yōu)秀到卓越對公金牌客戶經理訓練營

    單位名稱:

  • 參加日期:
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  • 手機號碼:
  • 座機電話:
  • QQ或微信:
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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
黃蘞云
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