課程描述INTRODUCTION
對公營銷話術(shù)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公營銷話術(shù)
課程背景:
2020年全球黑天鵝事件頻發(fā),受到全球疫情的原因中國經(jīng)濟持續(xù)下行,很多企業(yè)客戶經(jīng)營受到了很大的沖擊。企業(yè)客戶的現(xiàn)金流大量的減少,但固定支出不變,還面臨著開工困難,創(chuàng)新轉(zhuǎn)型難等問題。雖然客戶的銷售收入在減少,我們的業(yè)績指標(biāo)是沒有少的,那怎么辦呢?很多客戶經(jīng)理都很焦慮。如果在目前形勢下了解客戶目前的困難和需求,真正為客戶提供幫助? 如何讓對公客戶經(jīng)理建立積極的營銷心態(tài)、提升營銷能力,主動贏得市場呢?
隨著發(fā)展現(xiàn)狀,客戶經(jīng)理會有以下困惑:
新客戶經(jīng)理往往沒有勇氣打電話約見客戶?
不敢走出去拜訪客戶,害怕沒面子被拒絕?
自己沒有背景資源,根本沒法做業(yè)務(wù)!
遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒?
總是感覺自己最苦最累,忍不住習(xí)慣性抱怨!
銀行內(nèi)部溝通太難了,審批部簡直是把我們當(dāng)壞人!
去拜訪客戶幾次了,可客戶卻很冷,說已有多家銀行合作了。
去拜訪客戶,客戶說有需求會找我們,但后面一直沒下文?
去拜訪客戶,開場白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案?
客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,但不知如何切入?
經(jīng)常和客戶吃飯,感覺關(guān)系很好,可好像沒啥用處?
客戶說沒需求,就著急聯(lián)系下一家了?
經(jīng)常喜歡贊美客戶,但效果不大?
老是憑感覺做營銷,贏單靠運氣,不知道失敗在哪里?
老是會被客戶牽著鼻子走?
本次課程通過結(jié)構(gòu)性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動型技巧訓(xùn)練、提高客戶經(jīng)理的營銷心態(tài)和營銷技巧,迅速打開營銷局面,成為卓越的客戶經(jīng)理。
課程收益:
1.通過傾聽層次和技巧的分析,幫助客戶經(jīng)理聽出言外之意、聽出話中話,聽出言外之意
2.通過提問和說服技巧的分析,場景重現(xiàn)幫助客戶經(jīng)理挖出潛在需求和引導(dǎo)客戶成交
3.分享馬上能用的三項營銷話術(shù)工具
課程對象:客戶經(jīng)理
授課方式: 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論
課程大綱/要點:
一、對公營銷最重要的素養(yǎng)和能力什么?
1.對公營銷最重要的素養(yǎng)是什么?
1)(事不關(guān)己的心態(tài)、恐懼心態(tài)的案例分析)
2)如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態(tài)
二、對公營銷技巧和話術(shù)
1.電話營銷的心法和話術(shù)
1)為何傳統(tǒng)邀約的效果不好?
2)與眾不同的電話創(chuàng)新營銷
3)電話營銷步驟五步曲
(場景演練加點評)
輸出一套適合自己銀行的電話營銷的話術(shù)
2.如何甄別有價值客戶
1)企業(yè)家的素質(zhì)
2)團隊管理水平
3)企業(yè)員工素質(zhì)和精神面貌
4)報表分析 現(xiàn)金流充足
5)公司經(jīng)營實力
(親身案例:央企表面實力雄厚,事實差點發(fā)不出工資的案例)
6)上下游企業(yè)
7)競爭對手評價
8)評估客戶貢獻度
9)對公溝通的心法和話術(shù)
3.如何有效溝通
1)溝通的道法術(shù)器
高效溝通三大需求:參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
高效溝通三大技巧:換位思考、給人安全感、先處理心情
2)不同性格客戶的溝通分析
DISC四種類型性格分析法(視頻分析加點評)
3)介紹產(chǎn)品的話術(shù)
4)應(yīng)對異議和抱怨的話術(shù)
如何看待抱怨:抱怨是金
用同理心話術(shù)巧妙地做危機處理
5)客戶抱怨案例分析
(德資企業(yè)員工抱怨場景演練加點評)
輸出一套介紹自己產(chǎn)品和應(yīng)對異議的話術(shù)
三、如何深挖客戶的需求的顧問式營銷
1.建立客戶關(guān)系的目的
2.建立客戶關(guān)系的四個階段
1)初次見面,留下印象
(自己團隊失敗的案例分享)
2)再次見面,跟進一步
(自己在營銷中的細節(jié)展示)
(怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好?)
3)獲得承諾,鞏固關(guān)系
(自己團隊失敗案例分享)
4)充分信任,愿意幫助
5)如何建立兩種不同的信任度
四、深挖需求的顧問式營銷
1.成交始于需求
1)引導(dǎo)客戶需求的動力
2)深挖需求的* 技術(shù)四步法
(親身案例講解:客戶說“已有很多銀行合作,沒有需求”的深度挖掘)
自己開發(fā)的* 技術(shù)對話表互相演練
3)高效設(shè)計* ,快樂對話
設(shè)計前需求考慮的六個方面問題
自己根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)的客戶隱性需求
(自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導(dǎo)需求,刺激痛點,合作成功)
小組練習(xí):結(jié)合自己銀行產(chǎn)品演練并PK
輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)
五、對公客戶經(jīng)理團隊協(xié)作
1.如何提高團隊的凝聚力
1)(案例:優(yōu)秀員工組成的項目小組團隊合作失敗的案例)
2)營造團隊互信的合作氣氛
尊重、寬容、建立信任關(guān)系
3)團隊沖突和處理
(案例:優(yōu)秀員工如何處理團隊成員不配合的案例)
4)如何借用團隊的力量。
(案例:你真的盡力了嗎?)
5)如何在整體團隊中進行跨部門溝通
和上級部門溝通
和審批部溝通
和會計溝通
(親身案例分享:自己和審批部和會計后臺溝通的案例)
2.話術(shù)一:電話營銷
1)溝通
問候
親切自然
2)自報家門
我是XX銀行XX,以非常熟悉語氣溝通
3)說明來由
為了幫助。能否占用您1分鐘時間。我行特色,成功案例是:請問您的需求是。
4)選擇性提問
我們是周三下午還是周四上午見面?
5)營銷鋪墊
如沒時間,再約:要不我們下周一下午2點再約,如何?
6)結(jié)束
祝福 告別
祝您工作順利?;蛑x謝,再見
3.話術(shù)二:介紹產(chǎn)品模板
7)F(特質(zhì)):它是一款
8)A(介紹產(chǎn)品優(yōu)點):
9)B(介紹產(chǎn)品利益):它能為您實現(xiàn)三大好處:
10) E(證據(jù)): 客戶已經(jīng)辦理
4.話術(shù)三:
1)寒暄導(dǎo)入
S(背景問題)2個左右
P(難點問題)3個
I(暗示問題)3個
N(需求效益問題)1個
對公營銷話術(shù)
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- 黃蘞云