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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
對公客戶經(jīng)理營銷技能與客戶管理維護(hù)
 
講師:黃蘞云 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

客戶營銷技能與維護(hù)

· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:黃蘞云    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶營銷技能與維護(hù)

課程背景:
2020年中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行,銀行的同業(yè)競爭日趨殘酷,對公客戶經(jīng)理營銷能力和素質(zhì)提升尤為重要。而如何溝通又是重中之重。如何讓對公客戶經(jīng)理聽懂言外之意、聽懂話中話、在不經(jīng)意中引導(dǎo)和說服客戶合作和簽約呢?
隨著發(fā)展現(xiàn)狀,客戶經(jīng)理會有以下困惑和表現(xiàn):
聽別人說話老是走神?說的比聽的多
往往聽不出話中深刻的含義?
不知道如何問客戶相關(guān)的問題?
非常勤奮地拜訪客戶,但老是挖不出需求?
經(jīng)常贊美客戶,但效果不大?
面對客戶異議時,不知如何處理?
不懂得如何捕捉成交的信號?
一遇到客戶不滿意就很害怕?
老是會被客戶牽著鼻子走?
喜歡和客戶爭辯,分出輸贏?

課程收益:
1.通過傾聽層次和技巧的分析,幫助客戶經(jīng)理聽出言外之意、聽出話中話,聽出言外之意
2.通過提問和說服技巧的分析,場景重現(xiàn)幫助客戶經(jīng)理挖出潛在需求和引導(dǎo)客戶成交
課程對象:對公客戶經(jīng)理
授課方式: 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱/要點(diǎn):
一、對公客戶營銷概述

1.對公客戶價值識別
2.如何甄別有價值客戶
3.對公客戶營銷的六個階段
1)自己贏得客戶信任的小技巧

二、對公客戶關(guān)系深度維護(hù)和深度營銷
1.存量客戶的價值
2.存量客戶需求的分析
3.存量客戶對銀行的五大核心需求
1)(案例:通過客戶需求的談判技巧)
4.強(qiáng)勢客戶的需求
1)存量客戶深度維護(hù)原則:
5.注重過程管理(產(chǎn)品跟進(jìn)維護(hù)和關(guān)系維護(hù))
6.注重客戶滿意度管理
7.關(guān)鍵人物維護(hù)原則
8.如何克服級別不對等造成的恐懼心理
1)成功的形象吸引成功
2)積極向上的心態(tài)吸引成功
3)整合資源的能力吸引成功
(親身案例:如何拼搶資源豐富的平臺客戶)
9.維護(hù)客戶關(guān)系鐵的紀(jì)律   
10.深度營銷技巧
1)客戶交叉營銷
2)客戶轉(zhuǎn)介紹營銷

三、對公客戶顧問式營銷
1.建立客戶關(guān)系的目的
2.建立客戶關(guān)系的四個階段
3.初次見面,留下印象
1)(自己團(tuán)隊失敗的案例分享)
4.再次見面,跟進(jìn)一步
1)(自己在營銷中的細(xì)節(jié)展示)
2)(怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好?)
5.獲得承諾,鞏固關(guān)系
1)(自己團(tuán)隊失敗案例分享)
6.充分信任,愿意幫助
7.如何建立兩種不同的信任度
1)深挖需求溝通的道法術(shù)器
道:心態(tài)。
法:規(guī)則。
2)現(xiàn)場溝通能力測試
術(shù):方法
器:工具  
3)高效溝通的三大需求和三大技巧和三大行為
三大需求:參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
三大技巧:換位思考、給人安全感、先處理心情
8.深挖客戶隱性需求的*技術(shù)四步法
1)成交始于需求
2)引導(dǎo)客戶需求的動力
3)深挖需求的* 技術(shù)四步法
(親身案例講解:客戶說“已有很多銀行合作,沒有需求”的深度挖掘)
9.自己開發(fā)的* 技術(shù)對話表互相演練
1)高效設(shè)計* ,快樂對話
設(shè)計前需求考慮的六個方面問題
自己根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)的客戶隱性需求
(自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導(dǎo)需求,刺激痛點(diǎn),合作成

客戶營銷技能與維護(hù)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247640.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:對公客戶經(jīng)理營銷技能與客戶管理維護(hù)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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黃蘞云
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