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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
深挖需求的對(duì)公客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)及演練
 
講師:黃蘞云 瀏覽次數(shù):2583

課程描述INTRODUCTION

對(duì)公客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:黃蘞云    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

對(duì)公客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

課程背景:
做了幾年對(duì)公客戶經(jīng)理的你應(yīng)該比較熟悉對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)流程了,但是否有以下的困惑:
去拜訪客戶幾次了,可客戶卻很冷,說(shuō)已有多家銀行合作了。
去拜訪客戶,客戶說(shuō)有需求會(huì)找我們,但后面一直沒(méi)下文?
去拜訪客戶,開(kāi)場(chǎng)白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案?
客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,但不知如何切入?
經(jīng)常和客戶吃飯,感覺(jué)關(guān)系很好,可好像沒(méi)啥用處?
客戶說(shuō)沒(méi)需求,就著急聯(lián)系下一家了?
經(jīng)常喜歡贊美客戶,但效果不大?
老是憑感覺(jué)做營(yíng)銷(xiāo),贏單靠運(yùn)氣,不知道失敗在哪里?
老是會(huì)被客戶牽著鼻子走?
黃蘞云老師基于自己十幾年的銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),在高效溝通道法自然的基礎(chǔ)上,深挖客戶的隱性需求,運(yùn)用*顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)工具,幫助大家激發(fā)客戶的痛點(diǎn),達(dá)成合作。

課程收益:
1.能夠清晰自己的大客戶銷(xiāo)售之路應(yīng)該如何進(jìn)階發(fā)展
2.能夠發(fā)現(xiàn)自己銷(xiāo)售工作中缺失的核心競(jìng)爭(zhēng)力,找到提升能力的方向
3.學(xué)會(huì)通過(guò)觀察、研究、提問(wèn)等了解大客戶情況及需求
4.學(xué)會(huì)在大客戶營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)如何訪問(wèn),快速與其建立信任關(guān)系
5.能夠通過(guò)心理學(xué)知識(shí),把握客戶心理,如何抓住客戶痛點(diǎn),說(shuō)準(zhǔn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
課程對(duì)象:客戶經(jīng)理
授課方式:講師講授+情景演練+案例分析+分組討論 

課程大綱/要點(diǎn):
一、建立客戶關(guān)系的目的

二、建立客戶關(guān)系的四個(gè)階段
1.初次見(jiàn)面,留下印象
1)(自己團(tuán)隊(duì)失敗的案例分享)
2.再次見(jiàn)面,跟進(jìn)一步
1)(自己在營(yíng)銷(xiāo)中的細(xì)節(jié)展示)
2)(怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好?)
3.獲得承諾,鞏固關(guān)系
1)(自己團(tuán)隊(duì)失敗案例分享)
4.充分信任,愿意幫助
5.如何建立兩種不同的信任度

三、深挖需求溝通的道法術(shù)器
1.道:心態(tài)。
2.法:規(guī)則。
1)現(xiàn)場(chǎng)溝通能力測(cè)試
3.術(shù):方法
4.器:工具  

四、高效溝通的三大需求和三大技巧和三大行為
1.三大需求:參與感、被理解和傾聽(tīng)、被贊賞和肯定
2.三大技巧:換位思考、給人安全感、先處理心情

五、深挖客戶隱性需求的*技術(shù)四步法
1.成交始于需求
2.引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力
3.深挖需求的* 技術(shù)四步法
1)(親身案例講解:客戶說(shuō)“已有很多銀行合作,沒(méi)有需求”的深度挖掘)
4.自己開(kāi)發(fā)的* 技術(shù)對(duì)話表互相演練

六、高效設(shè)計(jì)* ,快樂(lè)對(duì)話
1.設(shè)計(jì)前需求考慮的六個(gè)方面問(wèn)題
2.自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶隱性需求
1)(自己親身案例場(chǎng)景分步驟講解如何一步步引導(dǎo)需求,刺激痛點(diǎn),合作成功)
3.小組練習(xí):結(jié)合自己銀行產(chǎn)品演練并PK

對(duì)公客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247642.html

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    參加課程:深挖需求的對(duì)公客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)及演練

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
黃蘞云
[僅限會(huì)員]