課程描述INTRODUCTION
有效溝通的營銷
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
有效溝通的營銷
課程背景:
做了幾年對公客戶經理的你應該比較熟悉對公營銷流程了,但是否有以下的困惑:
1.去拜訪客戶幾次了,可客戶卻很冷,說已有多家銀行合作了。
2.去拜訪客戶,客戶說有需求會找我們,但后面一直沒下文?
3.去拜訪客戶,開場白后急于介紹自己銀行的產品和方案?
4.客戶內部關系復雜,但不知如何切入?
5.經常和客戶吃飯,感覺關系很好,可好像沒啥用處?
6.客戶說沒需求,就著急聯(lián)系下一家了?
7.經常喜歡贊美客戶,但效果不大?
8.老是憑感覺做營銷,贏單靠運氣,不知道失敗在哪里?
9.老是會被客戶牽著鼻子走?
課程收益:
黃蘞云老師基于自己十幾年的銀行對公客戶營銷經驗,在高效溝通道法自然的基礎上,深挖客戶的隱性需求,運用*顧問式的營銷工具,幫助大家激發(fā)客戶的痛點,達成合作。
課程對象:客戶經理
授課方式:講師講授+情景演練+案例分析+分組討論
課程大綱/要點:
一、建立客戶關系的目的
1.建立客戶關系四個階段
1)初次見面,留下印象
2)(自己團隊失敗的案例分享)
2.再次見面,跟進一步
1)(自己在營銷中的細節(jié)展示)
2)(怎樣判斷客戶和我們關系好?)
3.獲得承諾,鞏固關系
1)(自己團隊失敗案例分享)
4.充分信任,愿意幫助
5.如何建立兩種不同的信任度
二、深挖需求溝通的道法術器
1.現(xiàn)場溝通能力測試
2.四種性格分析
3.高效溝通的三大需求和三大技巧和三大行為
1)三大需求:參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
2)三大技巧:換位思考、給人安全感、先處理心情
4.深挖客戶隱性需求的顧問式營銷
1)成交始于需求
2)引導客戶需求的動力
3)深挖需求的* 技術四步法
(親身案例講解:客戶說“已有很多銀行合作,沒有需求”的深度挖掘)
4)自己開發(fā)的* 技術對話表互相演練
5.高效設計* ,快樂對話
1)設計前需求考慮的六個方面問題
2)自己根據(jù)經驗總結的客戶隱性需求
(自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導需求,刺激痛點,合作成功)
通關演練:每組以自己銀行實際產品相結合,老師現(xiàn)場點評和打分
有效溝通的營銷
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247643.html
已開課時間Have start time
- 黃蘞云
顧問式銷售內訓
- 全業(yè)務下的集團客戶經理顧問 王舒
- 政企大客戶顧問式營銷技能 余尚祥
- 顧問式營銷及客戶深耕開拓優(yōu) 藍偉誠
- 《贏在策略-以客戶為中心的 屠振宇
- 顧問式銷售及客戶開發(fā)技巧 郭粉
- 顧問提升價值——集團客戶顧 管靜波
- 顧問提升價值——客戶經理顧 王舒
- 業(yè)績可以問出來 顧問式* 秦超
- 業(yè)績倍增的顧問式銷售 張鑄久
- 結構化顧問式商業(yè)銷售 付小東
- 《顧問銷售技巧》 馮文
- 顧問型銷售與關系型銷售實操 朱冠舟