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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
基于深挖客戶需求的商務(wù)談判技巧
 
講師:黃蘞云 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

深挖客戶需求的技巧

· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:黃蘞云    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

深挖客戶需求的技巧

課程背景:
受到全球疫情的原因中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行,很多企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)受到了很大的沖擊。企業(yè)客戶的現(xiàn)金流大量的減少,但固定支出不變,還面臨著開(kāi)工困難,創(chuàng)新轉(zhuǎn)型難等問(wèn)題。雖然客戶的銷售收入在減少,我們的業(yè)績(jī)指標(biāo)是沒(méi)有少的,那怎么辦呢?很多客戶經(jīng)理都很焦慮。如果在目前形勢(shì)下了解客戶目前的困難和需求,真正為客戶提供幫助? 如何讓對(duì)公客戶經(jīng)理建立積極的營(yíng)銷心態(tài)、提升營(yíng)銷能力,主動(dòng)贏得市場(chǎng)呢?
通??蛻粽f(shuō)沒(méi)需求,是因?yàn)榭蛻粜枨鬀](méi)有被深挖。如何通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈模式提高收入、減低成本、解決客戶應(yīng)收難的問(wèn)題,在生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售、采購(gòu)等方面幫助客戶盈利;如何通過(guò)報(bào)表分析、客戶溝通、顧問(wèn)式營(yíng)銷等方式深挖客戶需求;如何通過(guò)深挖需求掌握對(duì)我放有利的因素,取得談判成功。
本課程通過(guò)結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)型技巧訓(xùn)練,提高客戶經(jīng)理深挖需求的技巧、顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧,提升談判能力,成為卓越的客戶經(jīng)理。
課程收益:
1.通過(guò)老師二十多年銀行工作親身經(jīng)歷、成功案例分析,結(jié)合學(xué)員所在銀行的產(chǎn)品進(jìn)行講解,傳授的方法有用、落地,讓學(xué)員深有感觸;
2.通過(guò)加入老師親歷的失敗案例,更激發(fā)學(xué)員的反省,更有啟示,對(duì)學(xué)員營(yíng)銷行內(nèi)產(chǎn)品、拼搶客戶非常有幫助;
3.通過(guò)講師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講授,讓學(xué)員學(xué)會(huì)融合行內(nèi)產(chǎn)品為客戶提出有效金融方案,提高拼搶客戶的能力。

課程對(duì)象:客戶經(jīng)理
授課方式:講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱/要點(diǎn):
一、什么是商務(wù)談判

1.(案例分析:客戶經(jīng)理小張哪種行為更符合談判的定義?)
2.談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
3.談判的基本原則
1)雙贏
2)求同存異
3)誠(chéng)信合作
4)擴(kuò)大總體利益量
4.商務(wù)談判的步驟
1)準(zhǔn)備階段
2)開(kāi)局階段
3)提案階段
4)磋商階段
5)達(dá)成協(xié)議
(案例分析:與小企業(yè)主融資價(jià)格談判思路)

二、常見(jiàn)商務(wù)談判類型和談判態(tài)勢(shì)分析
1.常見(jiàn)商務(wù)談判類型
1)按客戶對(duì)銀行的重要度劃分
(案例分析:如我行不利地位下,用什么策略維護(hù)我行利益?)
2)從談判的4種具體內(nèi)容上劃分
3)按談判參與的不同主體劃分
雙方利益主體和多方利益主體的談判
2.談判總體態(tài)勢(shì)分析的4個(gè)因素
3.客戶的利益點(diǎn)分析
(案例分析:如何設(shè)定三種不同談判目標(biāo)?)
4.深挖需求溝通的道法術(shù)器
1)從報(bào)表中挖需求
2)從溝通中挖需求
(案例分析:如何通過(guò)不同層面挖掘分析需求信息)
3)現(xiàn)場(chǎng)溝通能力測(cè)試
四種談判性格分析
5.深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
1)成交始于需求
2)引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力
(案例分析:面對(duì)客戶對(duì)他行略有不滿,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶單)
3)深挖需求的* 技術(shù)四步法
(案例講解:客戶說(shuō)“已有很多銀行合作,沒(méi)有需求”的深度挖掘)
(小組場(chǎng)景演練:根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品進(jìn)行深挖客戶需求的營(yíng)銷)

三、客戶經(jīng)理與客戶談判的步驟
1.確定談判目標(biāo)
1)(工具:目標(biāo)設(shè)定工作清單)
2.組建談判小組
2)原則和要求
3.確定談判方案內(nèi)容
(工具:談判方案工作檢查對(duì)照表)
(案例分析:談判前收集民營(yíng)企業(yè)資料,如何判斷的思路)
4.選擇合適談判時(shí)機(jī)
(案例分析:XX銀行和XX石材集團(tuán)貸款定價(jià)和產(chǎn)品全覆蓋談判方案)

四、商務(wù)談判常用技巧
1.開(kāi)局技巧
1)如何提議和報(bào)盤
2)(角色場(chǎng)景演練:如何開(kāi)局?)
2.談判中溝通和交流技巧
(案例分析:從子公司貸款到集團(tuán)全面合作的談判技巧)
3.讓步技巧
4.僵局破解技巧
5.促成技巧
1)巧用成交策略的九步驟
6.避免商務(wù)談判中十大錯(cuò)誤
1)(小組討論加演練:根據(jù)自己的公司情況進(jìn)行談判方案的設(shè)計(jì)和演練)

深挖客戶需求的技巧


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    參加課程:基于深挖客戶需求的商務(wù)談判技巧

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
黃蘞云
[僅限會(huì)員]