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中國企業(yè)培訓講師
營銷型沙龍的組織策劃實施教練式
 
講師:劉麗 瀏覽次數:2598

課程描述INTRODUCTION

營銷沙龍組織策劃

· 營銷副總· 銷售經理· 品牌經理· 大客戶經理· 其他人員

培訓講師:劉麗    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷沙龍組織策劃

課程概述:
  隨著近年來國內銀行業(yè)經營轉型在神州大地如火如荼開展,圍繞“以客戶為中心”的經營理念在各國有銀行、股份制銀行、城商行如星星之火般燎原落地生根。但隨著移動互聯(lián)網的深度普及,手機銀行、網上銀行、微信銀行分流了很多業(yè)務,中高端客戶來銀行網點的次數越來越少,客戶經理約不到客戶見不了面,談何營銷呢?
  因此,從總行到各分行、支行網點使盡全身解數,開展各類沙龍活動期望優(yōu)化客戶體驗,提高客戶品牌認知度,增強客戶粘性,不斷拓展中高端客群,提升客戶貢獻。但是,**對各家銀行的大量實地調研,以及很多省市分行反饋的情況來看,基層支行沙龍活動的組織實施似乎“走入了一個食之無味,棄之可惜的雞肋狀態(tài)”,甚至有些支行是表示為了開沙龍而沙龍,“浪費”銀行大量物力人力財力。
  那么,如何召開一場有效的沙龍活動?既能花錢少的拉近客情關系,又能持續(xù)產出,還能讓客戶“來了又來”?
1、沙龍的有效組織經歷幾個不同的階段?
2、如何提升沙龍的組織實施提升支行整體戰(zhàn)斗力和凝聚力?
3、如何提升沙龍活動持續(xù)挖掘行員潛能發(fā)揮*?
4、如何提升沙龍的開展擴大客戶影響力?
5、如何提升沙龍的開展達成跨界合作及資源共享?
6、如何提升沙龍活動開展對公客戶的深層滲透?
7、如何持續(xù)性的開展不同主題的沙龍活動?
8、為什么說營銷型沙龍是一場系統(tǒng)性全局性的作戰(zhàn)大考驗呢?
  《營銷型沙龍的組織策劃實施教練式輔導特訓營》課程**30場以上,簽單率超過85%以上的分支行營銷型沙龍組織實施經驗,分析豐富多彩的沙龍組織形式,開展真正有效的營銷型沙龍活動,**各項流程設計,關鍵點的梳理來提高有效客戶篩選、沙龍簽單率,以及后期的客戶開拓與維護;同時幫助學員建立“績效型”的沙龍經營思維,從”維護拓展客戶、增加業(yè)績、持續(xù)經營、提升客戶體驗、發(fā)揮行員潛能“五大方面讓沙龍活動營銷成為真正為支行網點創(chuàng)造價值的營銷戰(zhàn)略。

課程收益:
1.思維轉型:向活動要產出,充分發(fā)揮行員冰山下的潛能
2.系統(tǒng)布局:建立營銷型沙龍體系,學會沙龍經營的”道“與”術“
3.能力提升:從策劃、組織、談判、實施、演講、促單跟進的全過程體驗、參與,所有工作均由行員自身來實施以達到綜合能力的提升
4.客戶思維:培養(yǎng)提升客戶體驗思維、提倡“價值輸出”導向,結合雙方、三方共贏策略,學會策劃個性化的聯(lián)動式營銷活動
5.分工明確:幫助學員建立項目管理思維,綜合目標管理、過程管控、及時應變等策略
6.團隊合作:解讀沙龍式營銷核能,培養(yǎng)團隊合作意識,鍛煉各功能組合作營銷能力
授課風格:實戰(zhàn)案例豐富,落地性強,實踐度高,復制性強,細致入微,親和力強
課程時間:3天,6小時/天
授課對象: 個金條線負責人、支行長、網點負責人、理財經理、客戶經理
授課方式:案例解析 情景模擬 小組研討 講師講授 模擬演練 教練式輔導 視頻解析

第一講、沙龍(活動)營銷陷入的六大怪圈
怪圈1:為了開沙龍而開沙龍,員工怨聲載道
怪圈2:沙龍送了很多東西,客戶卻越來越少
怪圈3:沙龍結束后,就再也約不到客戶
怪圈4:過分依賴三方力量,銀行行員不會講自家行產品
怪圈5:形式變化很多,但是效果越來越差
怪圈6:客戶越來越難約,答應了也不來
怪圈7:客戶來了不簽約,活動沒完人走光
小組研討:目前我們各支行是否遇到以上問題?你覺得是什么原因造成的?應該如何解決?
三、建立客戶導向型沙龍經營思維
1.從沙龍歷史看沙龍經營的意義
2.三類價值客戶的核心訴求
3.沙龍營銷的五大形式
4.建立客戶導向型沙龍營銷思維
案例分析:帶拆遷客戶去踏青,實現一加一轉介紹
案例分析:網點貴金屬營銷沙龍,每天無限次高成交
四、精細化沙龍的營銷策劃
1.沙龍策劃的六要素
2.沙龍策劃的三個階段
3.沙龍的聯(lián)動營銷設計
4.營銷型沙龍的十大流程場景再現
4.經典營銷策劃案例解析
小組研討:每小組根據抽取的客戶資料,設計一個沙龍營銷方案,并進行講解
五、異業(yè)聯(lián)盟的談判注意事項
道:“共贏”思維
術:六脈神劍
案例分析:體驗生活的美好—把沙龍開進婚紗影樓
六、對公客戶開發(fā)的三大流程
案例分享:走進醫(yī)院的營銷型沙龍

第二講:營銷型沙龍的十大關鍵流程輔導(6H)
一、營銷型沙龍成功簽單的十大關鍵制勝法寶
1、為何而作?
2、向誰營銷?客戶在哪里?
3、營銷產品如何設定?
4、有效邀約流程:防止客戶放鴿子
5、營銷工具有哪些?
6、營銷氛圍如何打造?
7、會前準備怎么做?
8、會中控制的三大關鍵點
9、現場成功簽單的“四板斧”
10、怎樣獲得客戶贊譽和承諾?
二、精細化沙龍營銷的人員分工
1.會務組的分工及實操
禮儀人員.音控.燈光.攝影.場控
2.展示組的分工及實操
主持人.主講嘉賓.分享嘉賓
3.客戶經理團隊的分工及實操
4.演講人的輔導—課件、講授、演練
實操演練:各小組根據沙龍實操的人員分工細則進行人員分工的研討,并寫出對應崗位的工作細分說明表
工具使用:《功能小組工作流程包》
三、精細化沙龍合作細則
1.會前迎接組合拳:禮儀.顧問.主管的配合
2.座位安排要穿插:VIP.顧問.禮儀的配合
3.現場服務很關鍵:場控.音控.燈光.禮儀.攝影.顧問的配合
4.附加服務重品質:主講.場控.禮儀.顧問的配合
5.現場促成逐級增:顧問.主管.主講的配合
6.有迎有送還會來:顧問.主講.禮儀的配合
情景演練:小組模擬場景演練一場沙龍,講師進行點評
小組研討:各小組磨合過程中要有哪些注意事項
四、團隊合作決定成敗
1.分工補位:我們是一個集體
2.全員統(tǒng)一:我代表我的組織
3.氛圍帶領:我應該配合造勢
4.序位協(xié)助:我尊重組織序位
5.相互引薦:我們是一個家庭
6.VIP客戶通道:我代表優(yōu)質客戶
小組討論:我是導演該怎么做?
案例分享:一場簽單率100%的沙龍是怎樣錘煉成的?

第三講:網點內訓師演講者的成長訓練(6H)
一、內訓師的七大利劍
二、內訓師專業(yè)現場掌控
1.主動控場
2.全面控場
3.預先控場
4.客戶互動的十大技能
5.六大注意事項
案例分析
三、營銷型沙龍的課件準備
1.鞭炮的引子
2.氛圍渲染
3.*營銷話術的現場運用
4.撩人”三招“
案例展示:某項產品基金,貴金屬為例
四、現場營銷產品組合里的小學問
1.目標:SMART原則
2.產品價值
3.資產有效配置
五、沙龍經營的魂.魄.神
1.沙龍經營的魂:客戶體驗
2.沙龍經營的魄:資源整合
3.沙龍經營的神:發(fā)展戰(zhàn)略
小組研討:結合網點經營情況以及客群、產品分析,制作營銷型沙龍活動規(guī)劃(含產品、流程、分工、PPT思路、反思等)
課程復盤及問題解答

營銷沙龍組織策劃


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/248706.html

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    參加課程:營銷型沙龍的組織策劃實施教練式

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劉麗
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