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商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)

課程背景：
疫情肆虐，實(shí)體受損，民生受損，風(fēng)險(xiǎn)隱患加大。如何通過我們的服務(wù)盡量減少企業(yè)及區(qū)域內(nèi)企業(yè)的損失，并為戰(zhàn)勝疫情作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，這是商業(yè)銀行的社會(huì)責(zé)任擔(dān)當(dāng)。于是在深入學(xué)習(xí)人民銀行等五部委聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步強(qiáng)化金融支持防控新型冠狀病毒感染肺炎疫情的通知》（下稱銀發(fā)9號(hào)）文件精神的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了以下課程。本課程為全案例教學(xué)，旨在提升商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)在疫情下及后疫情時(shí)期的營銷拓展和經(jīng)營發(fā)展能力。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、哪里需要我們，我們就服務(wù)到哪里（貫徹落實(shí)銀發(fā)9號(hào)文）
1、加大對(duì)疫情防控相關(guān)領(lǐng)域企業(yè)的信貸支持力度：
1)客戶對(duì)象：醫(yī)用防護(hù)服、醫(yī)用口罩、醫(yī)用護(hù)目鏡、新型冠狀病毒檢測試劑盒、負(fù)壓救護(hù)車、消毒機(jī)、84消毒液、紅外測溫儀和相關(guān)藥品等重要醫(yī)用物資，以及重要生活物資的骨干企業(yè)實(shí)行名單制管理。
2)服務(wù)方式：特事特辦，簡化流程，綠色通道，盡量線上操作，及時(shí)足額有效地提供企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營需要的經(jīng)營資金。金融機(jī)構(gòu)要主動(dòng)加強(qiáng)與有關(guān)醫(yī)院、醫(yī)療科研單位和相關(guān)企業(yè)的服務(wù)對(duì)接，提供足額信貸資源，全力滿足相關(guān)單位和企業(yè)衛(wèi)生防疫、醫(yī)藥用品制造及采購、公共衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、科研攻關(guān)、技術(shù)改造等方面的合理融資需求。啟動(dòng)快速審批通道，簡化業(yè)務(wù)流程，切實(shí)提高業(yè)務(wù)辦理效率。在受到交通管制的地區(qū)，金融機(jī)構(gòu)要?jiǎng)?chuàng)新工作方式，采取在就近網(wǎng)點(diǎn)辦公、召開視頻會(huì)議等方式盡快為企業(yè)辦理審批放款等業(yè)務(wù)。
3)調(diào)查重點(diǎn)看企業(yè)產(chǎn)能。全力滿足相關(guān)單位和企業(yè)衛(wèi)生防疫、醫(yī)藥用品制造及采購、公共衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、科研攻關(guān)、技術(shù)改造等方面的合理融資需求。
4)定價(jià)：根據(jù)通知要求——低，事后落實(shí)財(cái)政剔息補(bǔ)償。人民銀行通過專項(xiàng)再貸款向金融機(jī)構(gòu)提供低成本資金，支持金融機(jī)構(gòu)對(duì)名單內(nèi)的企業(yè)提供優(yōu)惠利率的信貸支持。*財(cái)政對(duì)疫情防控重點(diǎn)保障企業(yè)給予貼息支持。
5)風(fēng)控：信用，在不增加企業(yè)經(jīng)營負(fù)擔(dān)或投放進(jìn)度的前提下的最高額擔(dān)保，為循環(huán)使用額度做好前期工作。各級(jí)政府性融資擔(dān)保再擔(dān)保機(jī)構(gòu)應(yīng)取消反擔(dān)保要求，降低擔(dān)保和再擔(dān)保費(fèi)。對(duì)受疫情影響嚴(yán)重地區(qū)的融資擔(dān)保再擔(dān)保機(jī)構(gòu)，國家融資擔(dān)保基金減半收取再擔(dān)保費(fèi)。
6)貸后流程管理：落實(shí)專款專用和資金結(jié)算現(xiàn)金流封閉
2、重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)支持：為受疫情影響較大的地區(qū)、行業(yè)和企業(yè)提供差異化優(yōu)惠的金融服務(wù)。金融機(jī)構(gòu)要通過調(diào)整區(qū)域融資政策、內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)、實(shí)施差異化的績效考核辦法等措施，提升受疫情影響嚴(yán)重地區(qū)的金融供給能力。
3、中小企業(yè)特別關(guān)懷：加強(qiáng)制造業(yè)、小微企業(yè)、民營企業(yè)等重點(diǎn)領(lǐng)域信貸支持。金融機(jī)構(gòu)要圍繞內(nèi)部資源配置、激勵(lì)考核安排等加強(qiáng)服務(wù)能力建設(shè)，繼續(xù)加大對(duì)小微企業(yè)、民營企業(yè)支持力度，要保持貸款增速，切實(shí)落實(shí)綜合融資成本壓降要求。增加制造業(yè)中長期貸款投放。
4、牽連行業(yè)工作傾斜：對(duì)受疫情影響較大的批發(fā)零售、住宿餐飲、物流運(yùn)輸、文化旅游等行業(yè)，以及有發(fā)展前景但受疫情影響暫遇困難的企業(yè)，特別是小微企業(yè)，不得盲目抽貸、斷貸、壓貸。對(duì)受疫情影響嚴(yán)重的企業(yè)到期還款困難的，可予以展期或續(xù)貸。通過適當(dāng)下調(diào)貸款利率、增加信用貸款和中長期貸款等方式，支持相關(guān)企業(yè)戰(zhàn)勝疫情災(zāi)害影響。

二、非常之道，非長久之道
疫情在全國人民眾志成城的抗擊之下，很快就會(huì)過去，因此我們在做好非常期信貸應(yīng)對(duì)的同時(shí)，更應(yīng)謀劃好后疫情時(shí)期的工作。
在全力抗擊疫情的同時(shí)，全面評(píng)估本次疫情對(duì)中國經(jīng)濟(jì)的影響無疑也很關(guān)鍵和急切。從目前來看，這次新冠疫情對(duì)中國經(jīng)濟(jì)的影響不僅僅限于旅游、餐飲、制造業(yè)等行業(yè)，而是從心理層面，從宏觀層面對(duì)中國經(jīng)濟(jì)造成了全方位的沖擊。（馬光遠(yuǎn)）
1、疫情后可能出現(xiàn)的八大變革
1)技術(shù)變革
2)認(rèn)識(shí)變革
3)習(xí)慣變革
4)關(guān)系變革
5)品牌變革
6)傳播變革
7)財(cái)富變革
8)城市變革
2、疫情之后，中國經(jīng)濟(jì)社會(huì)正在加速的十大變化（水木然觀點(diǎn)）
1)線上購物對(duì)線下購物的加速替代（傳統(tǒng)的批發(fā)零售業(yè)面臨考驗(yàn)）
2)體驗(yàn)式場景對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體店的加速替代（商業(yè)地產(chǎn)面臨考驗(yàn)）
3)線上獲客方式對(duì)傳統(tǒng)獲客方式的加速替代（網(wǎng)路、系統(tǒng)成為營銷科技的硬核）
4)線上教育對(duì)傳統(tǒng)教育的加速替代（行業(yè)生存方式及發(fā)展方向?qū)⒚媾R革命）
5)線上辦公對(duì)傳統(tǒng)辦公的加速替代（商業(yè)地產(chǎn)、物業(yè)管理行業(yè)比較負(fù)面，人力資本管理和人才價(jià)值面臨較大變革）
6)免費(fèi)對(duì)收費(fèi)的加速替代（電影行業(yè)和線下娛樂行業(yè)可能面臨挑戰(zhàn)、而線上娛樂、視頻流量行業(yè)機(jī)遇巨大）
7)新型醫(yī)療對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)療的加速替代（醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)化的發(fā)展機(jī)遇和疫情防控智能化分離項(xiàng)目建設(shè)高潮期）
8)智慧城市對(duì)傳統(tǒng)城市的加速替代（智慧城市建設(shè)會(huì)被重新定義，AI+大數(shù)據(jù)+5G+區(qū)塊鏈+基建，政府投資對(duì)經(jīng)濟(jì)增長帶動(dòng)的新增長極）
9)現(xiàn)代治理對(duì)傳統(tǒng)治理的加速替代（信息平臺(tái)建設(shè)和媒體發(fā)展加速）
10)新生活方式對(duì)舊生活方式的加速替代（人際關(guān)系被人群關(guān)系逐步替代）
3、受疫情影響嚴(yán)重的行業(yè)
1)一些行業(yè)受疫情影響嚴(yán)重，同時(shí)又處于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的異化周期，很可能會(huì)走上慢慢熊途，在市場營銷拓展和客戶管理中要高度關(guān)注，控制風(fēng)險(xiǎn)：傳統(tǒng)零售類企業(yè)、低端加工（勞動(dòng)密集型）、以工民建為特色的建筑業(yè)、房地產(chǎn)及物業(yè)租賃業(yè)、餐飲、電影及線下娛樂業(yè)等行業(yè)由于疫情與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的共振，未來如果沒有模式創(chuàng)新或技術(shù)突破，行業(yè)景氣重振非常困難，信貸風(fēng)險(xiǎn)較大，需要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。
2)一些行業(yè)短期內(nèi)受疫情影響嚴(yán)重，但由于行業(yè)自身正處于發(fā)展的黃金周期，并受到供給側(cè)改革的產(chǎn)業(yè)扶持，行業(yè)前景廣闊，疫情帶行業(yè)帶來的波動(dòng)正是銀行營銷切入的時(shí)機(jī)：交通運(yùn)輸、文化旅游、物流及供應(yīng)鏈、電商及跨境電商、能源、汽車、高端裝備制造等，在公司業(yè)務(wù)上要加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，做好雪中送炭式的服務(wù)，抓住機(jī)會(huì)提升份額。
3)一些行業(yè)由于疫情爆發(fā)，市場正在被快速打開，這些行業(yè)不僅代表著產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向，而且也是供給側(cè)改革產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向和國家綜合競爭力提升的方向，未來將會(huì)給銀行帶來廣闊的競爭藍(lán)海：醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈（線上醫(yī)療、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈和大型突發(fā)應(yīng)對(duì)能力提升的大型項(xiàng)目）、高科技產(chǎn)業(yè)（人工智能、機(jī)器人、云計(jì)算、5G通訊、物聯(lián)網(wǎng)、新能源及新能源汽車、遠(yuǎn)程辦公、網(wǎng)絡(luò)安全、區(qū)塊鏈等）、環(huán)境保護(hù)、養(yǎng)老服務(wù)等行業(yè)會(huì)得到更快的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，銀行要加大這些行業(yè)的營銷拓展。
4)疫情過后應(yīng)逐步退出的應(yīng)急性信貸業(yè)務(wù)需要我們加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，有進(jìn)有退妥善按排好善后服務(wù)，避免業(yè)務(wù)波動(dòng)，引起風(fēng)險(xiǎn)。

三、順勢而為，做強(qiáng)自身是銀行發(fā)展的王道
疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)和銀行經(jīng)營短期內(nèi)確實(shí)已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的沖擊，但風(fēng)雨過后是彩虹，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢不會(huì)改變。如何變危為機(jī)，在波動(dòng)中經(jīng)受考驗(yàn)提升經(jīng)營管理，爭取健康持續(xù)發(fā)展？建議做好以下應(yīng)對(duì)：
1、順應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，建設(shè)好公司業(yè)務(wù)的數(shù)字金融：技術(shù)支持與批量獲客
1)加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)上銀行建設(shè)，提升線上服務(wù)功能，實(shí)現(xiàn)六大營銷、服務(wù)賦能
2)提升大協(xié)作小競爭的場景能力
3)公司業(yè)務(wù)B2B、O2O經(jīng)營模式探索
4)電商給銀行的啟示：服務(wù)數(shù)字經(jīng)濟(jì)，打造產(chǎn)業(yè)鏈金融
2、堅(jiān)持差異化營銷，提升品牌特色，做行業(yè)客戶的特色銀行，嵌入產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，發(fā)展供應(yīng)鏈金融
1)供應(yīng)鏈金融的服務(wù)架構(gòu)
2)電子行業(yè)的線上供應(yīng)鏈金融服務(wù)產(chǎn)品組合
3)新能源汽車行業(yè)的上游供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈
4)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈資金循環(huán)圈
5)供應(yīng)鏈金融在裝備制造業(yè)的應(yīng)用
3、做好科創(chuàng)客群營銷，抓住產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的牛鼻子
1)中國制造2025發(fā)展規(guī)劃
2)創(chuàng)新領(lǐng)域的客群與服務(wù)
3)現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域的客群與服務(wù)
4)生態(tài)文明建設(shè)的綠色信貸商機(jī)
5)科創(chuàng)板重點(diǎn)鼓勵(lì)五大領(lǐng)域的企業(yè)
6)如何做好應(yīng)收賬款融資和票據(jù)化融資服務(wù)
7)科技小巨人企業(yè)的綜合金融服務(wù)方案：基于投貸聯(lián)動(dòng)的O2O系列金融服務(wù)方案
4、后疫情時(shí)期，政府金融服務(wù)的系列建議方案
1)抓住專項(xiàng)債與隱債化解的商機(jī)
2)政府資產(chǎn)證券化的社會(huì)效果
3)補(bǔ)短板基建的金融中支持方案
4)智慧城市建設(shè)的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈及金融服務(wù)方案

商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)