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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《痛點(diǎn)營(yíng)銷的威力》
 
講師:郎靜樹(shù) 瀏覽次數(shù):2540

課程描述INTRODUCTION

痛點(diǎn)營(yíng)銷

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:郎靜樹(shù)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

痛點(diǎn)營(yíng)銷

課程背景:
黨的十九大開(kāi)啟了中國(guó)改革建設(shè)和經(jīng)濟(jì)金融的新時(shí)代:中國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段,正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的攻關(guān)期。必須堅(jiān)持“質(zhì)量第一、效益優(yōu)先”,以供給測(cè)改革為主線,推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量變革、效率變革、動(dòng)力變革,提高“全要素生產(chǎn)率”。供給側(cè)改革背景下好客戶可遇難求難維護(hù),商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷如何有效地在新時(shí)代突圍發(fā)展,培育能支持業(yè)務(wù)健康發(fā)展的優(yōu)質(zhì)客群,取得良好的效益,實(shí)現(xiàn)趨利避險(xiǎn)的發(fā)展目標(biāo),這是我們開(kāi)發(fā)《痛點(diǎn)營(yíng)銷的威力》的思維起點(diǎn),“讓我們的營(yíng)銷擊中客戶的痛點(diǎn)讓客戶嚎叫”這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷的目標(biāo),也是轉(zhuǎn)型期商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的目標(biāo)。本課程由商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)專家團(tuán)隊(duì)結(jié)合20余年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)共同研發(fā),并結(jié)合自己近年來(lái)的營(yíng)銷管理心得和業(yè)務(wù)拓展業(yè)績(jī)定制開(kāi)發(fā)。所有案例全部來(lái)自于銀行營(yíng)銷管理和客戶拓展的實(shí)際工作,具有高度的可復(fù)制性和可操作性!

課程大綱/要點(diǎn):
導(dǎo)入:痛點(diǎn)營(yíng)銷案例,小米手機(jī)和奇虎360給我們的啟示
第一章:何為痛點(diǎn)和痛點(diǎn)營(yíng)銷?
1.何為痛點(diǎn)?
2.何為痛點(diǎn)營(yíng)銷?
3.銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的痛點(diǎn)
1)市場(chǎng)的痛點(diǎn):供給側(cè)改革,現(xiàn)金流難以尋覓,風(fēng)險(xiǎn)如影隨形,為什么?
2)客戶的痛點(diǎn):銀行都是勢(shì)利眼,銀行都是周扒皮,為什么貸款融資那么難?
3)銀行的痛點(diǎn):競(jìng)爭(zhēng)激烈,好企業(yè)都是他行的客戶,好企業(yè)不貸款,為什么?
4)客戶經(jīng)理的痛點(diǎn):考核壓力大,產(chǎn)品不適需,資源緊缺,客戶難侍候,為什么?
4.痛點(diǎn)營(yíng)銷能給我們帶來(lái)什么?
1)贏利機(jī)會(huì)
2)忠誠(chéng)客戶
3)批量獲客
4)品牌口碑
5)提升管理

第二章:痛點(diǎn)市場(chǎng)和客戶痛點(diǎn)診斷
1.金融生態(tài)再認(rèn)識(shí):經(jīng)營(yíng)環(huán)境的痛點(diǎn)解讀
2.公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的痛點(diǎn)市場(chǎng)分析
1)弱周期行業(yè)的營(yíng)銷指引
2)現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域的客群及差異化服務(wù)
3)創(chuàng)新領(lǐng)域的客群與服務(wù)
4)生態(tài)文明改革的市場(chǎng)
5)旅游:就業(yè)容量大的弱周期行業(yè)
案例:如何安全有效解決電子產(chǎn)業(yè)鏈的客戶融資痛點(diǎn)?
案例:如何有效解決企業(yè)現(xiàn)金流速減緩的痛點(diǎn),提升客戶和銀行的經(jīng)營(yíng)效益?
3.鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷——商業(yè)銀行批量獲客的痛點(diǎn)解決方法
1)企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
2)商業(yè)交易的邏輯:三流合一
3)從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)鏈的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷
案例:汽車產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)鏈生態(tài)
案例:汽車行業(yè)的下游服務(wù)鏈生態(tài)
4)供應(yīng)鏈金融生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)成
4.客戶痛點(diǎn)診斷
1)信息收集分析是痛點(diǎn)營(yíng)銷的起點(diǎn)
2)*工作法 
5.挖掘深度需求是痛點(diǎn)營(yíng)銷的有效措施
1)客戶需求挖掘
2)延伸:理想的綜合授信方案
3)有效溝通的技巧
4)商務(wù)談判
5)談判的基本原則
6)定價(jià)的策略和技巧
l四種常見(jiàn)的定價(jià)策略
l定價(jià)的技巧
l報(bào)價(jià)的技巧
l定價(jià)談判中的組合營(yíng)銷技巧

第三章:痛點(diǎn)營(yíng)銷的金融解決方案
1.差別化金融服務(wù)策略是痛點(diǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵
2.金融服務(wù)方案的制訂與實(shí)施
3.營(yíng)銷方案的構(gòu)成(五大部分)
4.客戶問(wèn)題解決方案的邏輯模型
5.金融服務(wù)方案的呈送與商務(wù)展示
6.金融服務(wù)方案編寫的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
案例分享:某大型連鎖超市的金融服務(wù)方案

第四章:痛點(diǎn)營(yíng)銷案例解析
1.與眾不同是痛點(diǎn)營(yíng)銷的基本方法
案例解析:DC集團(tuán)債務(wù)融資工具營(yíng)銷
2.信息收集分析是痛點(diǎn)營(yíng)銷的起點(diǎn)
案例解析:增值保值服務(wù)是源頭性招標(biāo)業(yè)務(wù)的必殺技
3.卓越的客戶關(guān)系管理是痛點(diǎn)營(yíng)銷的提升
案例解析:朋友型客戶幫助我們解決市場(chǎng)拓展的痛點(diǎn)
4.投資銀行是轉(zhuǎn)型期擊中客戶痛點(diǎn)的利器
案例解析:企業(yè)資產(chǎn)證券化金融服務(wù)策略
5.交易銀行直擊客戶的現(xiàn)金流痛點(diǎn)
案例解析:現(xiàn)金管理產(chǎn)品組合產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷痛點(diǎn)解決方案
6.投貸聯(lián)動(dòng)的跨界協(xié)作是中小企業(yè)培育的痛點(diǎn)解決方案
案例解析:科創(chuàng)型小巨人企業(yè)培育的組合金融服務(wù)方案
課程總結(jié):銀行是樹(shù),客戶是根,只有根深方能葉茂

痛點(diǎn)營(yíng)銷


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