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保險銷售技能提升

課程背景：
一般可以實物展示的產(chǎn)品，比如服裝、電器等，銷售相對簡單，因為需求是明顯的；而人壽保險的銷售是理念的傳播，保險需求大多都是隱性的。很多人都是身邊的人發(fā)生了不幸，才能逐步意識到保險保障的重要。所以說保險作為無形商品，要比有形商品的銷售難度大。因此人壽保險更需要專業(yè)化銷售。
專業(yè)化的三要素中，流程是基礎(chǔ)，品質(zhì)是保障，效率是優(yōu)勢。員工面對保單銷售時可能會有恐懼和壓力，原因是不知道該怎么做，不知道要通過什么樣的流程才能把保單銷售出去，而專業(yè)人士的特點就是精通流程。當你了解工作流程，對每一個步驟都很熟悉以后，就沒有壓力了，也就更容易成交了；效率會決定一個人的快樂程度，也決定他受客戶歡迎的程度。
電話約訪是保險專業(yè)化銷售流程的重要環(huán)節(jié)，員工熟悉流程會減少內(nèi)心的恐懼，掌握電話約訪技能會讓銷售面談的成功率更高，成為更受客戶歡迎的人，成為單位績效更好員工！
課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1、認識到專業(yè)化銷售流程和電話約訪的重要性
2、掌握電話約訪的要領(lǐng)
3、學會電話約訪的邏輯
4、掌握常見拒絕問題處理的方法
課程對象：個金部客戶經(jīng)理、銀行理財經(jīng)理
授課方式：講授和演練

課程大綱/要點：
一、專業(yè)化的力量（5分鐘）
1、保險銷售與普通銷售有何不同？要如何做？
2、專業(yè)化的三大要素：流程、品質(zhì)和效率
3、電話約訪簡介
1)電話約訪的定義
2)電話約訪的目的
3)電話約訪的意義

二、電話約訪前的準備（10分鐘）
1、熟悉步驟及異議處理的方法
2、選擇安靜及舒適的環(huán)境
3、準備客戶名單及相關(guān)資料
4、牢記“*目標”
5、準備多次提出面談要求

三、電話約訪的步驟（40分鐘）
1、開場
2、道明來意
3、二擇一法確定會面時間
4、異議處理，重申見面的目的
5、明確會面的日期、時間和地點

四、電話約訪的流程圖及次優(yōu)選擇（5分鐘）

五、演練與通關(guān)（30分鐘）

保險銷售技能提升