課程描述INTRODUCTION
信用分析技術(shù)與應(yīng)收賬款管理學(xué)習(xí)
· 銷售經(jīng)理· 財務(wù)主管· 財務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)講師：講師團
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用分析技術(shù)與應(yīng)收賬款管理學(xué)習(xí)
在工作中，您有沒有遇到過這些情形：
-公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起？
-公司準(zhǔn)備對新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況，如何把資源分配給最優(yōu)質(zhì)的客戶？
-有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風(fēng)險，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風(fēng)險，在風(fēng)險與發(fā)展當(dāng)中求得平衡。
-客戶的賬期到了，但是總找這個或那個理由拖著不付錢，催款的過程中如何控制好節(jié)奏，如何一步一步讓客戶的壓力更大，最終順利收款？財務(wù)與業(yè)務(wù)之間對于客戶信用政策常有矛盾，如何協(xié)調(diào)？
市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟，信用管理能力成為企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。但是當(dāng)企業(yè)的規(guī)模逐漸擴大，銷售渠道逐漸延伸和拓寬，信用管理就不可避免地成為企業(yè)管理的一個重點和難點。尤其是當(dāng)企業(yè)利潤微薄或者擴張過快的時候，信用管理的好壞直接決定了企業(yè)是否能夠持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營。那么，企業(yè)的信用管理應(yīng)該從哪些角度入手，有哪些規(guī)律可循呢？的《信用控制與應(yīng)收款管理》課程對于企業(yè)如何實現(xiàn)銷售*化、回款最快化和壞賬最小化的運營目標(biāo)，以及怎樣建立適合企業(yè)自身和所在環(huán)境的有效信用管理體系進行了詳細(xì)闡述，旨在幫助企業(yè)提高信用意識和信用管理水平，實現(xiàn)快速收款，保障現(xiàn)金流的效率和安全。
課程內(nèi)容
第一模塊
信用控制體系的建立
-深度透視中國市場及國際市場的信用現(xiàn)狀
-國內(nèi)信用風(fēng)險環(huán)境具有哪些特點？
-案例分析：我國企業(yè)交易之中普遍存在的“囚徒困境”
-案例分析：企業(yè)在應(yīng)收款管理方面存在哪些普遍性問題？
-企業(yè)信用管理為何失效
-客觀環(huán)境因素-我國信用風(fēng)險環(huán)境較為險峻
-企業(yè)內(nèi)部管理問題
-對客戶缺乏科學(xué)的信用政策和規(guī)范的操作流程
-企業(yè)內(nèi)部缺乏科學(xué)的信用制度和組織體系
-建立“3+1+1”的信用管理體系-解決企業(yè)信用管理失效的內(nèi)部主觀原因
-設(shè)立獨立的信用管理部門-專業(yè)的部門解決業(yè)務(wù)與財務(wù)的斷層
-互動研討：信用部門與銷售部門關(guān)系是怎樣的？應(yīng)怎樣 妥善處理兩者之間的關(guān)系？
-信用部門應(yīng)該如何定位職能以及組織架構(gòu)建設(shè)？
-管理層對信用管理的全力支持-全員參與、各部門協(xié)調(diào)配合
-制定有效的信用控制流程
-事前基本流程-信用申請、信用評估、信用審核、合同審批
-互動研討：信用申請要提供哪些材料？應(yīng)設(shè)置怎樣的審批權(quán)限？
-事中基本流程-發(fā)貨審批、合理的風(fēng)險轉(zhuǎn)移
-互動研討：停貨、放貨、特殊訂單應(yīng)遵循怎樣的審批流程
-事后基本流程-與客戶定期對賬、解決爭議流程、定期信用審核、規(guī)范收款流程、配套績效考核制度
-不同銷售方式的信用管理與信用政策
第二模塊
信用評估及信用政策的制定
-客戶資信管理
-建立規(guī)范的客戶信用檔案庫
-收集客戶信息的渠道與方法
-如何識別客戶風(fēng)險
-“5C”原則
-“5W”原則
-“CAMEL”原則
-各原則在不同經(jīng)濟環(huán)境下的應(yīng)用
-產(chǎn)品價值鏈和制造過程的顛覆
-如何建立常用的信用評估模型
-統(tǒng)計法-決策樹法、一次線性回歸法
-實戰(zhàn)演練：決策樹法和一次線性回歸法操作演練
-專家法-詳細(xì)解讀客戶信用分析金字塔
-宏觀經(jīng)濟環(huán)境及國家風(fēng)險分析
-互動研討：宏觀經(jīng)濟環(huán)境重點關(guān)注哪些指標(biāo)？如何看待國家風(fēng)險對企業(yè)信用的影響
-行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢及政策導(dǎo)向分析
-互動研討：你理解行業(yè)分析模型嗎？
-互動研討：你知道收款天數(shù)最長和最短的行業(yè)嗎？
-管理層素質(zhì)及狀況分析
-公司運作狀況及財務(wù)數(shù)據(jù)分析
-互動研討：信用分析中應(yīng)著重關(guān)注哪些財務(wù)比率？
-案例分析：某原世界500強零售企業(yè)的信用狀況分析
-公司組織結(jié)構(gòu)分析
-債券發(fā)行結(jié)構(gòu)分析
-利用專家法設(shè)計信用評分表-確認(rèn)主要風(fēng)險因素、衡量評估風(fēng)險因素、對映風(fēng)險等級
-綜合法-對專家法結(jié)果中差異較大的指標(biāo)再利用統(tǒng)計法驗證
-信用模型的檢驗-違約客戶與正常客戶得分曲線相距越遠，模型的預(yù)測能力就越強
-客戶信用政策的制定及維護
-有效的信用額度
-定義有效信用額度的常見方法：銷售預(yù)測法、付款能力法、凈損失法、*貢獻法
-合理的信用賬期
-案例分析：不同信用賬期對利潤的影響
-現(xiàn)金折扣
-互動研討：怎樣達到現(xiàn)金折扣與利潤的平衡
-三大信用政策的綜合運用
-互動研討：為什么要定期對客戶風(fēng)險重新評估？什么時候?qū)蛻麸L(fēng)險重新評估？
第三模塊
應(yīng)收款管理及收賬技巧
-【債權(quán)保障】
-規(guī)避風(fēng)險的工具（擔(dān)保、抵押、質(zhì)押、保理等）
-常用的付款條款
-常用的支付工具（支票、本票、匯票、信用證等）
-【應(yīng)收賬款管理】
-正確理解應(yīng)收賬款與營運資本的關(guān)系
-實戰(zhàn)演練：用報表法及倒算法計算DSO
-互動研討：影響DSO的因素有些？
-應(yīng)收賬款管理有哪些關(guān)鍵考核指標(biāo)？
-對銷售部門：回款額、收款率、收款預(yù)測準(zhǔn)確率等
-對信用部門：DSO、壞賬率等
-對客戶：回款及時率、違約次數(shù)等
-壞賬儲備金及壞賬沖銷
-互動研討：壞賬沖銷應(yīng)滿足怎樣的條件？
-【收賬技巧與實例分析】
-常用收款方法的比較
-循序漸進的催款流程
-收賬四大原則-及時、漸進、分類、記錄
-催款中的注意事項
-識別客戶拖欠的危險信號
-系統(tǒng)的賬款催討程序及技巧詳解
-POWER法則詳解及其應(yīng)用
-前期準(zhǔn)備工作是否充分
-清楚、堅定地表達收款意圖
-針對收款過程中遇到的各種障礙提出方案以加快收款的速度
-在結(jié)束收款活動之前務(wù)必再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾
-對客戶的違約迅速做出反應(yīng)
-靈活運用其他有效的外部收款工具
-互動研討：應(yīng)收賬款管理中應(yīng)該具備哪些法律常識？
信用分析技術(shù)與應(yīng)收賬款管理學(xué)習(xí)
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