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廳堂銷售技巧

課程背景：
我們的員工是否經(jīng)常遇到如下問題的困惑：
1.名下客戶雖然雖多，比較熟悉的也就是十幾到三十個(gè)，而且這些也只是熟悉，真正信任或者偏好的客戶不多；
2.日常在網(wǎng)點(diǎn)好像也很忙碌，但是似乎業(yè)績也不突出，不知道在網(wǎng)點(diǎn)怎么做客戶？
3.經(jīng)常打電話邀約客戶，但是客戶怎么都約不到；
4.見到了客戶不知道聊什么，反復(fù)推薦產(chǎn)品客戶都不買單？

課程對(duì)象：柜員、客戶經(jīng)理、銷售精英

課程收益：1.熟悉銷售全循環(huán)流程；
          2.掌握快速甄別客戶的技巧
          3.掌握電話、面談在內(nèi)的營銷技巧；

課程特色：實(shí)戰(zhàn)演練、實(shí)踐輔導(dǎo)/提供分析工具/模版/話術(shù)/獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：銷售的本質(zhì)及制勝關(guān)鍵
1.1 銷售的本質(zhì)
討論：什么是銷售？
1.2 金融產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)
案例：一個(gè)“真實(shí)”的銷售案例
1.3 Top Sales的必備品質(zhì)
  1.3.1 找到客戶：電話約見
1.3.2 搞定客戶：銷售面談
1.3.3 居住客戶：后續(xù)服務(wù)

第二部分：快眼識(shí)人－快速甄別的關(guān)鍵
2.1 誰才是你的客戶？
游戲：找找看
2.2  快速營銷的原則
2.3  廳堂“望聞問切”識(shí)客戶
2.4  三分鐘成交術(shù)
研討：三分鐘產(chǎn)品成交話術(shù)

第三部分：先聲奪人－電話約見的真諦
3.1 你真的會(huì)打電話嗎？
3.2 一分鐘理論
研討：屬于你的電話話術(shù)
3.3 電話異議處理
3.3.1 常見異議處理
3.3.2 克服恐懼心理

第四部分： 銷售面談：從需求到成交 
4.1  想要＃需要
游戲：猜猜我要什么？
4.2  提問與傾聽的技巧
4.3 你真的會(huì)介紹你的產(chǎn)品嗎？
4.4 成交原則：KISS法則
演練：產(chǎn)品銷售面談

第五部分：沙盤演練（完整一天或拆解成不同場(chǎng)景進(jìn)行）
總結(jié)

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