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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練
 
講師:何朔 瀏覽次數(shù):2553

課程描述INTRODUCTION

招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧

· 采購經(jīng)理

培訓(xùn)講師:何朔    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧

課程背景:
招標(biāo)采購過程中的“談判”將伴隨著采購方進(jìn)行采購任務(wù)的從始至終,一套高效、經(jīng)過設(shè)計(jì)的談判流程和規(guī)范將直接幫助企業(yè)做到大幅度降低采購成本、滿足采購方“物超所值”的目的,新時(shí)代的新標(biāo)準(zhǔn)做到“買之所想”、“超出預(yù)期”。
本課程從采購規(guī)范入手解讀談判流程、規(guī)則、技巧以及幫助采購方建立一個(gè)“紅白互補(bǔ)”,“精專相輔”的談判采購團(tuán)隊(duì),同時(shí)課程涵蓋了大量可量化的衡量工具以及精彩的大國、大項(xiàng)目的談判實(shí)例,定會(huì)讓采購方學(xué)有所得,學(xué)有所見,學(xué)有所用。
課程收益:
● 掌握招標(biāo)談判5部曲,并可以熟練應(yīng)用。
● 掌握化解“談判僵局”的5種方法與步驟,使每一次談判富有成效與成果。
● 掌握商務(wù)談判中核心的“報(bào)價(jià)與還價(jià)”技巧與方法,分分必爭(zhēng),使談判收益顯性化。
● 學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)雙方都可接受的“雙贏結(jié)局”,讓采購每一分錢都能為*結(jié)果買單。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:采購部、招標(biāo)團(tuán)隊(duì)
課程方式:通過講授、方法總結(jié)、案例分享、現(xiàn)場(chǎng)分享溝通案例學(xué)員產(chǎn)生高頻互動(dòng)。將談判方法與類別進(jìn)行簡單梳理并加以實(shí)際應(yīng)用。

課程大綱
視頻破冰:國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場(chǎng)
第一講:了解招采規(guī)則

一、招標(biāo)類采購規(guī)則
1. 綜合得分法規(guī)則
2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則
3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則
二、非招標(biāo)類采購規(guī)則
1. 詢比價(jià)直接采購規(guī)則
2. 單一來源采購規(guī)則
三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀
1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)
2. 進(jìn)一步推廣“評(píng)、審”分離原則
3. 擴(kuò)大單一來源采購適用范圍
4. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性談判”在招投標(biāo)中的作用
統(tǒng)一技術(shù)要求后以價(jià)格為最終確定中標(biāo)條件
5. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”在招投標(biāo)中的作用
統(tǒng)一技術(shù)要求后價(jià)格得分占比不超過30%,綜合考量條件
工具:招標(biāo)采購規(guī)則明細(xì)區(qū)分表

第二講:認(rèn)識(shí)招采中的商業(yè)談判
一、什么是談判:四點(diǎn)定義
1. 談判不等于打敗對(duì)方
2. 辯論高手不等于談判高手
3. 談判的目的:合作的利己主義
4. 促成談判的原則:共贏
工具1:“想要”與“需要”變化表格
工具2:共贏特點(diǎn)圖型
二、三點(diǎn)核心關(guān)注促進(jìn)談判前行
1. 談判中的安適感
2. 談判要滿足需要
3. 付出與得到的匹配
三、確保談判順利進(jìn)行的三個(gè)要素
1. 接受無法容忍的的僵局
2. 各方都自有期望和目的
3. 努力找預(yù)期的交集空間
實(shí)操:資源交集畫圖
四、商業(yè)談判的五種策略
1. 雙贏性談判策略
2. 讓步性談判策略
3. 回避性談判策略
4. 競(jìng)爭(zhēng)性談判策略
5. 合作性談判策略
工具:談判策略象限
五、商業(yè)談判的形式
1. 拉鋸式談判——同一主題、反復(fù)討論、達(dá)成一致
2. 原則性談判——人事分離、關(guān)注利益、不可讓步

第三講:不變永遠(yuǎn)是相對(duì)的——商業(yè)談判中的變數(shù)
一、商業(yè)談判中的變數(shù)之時(shí)間
1. 設(shè)置招采的時(shí)間期限目的
1)放大對(duì)方焦慮,促成供方讓步
2)提高招采效率,確保重要節(jié)點(diǎn)
2. 商務(wù)談判使時(shí)間期限設(shè)置四個(gè)技巧
1)確保充足耐心
2)靈活調(diào)整期限
3)觀察對(duì)方反應(yīng)
4)保證利益再行動(dòng)
案例:大國博弈——*入世談判
三、商業(yè)談判中的變數(shù)之情報(bào)
1. 商業(yè)情報(bào)的獲?。?ldquo;知彼者,常勝也”(獲取對(duì)方信息的4個(gè)常用策略)
1)表現(xiàn)得不在意——降低對(duì)方心里警戒
2)向?qū)Ψ绞救?mdash;—博得對(duì)方行動(dòng)支持
3)求助與請(qǐng)教——向?qū)Ψ綄I(yè)表達(dá)贊同
4)激將與反話——刺激對(duì)方從而獲得利益
2. 商業(yè)情報(bào)反獲?。?ldquo;謀,成于秘,敗于泄”(防止被獲取信息的4個(gè)常用策略)
1)談判中的沉默——減少“言多必失”風(fēng)險(xiǎn)
2)情報(bào)分層變更——一旦泄密,方便追查源頭
3)控制知情人員——選擇可靠、可控己方人員
4)簡化提供資料——語言提供安全性高于文字提供

第四講:招采談判的全方位布局
一、招采談判的四個(gè)階段
階段一:招采任務(wù)下達(dá)時(shí)的形勢(shì)分析
1)進(jìn)行形勢(shì)SWOT分析
階段二:根據(jù)采購任務(wù)準(zhǔn)備商務(wù)談判
1)設(shè)定分步目標(biāo)
2)設(shè)定底線目標(biāo)
階段三:精英團(tuán)隊(duì)全面出擊進(jìn)行談判
1)談判隊(duì)伍的組成:剛?cè)岵?jì)
2)隊(duì)員責(zé)任分工:取長補(bǔ)短
3)準(zhǔn)備詳細(xì)談判計(jì)劃
階段四:雙贏結(jié)局簽訂商務(wù)合同
工具:
1)商務(wù)談判階段流程圖
2)商務(wù)談判流程協(xié)調(diào)圖
3)形勢(shì)分析SHOWT分析圖
4)成熟商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成表
案例:中遠(yuǎn)重工集團(tuán)與日本川崎戰(zhàn)略談判

第五講:商業(yè)談判的僵局與破局
一、僵局打破:讓商業(yè)談判順利進(jìn)行的四大策略
1. 心里滿足,消除分歧:以柔克剛
2. 溝通確認(rèn),理解對(duì)方:真實(shí)需求放首位
3. 詳盡展示,解釋假設(shè):共同利益做前提
4. 換人溝通,換個(gè)心情:合適的人做合適的事
二、僵局處理:讓商務(wù)談判重回正軌
1. 變換要素:讓談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)
2. 分析強(qiáng)調(diào):專家答疑,有拉有打
3. 變換議題:議題切割,借題發(fā)揮
三、求同存異:處理對(duì)方的反對(duì)意見
1. 分析利益得失
2. 專業(yè)的知識(shí)解讀
3. 了解對(duì)方的信息來源
4. 聆聽與贊同對(duì)方
四、談判者的“三不原則”
1. 處于優(yōu)勢(shì),絕不居高臨下
2. 處于劣勢(shì),絕不無限退讓
3. 閑聊時(shí)間,不*不對(duì)題
案例:中國解放軍海軍某核心戰(zhàn)艦選型談判

第六講:商務(wù)談判的*目標(biāo)——共贏
一、“交換”永遠(yuǎn)是共贏的前提
1. 交換的具體條件,讓對(duì)方知道訴求
2. 交換的期望條件,尋求對(duì)方的讓步
3. 做出承諾,讓對(duì)方感受踏實(shí)
4. 適當(dāng)讓步,超出預(yù)期的滿意
二、價(jià)格談判:堅(jiān)守底線
1. 適當(dāng)高開,留有余地
2. 分析籌碼,進(jìn)行還價(jià)
工具:商務(wù)談判易犯錯(cuò)誤*分析圖

招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/249256.html

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    參加課程:水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

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何朔
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