課程描述INTRODUCTION
如何讓客戶死心踏地
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何讓客戶死心踏地
課程背景
日常銷售中,部分銷售人員表達(dá)自己不專業(yè),跟進(jìn)客戶無規(guī)律,跟進(jìn)時(shí)機(jī)無意識(shí),跟進(jìn)頻率
無把控,拉近感情針章法,過度許諾無節(jié)制,售后服務(wù)留病根……如何做好這些環(huán)節(jié),讓客戶
的狀態(tài)由暈到甜,對(duì)銷售人員充分認(rèn)可,欣然接受服務(wù),讓成交成為自然而然的結(jié)果,是每
個(gè)企業(yè)每個(gè)銷售人員關(guān)注的重要問題!
培訓(xùn)對(duì)象
學(xué)員不限
課程收獲
本課程系統(tǒng)化打造全能型銷售精英:
1、了解銷售本質(zhì),認(rèn)識(shí)到人生不得不做銷售,以銷售為榮;
2、精準(zhǔn)把控推動(dòng)事結(jié)果產(chǎn)生需要努力的方向,使銷售步步為營(yíng);
3、培養(yǎng)狼性銷售特性,緊盯目標(biāo)不放松;
4、掌控快速識(shí)人技巧,看人下菜,做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆;
5、清晰客戶四大需求,讓銷售不再是訴求而是救世主式幫助;
6、有效調(diào)整客戶滿意度砝碼,提升客戶滿意百分百概率;
7、四需五度迷魂法實(shí)戰(zhàn)揭密,讓客戶死心踏地愛上你!
培訓(xùn)方式
理論加實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合
課程大綱
一、開胃小菜
1、追女孩
1)追女孩也是銷售,讓學(xué)員正確理解銷售,拓寬學(xué)員對(duì)銷售的認(rèn)知;
2)追不同的女孩子用不同的方法,讓學(xué)員明白銷售要講求靈活變通;
3)揭示事物的四大狀態(tài):暈、昏、甜、痛,讓學(xué)員對(duì)銷售狀態(tài)有初步感知。
2、四部二區(qū)
1)銷售四大狀態(tài):暈-合作-試試看,昏-信任-你真行,甜-忠誠(chéng)-就你行,痛-決裂-瞎了眼,
讓銷售人員準(zhǔn)確判定銷售進(jìn)程和努力方向;
2)銷售四部二區(qū):劃分銷售的建設(shè)區(qū)和破壞區(qū),讓學(xué)員了解必須把銷售狀態(tài)控制在建設(shè)區(qū)。
3、愛持久
1)決裂十大傷:分析造成銷售失敗的十大傷害,讓學(xué)員清晰了解并積極避免有傷客戶的事情;
2)銷售追求的本質(zhì)方向:用讓客戶一直的甜換客戶死心踏地的愛;
3)實(shí)現(xiàn)讓客戶一直甜:必須按銷售戰(zhàn)斗序列開展銷售。
二、愛的預(yù)謀
1、有目的
謀定而后動(dòng),知止而有得,做事情一定要有目的,樹立學(xué)員銷售意識(shí);
2、明目的
透過銷售的現(xiàn)象分析銷售的本質(zhì)目的,讓學(xué)員更容易理解和認(rèn)知到銷售的真正目的。
3、盯目的
明確揭示銷售的目的就是 Money,不要感覺這個(gè)低俗,而要真正認(rèn)識(shí)到業(yè)績(jī)就是尊嚴(yán)。
三、看人下菜
1、預(yù)則立
1)凡事預(yù)則立不預(yù)則廢,讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到銷售準(zhǔn)備的重要性;
2)讓學(xué)員了解到客戶只關(guān)注自己感興趣的事情,要學(xué)會(huì)投其所好。
2、同相同頻
舉例說明相由心生,同相同頻,讓學(xué)員對(duì)于識(shí)人有初步概念。
3、以貌取人
1)由面部了解一個(gè)人的思考力和行動(dòng)力的強(qiáng)弱;
2)由人的性格來學(xué)習(xí)掌握人的體型長(zhǎng)相,讓學(xué)員以夠快速運(yùn)用并區(qū)分人員性格;
3)分別分析四種不同性格人員的十一大特征,讓學(xué)員快速了解不同性格人員的特點(diǎn)。
4、無創(chuàng)整形
分析闡述人的性格轉(zhuǎn)變的推動(dòng)力和因素,讓學(xué)員了解人因何而改變和如何改變?nèi)恕?/p>
四、抓住“胃”
1、有所求
1)所有的付出的背后都有需要被滿足的需求,讓學(xué)員懂得只有付出才能有回報(bào);
2)想要銷售成功,就必須抓住客戶的真實(shí)需求,讓學(xué)員建立透過行為表面看需求本質(zhì)的意識(shí)。
2、需求環(huán)
1)客戶需求的兩端:幸福和痛苦,讓學(xué)員明確客戶需求的大方向;
2)客戶需求的四面:情感、產(chǎn)品、信息、環(huán)境,讓學(xué)員懂得挖掘客戶需求的具體點(diǎn);
3)銷售成功的關(guān)鍵:推動(dòng)需求的四面走向需求的幸福端,讓學(xué)員力量集中,減少無用功。
3、核心技
1)幸福和痛苦通過對(duì)比產(chǎn)能產(chǎn)生,讓學(xué)員創(chuàng)造和把握銷售機(jī)遇;
2)學(xué)員要學(xué)會(huì)給個(gè)巴掌送個(gè)糖的技法,引起客戶認(rèn)同,推動(dòng)銷售成功;
3)建立學(xué)員行為模式:讓客戶由痛苦走向幸福,或由幸福變得更幸福。
五、迷魂“法”
1、滿意模型
1)滿意是一種感覺,銷售人員要努力提升客戶的好感覺;
2)提升客戶滿意度就要提高現(xiàn)實(shí)感和降低客戶期望值,讓學(xué)員明白要尊重客觀,同時(shí)注意適
當(dāng)承諾;
3)提升客戶滿意度最簡(jiǎn)單的做法就是找個(gè)富豪做朋友,讓學(xué)員明白客戶群體的重要性;
4)客戶滿意度有別的七個(gè)節(jié)點(diǎn),助力學(xué)員在日常工作中多加注意。
2、五度感知模型
讓學(xué)員了解到客戶感知現(xiàn)實(shí)服務(wù)的五度:眼、耳、身、心、腦,以便學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)。
3、五度展現(xiàn)模型
讓學(xué)員懂得展現(xiàn)服務(wù)的五度:形、嘴、腿、心、腦,注意自身的日常訓(xùn)練提升。
4、四需五度迷魂法
1)所有方法的基礎(chǔ)都是五度展現(xiàn)模型,否則再好的服務(wù)都無法讓客戶準(zhǔn)確感知;
2)情感需求五度迷魂法的十大技能,讓學(xué)員做到張弛有度,給予客戶良好感受;
3)產(chǎn)品需求五度迷魂法,充分利用 FAB 法則和形象塑造,給予客戶良好印象和準(zhǔn)確產(chǎn)品了
解;
4)信息需求五度迷魂法,提供信息四大原則和提供信息的六大版塊,讓客戶信賴倍增;
5)環(huán)境需求五度迷魂法,結(jié)合利用 6S 管理方法,給予客戶舒心體驗(yàn)。
六、試上一小把
進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練,鞏固學(xué)習(xí)成果。
如何讓客戶死心踏地
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已開課時(shí)間Have start time
- 楊航偉