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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
裝維人員服營技能綜合訓(xùn)練營
 
講師:楊俊 瀏覽次數(shù):2605

課程描述INTRODUCTION

裝維人員銷售培訓(xùn)

· 其他人員

培訓(xùn)講師:楊俊    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

裝維人員銷售培訓(xùn)

課程背景
隨著市場競爭態(tài)勢的日趨激烈,運(yùn)營商對(duì)員工的技能要求正在不斷提升,由之前專職專工開始向一專多能發(fā)展,以往裝維崗也開始轉(zhuǎn)變?yōu)闋I維崗,該崗位人員除了掌握專業(yè)的裝維技能外,還需具備優(yōu)秀的服務(wù)溝通與產(chǎn)品順銷技能,技術(shù)是切入點(diǎn)、服務(wù)是突破口,順銷是核心目標(biāo),裝維人員需牢牢把握“入戶權(quán)”這個(gè)其他行業(yè)夢寐以求的特殊權(quán)利,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售的連帶提升。
但實(shí)際調(diào)研中發(fā)現(xiàn),部分裝維人員依然存在“重技術(shù)、輕服務(wù)、拒銷售”的心態(tài),缺乏市場服務(wù)及營銷意識(shí),也不具備客戶溝通與順銷能力,這些都成為影響客戶滿意提升與市場營銷拓展的重要因素。
本課程以裝維人員日常工作為背景,結(jié)合中國電信的服務(wù)流程和主推業(yè)務(wù),通過輔導(dǎo)+課堂實(shí)戰(zhàn)的方式,有效提升裝維人員的服務(wù)、溝通、銷售技能。
 
課程收益:
▲通過前言導(dǎo)入,營造崗位危機(jī)感,激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)主動(dòng)性。
▲懂得將利益推進(jìn)法、痛點(diǎn)推進(jìn)法等經(jīng)典營銷技巧融入到順銷過程中,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品有效推介。
▲導(dǎo)入創(chuàng)新思維工具,輸出當(dāng)前服務(wù)場景能為客戶提供的附加服務(wù)內(nèi)容,進(jìn)一步提高客戶滿意度,為后續(xù)的銷售營造基礎(chǔ)。
▲熟練使用銷售促成五部法,提高“順銷產(chǎn)品”推介成功率。
▲通過利益之爭思維工具的梳理,讓學(xué)員熟練洞察銷售過程中的三類利益,牢牢把握銷售主動(dòng)權(quán)。
▲梳理當(dāng)前工作中客戶常提的各類異議,輸出合理化的應(yīng)對(duì)話術(shù)。
▲開展現(xiàn)場銷售模擬演練,幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)從理解到應(yīng)用的能力轉(zhuǎn)化。
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:裝維人員
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+實(shí)操演練+互動(dòng)研討
 
課程大綱
課程開篇—服務(wù)意識(shí)導(dǎo)入
1.為什么裝維要開展順銷?
2.服務(wù)體驗(yàn)對(duì)于順銷工作的意義
3.未來工作面臨的挑戰(zhàn)與危機(jī)——不淘汰原有的工作模式,就將被工作淘汰
 
第一講: 產(chǎn)品銷售技巧—如何實(shí)現(xiàn)上門順銷
一、產(chǎn)品介紹的兩個(gè)注意
1.客戶的內(nèi)存
1)內(nèi)容必須簡練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點(diǎn)進(jìn)行推介
3)一般不超過3個(gè)賣點(diǎn)
2.客戶的CPU
1)復(fù)雜內(nèi)容簡單化
2)表達(dá)方式通俗化
3)能用圖絕不用文字
二、產(chǎn)品推介核心技巧
1.痛點(diǎn)推進(jìn)法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點(diǎn)
1)痛點(diǎn)推進(jìn)法的由來
2)痛點(diǎn)推進(jìn)法三個(gè)核心步驟
2.利益推進(jìn)法
視頻案例—利益推進(jìn)的秘訣
1)利益推進(jìn)法的由來
2)利益推進(jìn)法四個(gè)關(guān)鍵步驟
三、銷售促成五步法
1.直接建議法
2.假設(shè)成交法
3.選擇成交法
4.從眾成交法
5.有限機(jī)會(huì)法
 
第二講: 客戶異議應(yīng)對(duì)技巧—如何解答客戶的異議
一、關(guān)注三類利益、掌握順銷推進(jìn)主動(dòng)權(quán)
1.互斥利益
1)盡量淡化
2)有效避開
2.共贏利益
1)持續(xù)強(qiáng)化
2)描繪愿景
3.差異利益
1)有什么是我們看重的,對(duì)方不是很看重的
2)有什么是對(duì)方看重的,我們不是很看重的
二、客戶異議應(yīng)對(duì)技巧—如何應(yīng)對(duì)客戶提出的不同意見
1.客戶的異議對(duì)我們意味著什么 
2.客戶異議的分類
1)有能力處理的異議
2)無能力處理的異議
3.客戶異議處理要訣
4.表示理解的常用方法
三、舉一反三—裝維創(chuàng)新服務(wù)措施梳理
1.創(chuàng)新思維工具舉一反三使用方法
2.現(xiàn)有服務(wù)措施升級(jí),我們還能為客戶多做一點(diǎn)什么
 
第三講: 課程知識(shí)落地—現(xiàn)場銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
一、產(chǎn)品推介實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1.智能音箱
2.智能路由
3.天翼看家
4.寬帶升級(jí)
5.智能電視
6.“橙分期“購機(jī)
7.融合套餐

裝維人員銷售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/249846.html

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    參加課程:裝維人員服營技能綜合訓(xùn)練營

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
楊俊
[僅限會(huì)員]