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中國企業(yè)培訓講師
銷售團隊管理培訓
 
講師:平行 瀏覽次數(shù):2576

課程描述INTRODUCTION

如何管理銷售團隊

· 營銷總監(jiān)

培訓講師:平行    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

如何管理銷售團隊

一、銷售團隊管理基礎 
銷售團隊管理的七大任務 
對客戶信息的科學管理 
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 
目標制定與管理 
團隊建設 
銷售職業(yè)化的推進 
銷售士氣激勵 
銷售過程的管控 
銷售經(jīng)理的角色定位 
優(yōu)秀業(yè)務員與合格的銷售經(jīng)理 
銷售經(jīng)理的職責 
銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng) 
銷售團隊管理的六大誤區(qū) 
銷售經(jīng)理的十大守則 
案例:遠大*空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責……(更多案例穿插在課程中) 
銷售團隊領導力 
銷售團隊需要什么樣的領導力 
銷售主管最缺的領導力元素 
分組討論:任經(jīng)理上任三個月,*的困惑是無法進入角色……為什么? 

二、營銷戰(zhàn)略和目標管理 
如何定位目標市場 
需求與供應的對接 
目標客戶定位 
定位目標客戶的四要素 
案例:用友是如何定位目標客戶的 
分組討論:健茂公司的客戶定位存在哪些問題…… 
區(qū)位營銷戰(zhàn)略 
什么是區(qū)位營銷 
區(qū)位營銷規(guī)劃的六大原則 
案例分享:縱橫公司的營銷戰(zhàn)略為什么會失??? 
銷售模式的設計 
銷售模式是什么? 
設計銷售模式的七要素 
銷售目標的分解、執(zhí)行與控制 
如何保證銷售目標的效用*化 
科學分解銷售目標的五大策略 
銷售目標的執(zhí)行與控制 
分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足…… 
適度靈活的預算計劃 
市場的不可控因素 
硬預算+軟預算 
銷售實績和費用的比較分析 
案例:沙洲優(yōu)黃利用軟預算應對市場的擴張…… 

三、銷售團隊建設 
銷售崗位的工作分析 
銷售崗位的工作性質(zhì)分析 
銷售崗位的KPI 
銷售崗位工作分析的應用 
銷售流程的制定 
銷售流程分解 
銷售流程與分工 
案例:彩虹公司沒有銷售流程,導致許多項目“無疾而終”…… 
銷售組織設計與人力資源分析 
銷售組織類型 
銷售組織設計的基本原則 
銷售組織的內(nèi)部授權 
銷售團隊人力資源分析 
銷售人才招聘 
招聘銷售人才的八大誤區(qū) 
銷售人才招聘廣告設計 
銷售人才面試的十大技巧 
企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員 
如何讓新人快速融入團隊 
新人試用期考核方法 
演練:詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業(yè)特征…… 
培養(yǎng)超級團隊精神 
超級銷售團隊的精神元素 
團隊精神如何落地 
高效的團隊溝通 
如何建立有效的信息反饋機制 
溝通形式?jīng)Q定溝通效果 
良性溝通的六大準則 
演練:組織一次高效率的會議,如何引領話題?如何形成有價值的決議? 
銷售團隊的合理流動與優(yōu)化 
一成不變的團隊=養(yǎng)老院 
如何“修剪”銷售團隊 
案例:百事可樂公司如何裁員…… 

四、銷售團隊的驅(qū)動力激勵 
銷售職業(yè)心理分析 
銷售人員的職業(yè)心理 
什么是驅(qū)動力激勵 
銷售人員的驅(qū)動因素 
銷售工作的八大驅(qū)動力 
精神支持:關鍵時刻與下屬在一起 
案例:我是如何支持部下的…… 
揚棄并加:做好了要說,做錯了也要說 
案例:下屬錯了,不說,結(jié)果釀成大錯…… 
有效獎勵:方法比金錢更重要 
案例:尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當成獎品…… 
團隊氣氛:溫暖是無形的凝聚力 
個人體會…… 
內(nèi)部競爭:有競爭,才有沖 
案例:凱金公司有團隊競爭…… 
推動成長:幫助銷售人員成長是最好的軟驅(qū)動 
鼓勵創(chuàng)新:敢于嘗試的團隊最有生命力 
案例:紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新…… 
定期考評:沒有壓力就沒有動力 

五、銷售過程的管控 
目標管理的誤區(qū) 
目標對心理影響的曲線 
激勵周期效用 
銷售過程發(fā)生哪些損耗 
銷售過程管控的作用 
銷售過程管控的五個維度 
銷售人員作息時間管理 
銷售人員的品德管理 
銷售業(yè)務管理 
銷售系統(tǒng)的信息鏈管理 
客戶拓展進程管理 
案例:博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題…… 
分組討論:如何解決大客戶銷售中的效率問 

六、客戶資源管理 
什么是客戶資源 
案例:惠特曼的客戶分類方法…… 
如何有效地管理客戶信息 
客戶的分類與分級管理 
案例:8000多個客戶信息中存在哪些問題…… 
項目進程管理中關鍵環(huán)節(jié)把控 

七、銷售團隊執(zhí)行力 
什么是銷售團隊的執(zhí)行力 
執(zhí)行力的三大要素 
如何保證銷售團隊的執(zhí)行效能 
銷售團隊的制度設計 
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題…… 

八、銷售團隊的職業(yè)化 
銷售人員的八大職業(yè)偏差 
粗放式用人的代價 
銷售人員職業(yè)化 
如何實現(xiàn)銷售人員職業(yè)化 
案例:BT公司的銷售職業(yè)化探索…… 
總結(jié)

如何管理銷售團隊


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/2507.html

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