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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
卓越營銷團隊八項核心能力
 
講師:任朝彥 瀏覽次數(shù):2560

課程描述INTRODUCTION

營銷團隊八項核心能力

· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理

培訓(xùn)講師:任朝彥    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷團隊八項核心能力

一:課程特點:
M8是英文“Marketing-Team’s 8 Capabilities”的縮寫,其中文的正確表述是營銷團隊8項專業(yè)能力訓(xùn)練。也稱為營銷團隊精英的8門專業(yè)課程。本課程曾影響了國際公司500強企業(yè)營銷團隊的發(fā)展與建設(shè),是成功企業(yè)營銷團隊發(fā)展高績效的典范,在以實戰(zhàn)案例研究為起點,結(jié)合了優(yōu)秀營銷經(jīng)理人的職場實踐,以中國企業(yè)營銷團隊成長的經(jīng)驗總結(jié)而成,是提升營銷組織發(fā)展8項業(yè)績驅(qū)動能力的系統(tǒng)工程。M8專注于提升SALES、SM、MDR(總監(jiān)級)所在的營銷組織發(fā)展的8項能力,從銷售行為學(xué),市場競爭學(xué)、組織行為學(xué),團隊發(fā)展模型、客戶組織購買行為學(xué)方面提供務(wù)實的解決方案;案例分析、腦力激蕩、促進、引領(lǐng)、教練輔導(dǎo)的方法幫助企業(yè)營銷組織管理者實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)超越與優(yōu)化。
M8整合的是營銷組織團隊所必須具備的8項能力,通過對8門課程的八個階段的掌握、以實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以營銷團隊為立足點,側(cè)重于實戰(zhàn)案例分析與總結(jié)。有效運用組織行為學(xué)建構(gòu)的體系,提升團隊的效能產(chǎn)出。 M8的體系是在于有效掌握對營銷戰(zhàn)略、組織目標(biāo)、計劃任務(wù)、人力資源、營銷信息、活動管理的有效分析與效能提升。
事實證明,具備M8能力的營銷團隊才是進攻型的團隊!

二:課程目標(biāo):
-打造營銷精英積極正向的銷售動力,陽光心態(tài),提升銷售效率,貫徹執(zhí)行力;
-改善營銷經(jīng)理人正確認識管理的價值,角色歸位,業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,專注團隊發(fā)展;
-提升營銷經(jīng)理人在團隊發(fā)展中正確認識營銷團隊發(fā)展的階段和重點建設(shè);
-提升營銷經(jīng)理人從以前的業(yè)務(wù)*如何走向管理精英;
-讓營銷總監(jiān)級人員從管理事務(wù)性工作走向系統(tǒng)運營工作,專注于營銷組織平臺建設(shè);
-通過8項能力訓(xùn)練讓營銷精英們能清晰認識發(fā)展路徑,提升職業(yè)生涯規(guī)劃的能力;
-掌握專業(yè)的營銷技能,提升績效;

三:本課程六大特色:
-特色1:一線實戰(zhàn)案例解析與研討互動教學(xué),植入情景式總結(jié)學(xué)習(xí)法;
-特色2:根據(jù)各層級不同的工作重點和目標(biāo)解析能力提升要領(lǐng);
-特色3:提升營銷精英的專業(yè)素養(yǎng)和能力要領(lǐng);
-特色4:讓營銷經(jīng)理人、銷售管理者清晰的角色認知,實現(xiàn)團隊管理;
-特色5:營銷事業(yè)部總監(jiān)經(jīng)理人能清晰地確定自己的工作目標(biāo),體系運營能力提升;
-特色6:課程中會提供簡潔實用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實現(xiàn)培訓(xùn)效果落地

四:本課程學(xué)員將掌握以下工具: 
-來自于500強企業(yè)的GKSA能力發(fā)展模型;
-MTCA執(zhí)行力提升模型;
-P&G的OGSMT策略思考工具;
-MTTM營銷團隊建設(shè)工具與模型;
-CNCT營銷團隊教練技術(shù);
-狼性營銷S7能力;

五:本課程給營銷團隊帶來的四大轉(zhuǎn)變: 
-第1大轉(zhuǎn)變:營銷團隊的8項能力認知、固化與優(yōu)化、建立團隊競爭力;
-第2大轉(zhuǎn)變:營銷管理層的角色認知,管理歸位,目標(biāo)、策略、執(zhí)行、落地;
-第3大轉(zhuǎn)變:實現(xiàn)營銷團隊從“團伙”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;團隊”,注入狼性戰(zhàn)斗力;
-第4大轉(zhuǎn)變:實現(xiàn)營銷組織有階段性的持續(xù)優(yōu)化與成長;

六:本課程提綱:
第一單元:課程邏輯體系解讀與說明

1、模塊一:M8-1營銷是從“賣”到“買”
2、模塊二:M8-2專業(yè)力決定競爭力
3、模塊三:M8-3營銷四度執(zhí)行力
4、模塊四:M8-4營銷管理能力與目標(biāo)達成
5、模塊五:M8-5營銷團隊發(fā)展與建設(shè)
6、模塊六:M8-6營銷精英輔導(dǎo)與教練
7、模塊七:M8-7營銷策劃與系統(tǒng)營銷思維
8、模塊八:M8-8贏銷型心態(tài)與銷售溝通

第二單元:M8-1營銷是從“賣”到“買”
9、以客戶為中心-不是銷售產(chǎn)品,而是創(chuàng)造價值
10、抓住客戶痛點-解決客戶的問題,讓客戶依賴您
11、認識客戶癢點-提醒客戶的問題,讓客戶正視您
12、展示利益點-讓客戶需要您,有效提升客戶的能力
13、分析客戶需求-準(zhǔn)確把握客戶營銷的流程,提升客戶的合作偏好
14、把握客戶的需求-建立合作關(guān)系,提升優(yōu)勢競爭力;
解決問題:用營銷思維開發(fā)客戶和做市場,做出最有效的競爭性營銷策略。

第三單元: M8-2專業(yè)力決定競爭力
15、營銷專業(yè)力解讀
16、目標(biāo)力:一個目標(biāo),專注結(jié)果;
17、行動力:策略制定,計劃落地;
18、整合力:天時、地利、人和;
19、系統(tǒng)力:取勢、明道、優(yōu)術(shù)、用兵;
20、攻擊力:基本功、階段功、完成功;
21、案例分析
解決問題:讓營銷精英從經(jīng)驗型成長走向?qū)I(yè)成長,成為卓越的營銷精英。

第四單元: M8-3 營銷“四度”執(zhí)行力
22、概念澄清:執(zhí)行力的內(nèi)涵與外延:執(zhí)行的成果認識;
23、執(zhí)行溫度:營銷組織的執(zhí)行力文化塑造心智模式建設(shè);
24、執(zhí)行力度:制度在前,執(zhí)行綱領(lǐng)性建設(shè);
25、執(zhí)行強度:執(zhí)行的彈性與剛性把握。盯住與糾偏;
26、執(zhí)行準(zhǔn)度:目標(biāo)引領(lǐng)、人為中心誰做誰受益,不要讓執(zhí)行者吃虧;
27、團隊執(zhí)行:協(xié)作共進,領(lǐng)導(dǎo)促進;
解決問題: 執(zhí)行能力的強是一個營銷經(jīng)理能否勝任的重要分水嶺。從執(zhí)行的信念系統(tǒng),執(zhí)行的行動系統(tǒng),執(zhí)行的優(yōu)化系統(tǒng),執(zhí)行的結(jié)果系統(tǒng)共四大系統(tǒng)來保證執(zhí)行結(jié)果。

第五單元: M8-4營銷管理能力與目標(biāo)達成
28、重新認識SM,SM銷售管理成功要素
29、銷售管理的工作流程及工作結(jié)構(gòu)
30、企業(yè)績效達成與銷售效能體系
31、設(shè)立銷售目標(biāo)與預(yù)測,策略與計劃
32、銷售管理者的角色認知
33、銷售工作的四項專業(yè)職能
34、管理素養(yǎng)與領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)
35、銷售領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)的著重點
36、如何成為卓越的銷售領(lǐng)導(dǎo)者
37、銷售領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)
38、銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色 
39、銷售領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
40、營銷目標(biāo)的量化體系
41、目標(biāo)量化與SMRT法
42、月、周、日清日高的實施
43、如何定期檢查與評估
44、如何對營銷團隊目標(biāo)進行管理控制
45、何明確營銷團隊管理控制的要點.
解決問題: 從一個營銷精英到一個管理精英,認識并調(diào)整角色是關(guān)鍵。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致,雖然每個人都不一樣,但是只要有共同的目標(biāo),相同的見解和想法,那么這個營銷團隊就有了核心,也就能擰成一股繩。特別是在營銷團隊的管理中,更多的是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理,而不是行政管理;

第六單元: M8-5營銷團隊發(fā)展與建設(shè)
46、營銷團隊建設(shè)與其他團隊建設(shè)的特點
47、營銷團隊發(fā)展的不同階段
48、營銷團隊發(fā)展模型
49、高績效營銷團隊的八個特征
50、如何驅(qū)動高績效營銷團隊的三大執(zhí)行引擎
51、一個成員的能力缺失是營銷團隊的短板
52、KASH 模型-營銷精英能力模型
53、營銷團隊能力的缺失是企業(yè)的短板
54、差距分析
55、如何驅(qū)動營銷團隊中的狼性
56、以員工為第一客戶建立團體精神
57、重塑銷售的人生觀和價值觀
58、鞏固團體精神的事例
59、如何培養(yǎng)營銷人員對企業(yè)的忠誠
60、銷售人才識別與培養(yǎng)
解決問題:使學(xué)員認識團隊工作的流程和協(xié)同工作方法,建立基于客戶滿意的工作系統(tǒng)。重建學(xué)員在團隊中角色認知,幫助學(xué)員在團隊中形成互補和協(xié)作動作和行動。幫助學(xué)員認知如何根據(jù)團隊的不同的工作狀態(tài)自動自發(fā)為團隊注入活力和熱情。使學(xué)員掌握同不同人際風(fēng)格的團隊成員并有效溝通,建立職場人際關(guān)系管理意識和方法。

第七單元: M8-6營銷精英輔導(dǎo)與教練
61、營銷教練:從管理走向教練,教練的角色轉(zhuǎn)化
62、教練重點:營銷教練的四大關(guān)鍵任務(wù)
63、教練系統(tǒng):營銷教練的工作方法和工作流程,OGEM;
64、教練發(fā)展:賽馬不相馬;
65、教練促動:差距、澄清、對話、引領(lǐng)、輔導(dǎo);
66、下屬培養(yǎng):精英成長與培養(yǎng)體系;
解決問題:從管理者進入教練不是一日之功,但管理者要有這樣的思維,并逐步培養(yǎng)自己的能力,教練最重要的職責(zé)是利用團隊中每個人的互補優(yōu)勢,找到并培養(yǎng)合適的人才,為組織源源不斷輸送人才。營銷教練更是要求在“營銷戰(zhàn)爭”中獲勝,并形成一種文化。

第八單元: M8-7營銷定位與系統(tǒng)營銷思維
67、明確營銷目標(biāo)
68、營銷策略方案制定流程
69、客戶營銷四步曲 
70、案例:客戶營銷定位
71、從價值鏈的角度看,營銷系統(tǒng)應(yīng)快速將客戶需求的增值服務(wù)傳遞給他們
72、確定目標(biāo)消費群的詳細步驟
73、客戶營銷策略
74、跨國企業(yè)對客戶的認知觀
75、影響客戶采購的因素—模型
76、三類客戶的特征
77、價格敏感型 銷售特征與對策
78、附加價值型銷售特征與對策
79、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策
解決問題:認識競爭戰(zhàn)略,競爭戰(zhàn)術(shù)之間的關(guān)系建立競爭情報系統(tǒng),信息技術(shù)的使用如何更快地發(fā)現(xiàn)機會;掌握用大數(shù)據(jù)思維處理競爭信息,了解競爭對手的格局!掌握競爭地位,競爭形態(tài),競爭布局,競爭博弈的方式和發(fā)展方向;

第九單元: M8-8贏銷型心態(tài)與銷售溝通
80、營銷型心態(tài)訓(xùn)練一:幫助客戶成功,操之在我;
81、營銷型心態(tài)訓(xùn)練二:挑戰(zhàn)“拒絕”,贏得價值;
82、營銷型心態(tài)訓(xùn)練三:沒有困難,只有方法;
83、營銷型心態(tài)訓(xùn)練四:角度不同,思路不同,思路決定出路;
84、營銷型心態(tài)訓(xùn)練五:用未來的您去決定現(xiàn)在的您;
85、營銷型心態(tài)心態(tài)六:陽光心態(tài)的建立;
86、銷售溝通的用“心”:溝通從心開始,信任、信賴;
解決問題:一個人能夠“贏”的多少,取決于一個人的心態(tài),營銷人員更是自己心態(tài)的顧問。所有的成功、業(yè)績甚至學(xué)歷都只能代表過去,未來的競爭是學(xué)習(xí)力的競爭,不是學(xué)歷的競爭。通過案例來解析心態(tài)與銷售目標(biāo),用多種方法來培養(yǎng)“共贏”的團隊意識,自己肩負責(zé)任。

第十單元: 課程回顧與總結(jié)
87、現(xiàn)場演練:工具整理與實踐
總結(jié):To Marketing-Team’s 8 Capabilities

營銷團隊八項核心能力


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/252664.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:卓越營銷團隊八項核心能力

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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任朝彥
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)