課程描述INTRODUCTION
銷售團(tuán)隊(duì)管理技能課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團(tuán)隊(duì)管理技能課程
第一講 銷售團(tuán)隊(duì)管理概述
1、什么是團(tuán)隊(duì)
故事:西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì)
2、為什么我們需要團(tuán)隊(duì)
故事:劉邦的成功秘訣
3、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì):依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
4、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色
案例分析:我該怎么辦?
5、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù):定方向、搭班子、帶隊(duì)伍
第二講 目標(biāo)與計(jì)劃管理
案例:施瓦辛格的人生規(guī)劃
1、 PDCA工具
2、 目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
案例:四拍領(lǐng)導(dǎo)
3、 銷售指標(biāo)分解的四種方法
歷史數(shù)據(jù)增長(zhǎng)法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶分析法
4、客戶劃分與區(qū)域設(shè)定
第三講 銷售過(guò)程管理
故事:冒頓單于鳴鏑箭弒父
1、大客戶的銷售漏斗管理工具Sales Funnel
2、銷售流程管理的工具
3、 管理銷售流程的四種實(shí)戰(zhàn)方法:銷售會(huì)議、協(xié)同拜訪、工作匯報(bào)、表單工具
4、 銷售會(huì)議的管理
5、 協(xié)同拜訪的兩種方式
6、 工作匯報(bào)的技巧
7、銷售費(fèi)用管理與分配的方法
第四講 銷售人員管理
1、銷售人員管理的五大工具:團(tuán)隊(duì)文化、甄別技術(shù)、激勵(lì)技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、教練技術(shù)
2、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的重要性:團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別
案例:通用電氣的人才矩陣
3、團(tuán)隊(duì)氛圍:講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)
案例:華為的文化激勵(lì)
4、權(quán)力與權(quán)威的區(qū)別:做一個(gè)下屬信賴的領(lǐng)導(dǎo)
案例:李云龍?jiān)鯓赢?dāng)領(lǐng)導(dǎo)?
5、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù):智、信、仁、勇、嚴(yán)
案例:唐太宗巧用徐茂公
案例:蔣介石與毛澤東的對(duì)比
案例:劉邦如何戰(zhàn)勝項(xiàng)羽
6、律己者方能律人:小勝靠智,大勝靠德
案例:牛根生的悲喜人生
7、領(lǐng)導(dǎo)要有大胸懷
案例:劉邦封侯雍齒
案例:楚王的胸懷
案例:人聚財(cái)散——做個(gè)“傻”領(lǐng)導(dǎo)
8、實(shí)戰(zhàn)情景分析與討論
(1)如何對(duì)待居功自傲、不思進(jìn)取的老銷售員?
(2)如何提升新銷售人員的士氣?
(3)下屬犯錯(cuò)誤怎么辦?
(4)與下屬應(yīng)保持怎樣的距離?
(5)如何洞察下屬的想法?
(6)如何獲得下屬的信賴?
(7)如何對(duì)付內(nèi)部的小團(tuán)體
9、激勵(lì)的基本概念
10、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
11、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)
12、經(jīng)典激勵(lì)理論:
雙因素理論、期望值理論、馬斯洛需求層次理論
13、激勵(lì)銷售人員的十種手段
故事:巴頓將軍的故事
故事:唐駿的故事
故事:盛田昭夫的鮮花療法
14、銷售人員的績(jī)效管理
15、銷售人員的勝任素質(zhì)模型——冰山模型
練習(xí):怎樣測(cè)試下屬的素質(zhì)
16、教練技術(shù):如何培養(yǎng)下屬的業(yè)務(wù)能力
案例:IBM的魔鬼訓(xùn)練法
第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)
1、 向上溝通:學(xué)會(huì)“管理”領(lǐng)導(dǎo)
案例:毛澤東與粟裕的故事
2、 平級(jí)溝通:學(xué)會(huì)寬容,化解矛盾
3、情景練習(xí)
銷售團(tuán)隊(duì)管理技能課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/253194.html
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