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中國企業(yè)培訓講師
《金牌綜合客戶經(jīng)理營銷特訓營課程方案》
 
講師:王毅 瀏覽次數(shù):2550

課程描述INTRODUCTION

行業(yè)發(fā)展趨勢和客戶金融需求

· 高層管理者· 中層領導· 其他人員

培訓講師:王毅    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

行業(yè)發(fā)展趨勢和客戶金融需求

課程大綱:
一、沙盤模擬一:如何深度了解不同行業(yè)公司客戶的特點與行業(yè)發(fā)展趨勢
沙盤模擬步驟1:如何與天地公司聯(lián)系人溝通所在行業(yè)的金融發(fā)展趨勢
行業(yè)研究:制造、高科技、商貿(mào)、物流、電商、服務、協(xié)會等行業(yè)特點與行業(yè)價值鏈
制造業(yè)的采購金融需求、營銷價值鏈金融需求、營銷渠道金融需求
商貿(mào)業(yè)的貿(mào)易金融需求、營銷金融需求、融資金融需求;
政府與機構的資金管理需求、理財發(fā)展需求;
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容:
1、認識行業(yè)發(fā)展趨勢的SWOT工具與五力模型
2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢的矩陣模型
3、不同行業(yè)的特點、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求
4、重點行業(yè)的行業(yè)特點分析(根據(jù)公司客戶的要求)
5、引導公司客戶認同行業(yè)金融需求發(fā)展趨勢的技巧
6、不同行業(yè)的金融需求發(fā)展階段與特點
工具提煉:形成行業(yè)企業(yè)經(jīng)營價值鏈的分析模板

二、沙盤模擬二:如何與銀行公司客戶建立伙伴的忠誠關系
沙盤模擬步驟2:如何與天地公司聯(lián)系人建立內(nèi)線關系的沙盤演練
沙盤模擬步驟3:如何與財務經(jīng)理建立影響關系的沙盤演練
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容:
1、企業(yè)公司客戶的類型與關系
(決策者、評估者、使用者、聯(lián)系人)
2、公司客戶與我們的關系
(中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者)
3、企業(yè)公司客戶內(nèi)部決策流程分析
4、建立信任合作關系:
找對人公司客戶有效評估(工具:公司客戶關系立體圖)
說對話發(fā)展信任關系(工具:同理心聆聽)
做對事公司客戶需求調(diào)查(工具:價值分析路徑和動機分析圖)
5、公司客戶伙伴關系的建立:
公司客戶滿意度建立步驟
公司客戶滿意度建立兩個定律:
黃金定律與白金定律
工具提煉:形成忠誠關系建立的方法庫。

三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定公司客戶的金融需求
沙盤模擬步驟4:向天地公司財務經(jīng)理挖掘其公司的金融需求沙盤演練
沙盤模擬步驟5:向天地公司運營副總挖掘其公司的金融需求沙盤演練
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容:
一、培養(yǎng)診斷能力,把握公司客戶精準需求
1、行業(yè)公司客戶金融需求分析
2、我們能提供的針對性金融產(chǎn)品體系
3、需求調(diào)研與深挖的四步驟:
望:縱觀行業(yè),梳理出公司客戶所在行業(yè)特點;公司客戶在經(jīng)營運營模式上的特點;
聞:全面了解企業(yè)的經(jīng)營情況,收集一手和二手資料;
問:通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運營產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈(上下游、內(nèi)部)及發(fā)展的現(xiàn)狀和未來的需求
(提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表:
切:企業(yè)金融需求的深度分析與確定(通過5W深究問題的本質(zhì))
二、通過四步問法來挖掘公司客戶的需求:
1、企業(yè)金融需求的三大層次:響應需求—預知需求—創(chuàng)新需求
2、針對公司客戶顯性需求的四步問法話術;
工具應用:IBM的問、ABS的問
3、針對公司客戶隱性需求的四步問法話術;
工具應用:LKHM的問
4、如何成為一位了解需求的高手:問的內(nèi)容選擇三大工具:
問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法
工具提煉:形成金融需求高效挖掘的三種方法。

四、沙盤模擬四:制定天地公司的金融需求解決方案
沙盤模擬步驟6:制定天地公司針對性的金融服務解決方案的演練
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容:
1、金融解決方案思維能力的提升:
公司客戶咨詢顧問的思維方式
麥肯錫思維方法
麥肯錫七步成詩分析法
工具應用:麥肯錫樹狀分析工具
2、金融解決方案的方案制作:
方案結構的兩種模式:標準化模式(要求下的同質(zhì)化需求)和個性化模式(以需求為導向的差異化方案)
方案的表達方式和工具
方案的內(nèi)容要求
方案的創(chuàng)新性
3、金融解決方案編寫:
解決方案價值的概述
基于問題的全面分析
找出主要驅(qū)動因素
問題的解決框架
問題解決的思路和步驟
備選的解決方案
*的解決方案
形成階段性的解決實施舉措和步驟
工具提煉:形成不同行業(yè)的金融解決方案制作模板。
總結與回顧:
1、顧問營銷的流程總結
2、關鍵的知識點與工具總結
3、各小組提取1-2個工具提出后續(xù)行動計劃;

行業(yè)發(fā)展趨勢和客戶金融需求


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/253497.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《金牌綜合客戶經(jīng)理營銷特訓營課程方案》

    單位名稱:

  • 參加日期:
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  • 手機號碼:
  • 座機電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開票信息:
  • 輸入驗證:  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
王毅
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