課程描述INTRODUCTION
VIP管理課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
VIP管理課程
【培訓(xùn)目的】
1、顧客分類(lèi)實(shí)操管理:
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員通過(guò)“四度法”分析VIP顧客,合理有效將會(huì)員顧客進(jìn)行分類(lèi)歸檔
2、顧客新增與升級(jí)實(shí)操管理
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員利用銷(xiāo)售過(guò)程中的技術(shù)新增VIP數(shù)量,同時(shí)掌握VIP升級(jí)之術(shù)
3、顧客服務(wù)與增值服務(wù)實(shí)操體系管理:
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員掌握如何建立VIP服務(wù)體系,從基礎(chǔ)的VIP功能到VIP情感的管理
4、顧客激活的實(shí)操管理
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員激活“死卡、休眠卡”顧客,提升VIP的消費(fèi)力和轉(zhuǎn)介紹力
5、大客戶的組織管理實(shí)操技術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員如何成立大客戶管理的組織運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu),指導(dǎo)學(xué)員掌握大客戶維護(hù)的方案
6、VIP管理的激勵(lì)機(jī)制與應(yīng)用
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員掌握如何建立VIP系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制,從而讓員工更加主動(dòng)的服務(wù)客戶
【課程導(dǎo)讀】
1、我的門(mén)店有3000到8000個(gè)VIP資料,可有多少是3個(gè)月、6個(gè)月、甚至1年沒(méi)有過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)的,我真的不清楚,我也不知道每個(gè)VIP客戶給我的門(mén)店具體帶來(lái)多少銷(xiāo)售額?……
2、我也知道VIP很重要,可我不知道如何維護(hù)VIP客戶,也不知道拿多少錢(qián)出來(lái)維護(hù)VIP客戶?
3、你是否知道,假設(shè)一個(gè)VIP客戶每年到店消費(fèi)3次,每次消費(fèi)客單價(jià)在200元,店鋪里面假設(shè)有3000個(gè)這樣的VIP客戶,VIP客戶一年創(chuàng)造的業(yè)績(jī)有多少呀?算算吧!
3000×3次 ×200元 = 180萬(wàn) 哇瑟,是我店鋪一年的銷(xiāo)售額呀!
4、店鋪有做VIP管理,但是效果一般,為什么呢?未來(lái)店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力是什么?是VIP!
5、VIP管理就是簡(jiǎn)單的填寫(xiě)VIP資料,發(fā)短信、生日送禮品、積分兌換嗎?
6、店鋪有要求店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)做好VIP管理,可執(zhí)行時(shí)感覺(jué)就是不如意,無(wú)法達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。
7、如何讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客成為我們的VIP客戶呢?我們?cè)撛趺醋霾拍芗せ頥IP客戶創(chuàng)造業(yè)績(jī)呢?
8、VIP的專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng),邀約率、到場(chǎng)率、客單價(jià)不高,我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)呢?
帶著以上的問(wèn)題,我們一起走進(jìn)《門(mén)店VIP管理實(shí)操技術(shù)》的研討課程吧!
【培訓(xùn)對(duì)象】
零售商、店長(zhǎng)、公司經(jīng)理、督導(dǎo)、店主管
【課程特色】
該課程采用實(shí)操訓(xùn)練教學(xué),老師講解核心課程內(nèi)容和要點(diǎn)、學(xué)員探討、分析,老師總結(jié)并給出實(shí)施的工具,課程中老師采用思維引爆、小組探討、方法指引、工具表單的應(yīng)用,系統(tǒng)的讓學(xué)員掌握每個(gè)實(shí)施的要點(diǎn),真正做到現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。同時(shí)讓學(xué)員依據(jù)自我門(mén)店的特點(diǎn),建立合適自己的VIP管理體系,從而真正逐步穩(wěn)定的提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。
【授課方式】
講授、游戲、練習(xí)、小組討論、角色扮演、案例分析、啟發(fā)式互動(dòng)式教學(xué)
【課程大綱】
第一部分:引爆(引爆思維 融入團(tuán)隊(duì))
1、管理思考
1.1 門(mén)店VIP管理數(shù)據(jù)的反思
1.2 門(mén)店VIP服務(wù)體系的反思
1.3 如何提升品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度
2、釋放思維
2.1透視現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng),聯(lián)想門(mén)店
2.2 互動(dòng)體驗(yàn):門(mén)店聯(lián)想
3、設(shè)定目標(biāo) 建設(shè)團(tuán)隊(duì)
3.1如何獲得第一名,擬定計(jì)劃
3.2獎(jiǎng)金如何分配
4、激勵(lì)團(tuán)隊(duì) 達(dá)成目標(biāo)
4.1 承諾激勵(lì)的應(yīng)用
4.2 挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)、考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)
說(shuō)明:第一部分先引爆學(xué)員的思維方式、導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)建設(shè)、打開(kāi)心扉,引導(dǎo)學(xué)員通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)聯(lián)想門(mén)店管理,為后續(xù)推動(dòng)VIP實(shí)操管理技術(shù)打下基礎(chǔ)。
第二部分:深思(深度認(rèn)知VIP,革新VIP觀念)
一、N種對(duì)VIP的理解
二、革新VIP觀念
案例思考:VIP服務(wù)就是做好貴賓登記、節(jié)日問(wèn)候、生日祝福、禮品兌換、活動(dòng)優(yōu)惠嗎
三、VIP顧客的價(jià)值
四、知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度的理解
五、思考
思考1:銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)等于VIP客戶的增長(zhǎng)嗎
思考2:銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)等于店鋪業(yè)績(jī)長(zhǎng)期的穩(wěn)定嗎
思考3:顧客憑什么成為老顧客呢?
思考4:顧客憑什么要轉(zhuǎn)介紹顧客呢?
思考5:如何建立老顧客與店鋪的忠誠(chéng)關(guān)系?
第三部分:分級(jí)(顧客分類(lèi)實(shí)操管理技術(shù)的應(yīng)用)
一、“VIP四度”工具的理解
二、盤(pán)點(diǎn)技術(shù)
1、VIP流失客戶的盤(pán)點(diǎn)
2、VIP年度銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售占比、消費(fèi)強(qiáng)度、消費(fèi)近度的盤(pán)點(diǎn)
3、盤(pán)點(diǎn)門(mén)店年度VIP服務(wù)的成本?盤(pán)點(diǎn)成本占銷(xiāo)售額的比例!
三、顧客分級(jí)技術(shù)的應(yīng)用
1、活卡顧客的標(biāo)準(zhǔn)與應(yīng)用
2、休眠卡顧客的標(biāo)準(zhǔn)與應(yīng)用
3、死卡顧客的標(biāo)準(zhǔn)與應(yīng)用
四、VIP卡分級(jí)技術(shù)的應(yīng)用
1、會(huì)員卡
2、VIP銀卡
3、VIP金卡
4、VIP鉆石卡
第四部分:發(fā)展(VIP顧客新增與升級(jí)實(shí)操管理)
一、發(fā)展VIP的途經(jīng)
二、發(fā)展VIP的方法
1、銷(xiāo)售服務(wù)時(shí)發(fā)展VIP的策略
2、成交時(shí)發(fā)展VIP的策略
3、離店時(shí)發(fā)展VIP的策略
4、售后時(shí)發(fā)展VIP的策略
5、互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)發(fā)展VIP的策略
6、促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)展VIP的策略
三、VIP升級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)體系
1、會(huì)員卡升級(jí)VIP銀卡的標(biāo)準(zhǔn)與方式
2、VIP銀卡升級(jí)VIP金卡的標(biāo)準(zhǔn)與方式
3、VIP金卡升級(jí)VIP鉆石卡的標(biāo)準(zhǔn)與方式
第五部分:服務(wù)(顧客服務(wù)與增值服務(wù)實(shí)操體系管理)
一、依據(jù)利潤(rùn)進(jìn)行VIP服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)定
二、建立VIP服務(wù)項(xiàng)目體系(不同卡級(jí)享受不同的服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容)
三、“六心”現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)VIP
四、售后服務(wù)維護(hù)VIP
1、VIP維護(hù)形式
1)短信維護(hù)的案例研討
2)賀卡、電子卡維護(hù)的案例研討
3)電話維護(hù)的案例研討
2、VIP特色服務(wù)體系
1)積分兌換 (禮品的設(shè)計(jì)、電話、短信通知提醒的藝術(shù))
2)親情服務(wù) (服務(wù)的內(nèi)容、服務(wù)的方式等)
3)專(zhuān)場(chǎng)服務(wù) (專(zhuān)場(chǎng)服務(wù)的方式設(shè)定)
4)跟蹤服務(wù) (跟蹤服務(wù)的內(nèi)容)
5)上門(mén)服務(wù) (服務(wù)的小技巧)
6)購(gòu)物優(yōu)惠 (如何制造給顧客意外的驚喜)
7)售后服務(wù) (售后服務(wù)的內(nèi)容)
3、擬定VIP年度服務(wù)項(xiàng)目
4、VIP營(yíng)銷(xiāo)策劃案例
案例1:VIP“幸運(yùn)日”
案例2:禮券大贈(zèng)送
案例3:VIP尊享專(zhuān)區(qū)
案例4:拍賣(mài)限量版(僅適合高檔品牌)
案例5:主題式營(yíng)銷(xiāo)
案例6:VIP團(tuán)購(gòu)
第六部分:激活(顧客激活的實(shí)操管理)
1、休眠卡顧客的激活策略
2、死卡顧客的激活策略
3、顧客升級(jí)的激活策略
4、顧客轉(zhuǎn)介紹的激活策略
第七部分:組織與激勵(lì)(大客戶的組織管理實(shí)操技術(shù))
1、不同VIP活動(dòng)項(xiàng)目的組織運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)
2、實(shí)施VIP建設(shè)的門(mén)店員工激勵(lì)方案
3、實(shí)施VIP建設(shè)的PK機(jī)制
4、實(shí)施VIP的階段總結(jié)與改進(jìn)
VIP管理課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/254144.html
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