課程描述INTRODUCTION
客戶關(guān)系營銷課程
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系營銷課程
新形勢(shì)下的卓越關(guān)系營銷
——快速提升關(guān)系把控力,大幅降低關(guān)系營銷費(fèi)用
【課程背景】
中國是一個(gè)人情社會(huì),不管是做工業(yè)品大客戶、集團(tuán)大客戶、政企大客戶,還是做普通銷售,都離不開與人打交道,離不開人情關(guān)系的運(yùn)作,但對(duì)于大量銷售而言最頭痛的也莫過于此。
尤其在國家高壓反腐下,政府“國八條”出臺(tái)后,傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路;新形勢(shì)下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取*關(guān)系回報(bào)?本課程以全新視野,提供一套嶄新的關(guān)系運(yùn)作模式,不僅能以最小代價(jià)獲取*關(guān)系回報(bào),而且讓銷售從此沒有搞不定的人、拿不下的單。
【針對(duì)癥狀】
1、除了“吃喝嫖賭送”等手段,就不會(huì)做關(guān)系了。
2、不懂深度解讀關(guān)鍵人需求,抓不住關(guān)系運(yùn)作的“牛鼻子”。
3、經(jīng)?;ㄔ┩麇X、走冤枉路,營銷費(fèi)用居高不下。
4、面對(duì)客戶高層力不從心,難以把關(guān)系運(yùn)作到高層。
5、不知道如何評(píng)估關(guān)系,驗(yàn)證關(guān)系,經(jīng)常被客戶忽悠。
6、缺乏對(duì)人性規(guī)律的深刻把握,無法將關(guān)系持續(xù)深入下去……
【課程收益】
1、規(guī)避關(guān)系風(fēng)險(xiǎn),大副降低關(guān)系營銷費(fèi)用;
2、掌握關(guān)系運(yùn)作核心策略,提升關(guān)系把控力;
3、建立新型關(guān)系營銷思維與方法;
4、掌握高層關(guān)系拓展方法,提升高層運(yùn)作能力;
5、深入洞察人際關(guān)系的本質(zhì)和基本規(guī)律;
6、走出傳統(tǒng)關(guān)系營銷誤區(qū)……
【課程特色】
針對(duì)性強(qiáng):緊貼時(shí)代背景,緊貼銷售行業(yè)特質(zhì)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng):以實(shí)戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實(shí)際工作中的關(guān)鍵問題*限度啟發(fā)學(xué)員思路。
系統(tǒng)性強(qiáng):系統(tǒng)的設(shè)計(jì)人際關(guān)系建立與維護(hù)的框架,理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰。
咨詢式授課:采取“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體咨詢式培訓(xùn) 模式。
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【課程大綱】
第一講、建立關(guān)系營銷新思維
一、認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)關(guān)系營銷弊端
1、新形勢(shì)下,營銷環(huán)境的深刻變化
2、傳統(tǒng)的“吃喝玩樂”面臨的挑戰(zhàn)
3、傳統(tǒng)關(guān)系營銷的九大弊端
案例分享:最近苦惱的羅總
二、新形勢(shì)下關(guān)系營銷新思維
1、解碼中國人情關(guān)系的本質(zhì)
2、用時(shí)代的眼光看人情關(guān)系
3、新常態(tài),關(guān)系營銷新思維
案例分享:為什么他與處長情同手足
第二講、建立立體組織關(guān)系架構(gòu)
一、關(guān)系人定位與角色深度解讀
1、從MAP地圖定位關(guān)鍵關(guān)系人
2、關(guān)鍵關(guān)系人“五緯”解碼
3、關(guān)系評(píng)估的六個(gè)層級(jí)
案例解讀:為什么經(jīng)常被客戶“忽悠”
二、關(guān)系突破的三級(jí)時(shí)空結(jié)構(gòu)
1、操作層,抓信息
2、管理層,搞定人
3、決策層,立印象
案例分享:給處長搽了一個(gè)月桌子的“大傻”如何抱得大單歸
第三講、關(guān)系的建立與發(fā)展
一、人情關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階梯l
二、中國式關(guān)系發(fā)展路徑圖
三、前期親近度的突破
1、不同決策風(fēng)格打交道的方法
2、如何與不同性格尋找共鳴點(diǎn)
3、中國人人情關(guān)系的公私觀 4、警惕關(guān)系前期的四大死穴
案例解讀:劉志軍與丁書苗
四、破解人性動(dòng)力模型
1、關(guān)系的兩種驅(qū)動(dòng)力量(貪婪與恐懼)
2、尋找不同角色的“心靈按鈕”
3、不同層級(jí)的“買點(diǎn)”與“賣點(diǎn)”
案例解讀:讓我痛苦者,必讓我強(qiáng)大
五、不同人物攻關(guān)策略的制定
案例分享:女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長
六、情感突破,關(guān)系升級(jí)
1、人情關(guān)系深入的四個(gè)層次
2、情感關(guān)系的雙邊鎖定
3、如何建立不是兄弟,勝似兄弟的關(guān)系
案例解讀:深入敵后,斷其后路
七、把握建立客戶關(guān)系的節(jié)奏
案例分享:一個(gè)猶太商人的感悟
第四講、無限風(fēng)光在頂層,占領(lǐng)制高點(diǎn)
一、認(rèn)清高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)
二、成功約見高層的“七把利劍”
案例分享:老總與小狗
三、破解高層的思維模式
案例分享:陳光標(biāo)的智慧
四、洞察高層“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
五、高層關(guān)系突破的三個(gè)關(guān)鍵
1、謀略與鋪墊
2、小秘與教練
3、圈子與同盟
案例討論:430萬的單,拿下的幾率有多大?
六、高層公關(guān)的三項(xiàng)原則
1、洞察人性,春風(fēng)化雨
2、攻心為上,攻城為下
3、好雨知時(shí)節(jié),潤物細(xì)無聲
案例分享:與牛處長的不期而遇
第五講 組織建交,立體結(jié)盟
一、組織關(guān)系的三個(gè)層級(jí)
案例解讀:為什么經(jīng)常半路殺出個(gè)“程咬金”
二、組織建交的結(jié)構(gòu)化把控
1、十字結(jié)構(gòu)模型
2、水平結(jié)構(gòu)模型
3、垂直結(jié)構(gòu)模型
案例解讀:漢高祖聯(lián)姻
三、關(guān)系突破的三級(jí)時(shí)空結(jié)構(gòu)
案例解讀:華為客戶公關(guān)的成功實(shí)踐
第六講、解碼公關(guān)高手是如何煉成的
一、學(xué)員情商測(cè)試
二、公關(guān)高手的情商修煉
三、公關(guān)高手的人際關(guān)系管理
四、如何駕馭新形勢(shì),學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞
案例解讀:胡雪巖成功的故事
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
備注:有任何細(xì)節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。
客戶關(guān)系營銷課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255639.html
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