課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理工作培訓(xùn)
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理工作培訓(xùn)
課程大綱
《客戶經(jīng)理“我的蘇醒”特訓(xùn)》課程大綱
第一講:銀行發(fā)展趨勢(shì)
1.銀行轉(zhuǎn)型,不轉(zhuǎn)不行
2.從中外銀行對(duì)比看發(fā)展重點(diǎn)
3.各家銀行的轉(zhuǎn)型攻略分析
4.銀行客戶的變化路徑
5.數(shù)據(jù)解讀理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)
6.未來銀行的四大關(guān)鍵定位
第二講:客戶經(jīng)理的四個(gè)定位
1.客戶的投資理財(cái)顧問
2.行長(zhǎng)的營銷策略幫手
3.柜員的聯(lián)動(dòng)營銷支柱
4.網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品營銷導(dǎo)師
第三講:客戶經(jīng)理的工作職責(zé)與指引
1.客戶經(jīng)理的主要工作職責(zé)
2.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下客戶經(jīng)理的每日工作指引
第四講:不同客戶的營銷策略
1.流量客戶的服務(wù)營銷
2.存量客戶的維護(hù)營銷
3.增量客戶的拓展?fàn)I銷
第五講:客戶心理分析
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶分類及對(duì)應(yīng)策略
2.購買決策來源于左腦還是右腦
3.影響客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的五個(gè)關(guān)鍵法則
第六講:客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀
1.客戶拜訪
2.客戶宴請(qǐng)
3.客戶接待
4.商務(wù)談判
5.禮尚往來
第七講:沙龍組織流程
1.基于不同產(chǎn)品的沙龍營銷策略
2.沙龍舉辦的四個(gè)關(guān)鍵法則
3.沙龍舉辦的三個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)流程
第八講:聯(lián)動(dòng)營銷實(shí)戰(zhàn)
4.單兵作戰(zhàn)的締結(jié)者:網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷
5.聯(lián)動(dòng)營銷的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié):承接、辨別、推進(jìn)、釋疑、締結(jié)
6.聯(lián)動(dòng)營銷的工具使用秘笈:順勢(shì)營銷牌、海報(bào)、折頁、轉(zhuǎn)盤、畫圖等
第九講:交叉營銷技巧
5.業(yè)務(wù)做精PK業(yè)務(wù)做大
6.如何在網(wǎng)點(diǎn)存量客戶中找到的“黃金客戶”
7.不同銷售渠道、區(qū)域的交叉營銷方法
8.充分利用CRM系統(tǒng),提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持
第十講:大客營銷技巧
1.網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的分層分級(jí)
2.大客戶服務(wù)核心技巧
3.客戶管理的科學(xué)方法與服務(wù)營銷創(chuàng)新
第十一講:五進(jìn)營銷技巧
1.進(jìn)社區(qū)
2.進(jìn)市場(chǎng)
3.進(jìn)企業(yè)
4.進(jìn)學(xué)校
5.進(jìn)中介
第十二講:電話營銷技巧
1.銀行客戶的電話營銷策略
2.如何用開場(chǎng)白吸引客戶:專業(yè)與親和的交叉法則
3.如何探尋客戶訴求和吸引客戶
4.邀約客戶前來網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵法則
5.有效處理客戶異議
6.得到客戶初步承諾的核心要領(lǐng)
第十三講:網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)管理
1.網(wǎng)點(diǎn)中怎樣的學(xué)習(xí)才有效
2.如何轉(zhuǎn)化產(chǎn)品語術(shù):理財(cái)產(chǎn)品語術(shù)六要素、電子產(chǎn)品的FABE語術(shù)
3.產(chǎn)品營銷培訓(xùn)的講授方法
4.情景演練的流程與考核工具
5.現(xiàn)場(chǎng)觀摩的方法及問題解決
客戶經(jīng)理工作培訓(xùn)
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