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促銷技能培訓(xùn)

    課程大綱
    《金牌促銷督導(dǎo)技能訓(xùn)練》課程大綱
    第一講：科學(xué)化管理
    一、 終端、商超管理基礎(chǔ)知識(shí)
    財(cái)?shù)墓芾?br />     終端：創(chuàng)造財(cái)富的戰(zhàn)場(chǎng)、根據(jù)地、搖藍(lán)
    1、終端的定義與意義
    2、、商超合作需了解內(nèi)容：（做為知識(shí)儲(chǔ)備，弱講）
    3、、如何快速判斷超市的經(jīng)營(yíng)情況（做為知識(shí)儲(chǔ)備，弱講）
    二 產(chǎn)品陳列（終端生動(dòng)化）
    1、 生動(dòng)化對(duì)消費(fèi)者的心理影響
    整齊、豐厚/零亂、熱銷
    品項(xiàng)、色調(diào)、規(guī)格分級(jí)陳列
    特殊陳列/異型陳列
    案例，武漢家樂福特殊陳列的特殊作用
    2、終端生動(dòng)化的目的
    對(duì)品牌建設(shè)的作用/對(duì)銷售促進(jìn)的作用/ 對(duì)店面關(guān)系的作用
    3、 終端生動(dòng)化的途徑
    陳列/POP/貨架/堆頭/促銷人員
    三、 終端銷售管理
    （一）、銷量報(bào)表
    是市場(chǎng)的“晴雨表”，通過(guò)產(chǎn)品報(bào)表可以看出市場(chǎng)的以下狀況：
    1．消費(fèi)特征：
    消費(fèi)者的喜好、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理和消費(fèi)行為等基本情況；
    2、 終端客戶分析
    顧客4種類型分析
    強(qiáng)勢(shì)型/冷漠型/社交型/防備型
    （二）、 競(jìng)品報(bào)表
    （三）、促銷設(shè)計(jì)能力
    1、促銷的對(duì)象及目的
    新的顧客/第二次或多次購(gòu)買的忠誠(chéng)客戶/ 使用其他品牌的顧客
    2、促銷對(duì)象的心理原理
    （四）、促銷品的管理
    檢查/ 盤存庫(kù)存：與商場(chǎng)協(xié)商，及時(shí)盤存/ 調(diào)配好各片區(qū)的促銷資源，促銷配置得力

    第二講：藝術(shù)化管理——高效溝通的四要素
    一、 高效溝通四部曲
    1、溝通的技巧
    聽 說(shuō) 問(wèn) 動(dòng)
    溝通魔鬼定律
    2、涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通
    二、四種L/LL/H/HH的溝通方式訓(xùn)練
    如何處理賣場(chǎng)關(guān)系
    如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的打擊
    三、高效溝通中談判及工作中的應(yīng)用
    1、談判能力
    2、賣場(chǎng)突發(fā)事件處理能力
    課堂討論: 處理顧客投訴的“QRZF”原則

    下篇：促銷員管理技能篇
    第一講、察——了解促銷員
    一、促銷員的6種壓力
    心態(tài)/來(lái)自公司的壓力/顧客的壓力/賣場(chǎng)的壓力/競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力/其他壓力
    （家庭的壓力/社會(huì)的壓力/工作環(huán)境的壓力）
    二、促銷主管的5種武器
    改變從“心”開始 交心/技能培訓(xùn)/自信力/感覺力訓(xùn)練/溝通力

    第二講、促銷人員的選、育、留
    一、 選——如何選擇合適的促銷員
    1、 制定招聘標(biāo)準(zhǔn)
    做好規(guī)劃各地促銷人員的配置、協(xié)助招聘安置促銷員
    什么樣的人適合做促銷
    核心點(diǎn)：親和力
    喜歡/自信 /悟性/德行
    2、 有效問(wèn)話
    問(wèn)個(gè)性特點(diǎn)類/工作習(xí)慣類/銷售觀念類/未來(lái)期望類問(wèn)題
    二：育——促銷員的培訓(xùn)
    公司簡(jiǎn)介/ 職業(yè)生涯規(guī)劃 /促銷員工作流程 /促銷員常見違紀(jì)行為 /儀容儀表 /促銷技巧
    1、 公司簡(jiǎn)介
    區(qū)域定位/行業(yè)定位/客戶定位/品牌定位/公司價(jià)值觀
    公司的昨天/今天/明天
    問(wèn)題回答：
    為什么做促銷員？/為什么做宗源的促銷員？
    2、 職業(yè)生涯規(guī)劃
    忙、茫、盲
    促銷員/督導(dǎo)員/項(xiàng)目城市經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/*
    公司的客戶資源
    為促銷員而喝彩
    3、 促銷員職責(zé)
    工作前/工作中/工作后
    4、 促銷員常見違紀(jì)行為
    5、 儀容儀表
    6、銷售技巧
    熟悉產(chǎn)品知識(shí)/FABE產(chǎn)品介紹技巧
    促銷流程
    吸引顧客/攔截顧客/了解需求/處理異議/銷售完成/附加銷售
    迎/站/問(wèn)/說(shuō)/聽/賣/再賣/送
    案例討論：同樣都是洗發(fā)水怎么貴這么多！
    三、 留——如何激勵(lì)促銷員
    如何調(diào)動(dòng)促銷員的積極性

    第三講：管——促銷員的日常事務(wù)管理
    一、 專業(yè)技能考核管理
    導(dǎo)購(gòu)技巧和接待技巧的考核/產(chǎn)品知識(shí)的考核/對(duì)顧客抱怨與投訴的處理能力考核
    二、 信息反饋考核管理:
    負(fù)責(zé)督導(dǎo)、收集、分析促銷員提供的終端、競(jìng)品及消費(fèi)者需求等市場(chǎng)信息。
    整理、提煉促銷員反饋的終端信息。
    三、 團(tuán)隊(duì)管理
    例會(huì)/表格管理/隨訪管理/面談
    四、紀(jì)律管理
    走場(chǎng) 如何“走”？ /合理設(shè)計(jì)路線，優(yōu)化時(shí)間分配 /隨身必備物品
    如何“看”？
    課程總結(jié)
    思考提升能力
    1、做業(yè)績(jī)，更要做模式——有模式才可以復(fù)制、推廣。
    2、有能力，更要有影響力——有影響力才有可能成為權(quán)威。
    3、會(huì)做事，還要會(huì)管理——會(huì)管理的人才能當(dāng)好大管家。

促銷技能培訓(xùn)