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經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)管理課程
課程背景：
明明是很好的管理辦法，經(jīng)銷商為何總不買賬？ 這有點(diǎn)像父母管孩子，滿口“我這么做是為了你好”，而TA的反應(yīng)卻是“我偏不理睬你的權(quán)威”。 廠商合作，大多處在“一伙人”階段，有利益爭(zhēng)先恐后，有難處相互拆臺(tái)。只有成為“益伙人”，才能心往一處想、勁往一處使。 廠商成為“益伙人”，最重要的就是培養(yǎng)“好管家”。 銷售人員，自然成了第一選擇。然而實(shí)際上，他們要么成了經(jīng)銷商的保姆，沒有盡到幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)的本分；要么他們成了經(jīng)銷商的傳聲筒，拿政策喂飽貪欲，看似茂盛的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)，實(shí)則為墻上蘆葦根底淺，禁不住多大的市場(chǎng)風(fēng)浪的。 好管家，在于“管”準(zhǔn)與“理”順。 管，就要管在要害處，不再徘徊在強(qiáng)壓與放任的十字路口；理，就得理順深層次的合作關(guān)系，別老玩威逼利誘的舊把戲。 好管家的“1+1+N”方式=1個(gè)銷售人員+1個(gè)對(duì)口銷售內(nèi)勤+多個(gè)部門。 經(jīng)銷商管理就能擰成一股繩，市場(chǎng)開發(fā)與客戶服務(wù)，也就有了活力。 成為益伙人，成就好渠道。
第一講：探尋經(jīng)銷商的“隱秘世界”
一、洞口：看清經(jīng)銷商的一組關(guān)鍵詞
二、發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商的“隱秘”生命力
三、深入：連接經(jīng)銷商的三個(gè)世界
四、開啟：經(jīng)銷商生意的四輪驅(qū)動(dòng)
五、即刻解碼—廠商關(guān)系的頂層活力
1.人文對(duì)調(diào)，對(duì)人和生意的理解
2.組織對(duì)話，復(fù)雜事項(xiàng)多點(diǎn)溝通
3.機(jī)制對(duì)路，激勵(lì)與規(guī)范相呼應(yīng)
 ［核心收益］經(jīng)銷商是一個(gè)個(gè)活人，他們有自己的想法與算法，并非銷售執(zhí)行的機(jī)器人。從經(jīng)銷商的生意思維入手，對(duì)他們的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)管理和文化機(jī)制，進(jìn)行一次深入的“探洞”，管理走心，業(yè)務(wù)就可走紅。
第二講：“管”準(zhǔn)經(jīng)銷商—三事務(wù)與一角色
一、管人：原則內(nèi)核+ 因人而異
二、管事：項(xiàng)目＋流程＋目標(biāo)
三、管關(guān)系：商業(yè)利益為核心的伙伴關(guān)系
四、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)：四種經(jīng)銷商的幫扶督導(dǎo)策略
五、一角色：經(jīng)銷商的私董總經(jīng)理
六、即刻“管”準(zhǔn)—在經(jīng)銷商最需要你的地方有所作為
1.管好團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)升級(jí)到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)
2.管住計(jì)劃，市場(chǎng)目標(biāo)融入業(yè)務(wù)流程中
3.管事業(yè)心，老板思維蛻變?yōu)槔峡傃酃?br /> ［核心收益］經(jīng)銷商與廠家，容易成為不相粘的“兩張皮”。立足于“管人、管事、管關(guān)系”這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，經(jīng)銷商管理就會(huì)變得有序、有譜和有成效。渠道管理有準(zhǔn)頭，市場(chǎng)業(yè)務(wù)有盼頭，這一切都來自“管準(zhǔn)”。
第三講：“理”順三個(gè)關(guān)系，激發(fā)經(jīng)銷商積極性
一、理順第一個(gè)關(guān)系：客戶歸誰
二、理順第二個(gè)關(guān)系：服務(wù)誰管
三、理順第三個(gè)關(guān)系：趨利避害
四、經(jīng)銷商畫布：吃透合作熱點(diǎn)
五、盈利模式圖：點(diǎn)燃合作熱情
六、專題研討：廠商合作關(guān)系的生命周期與對(duì)策
七、即刻“理”順—不同類型、不同情境下的經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)之策
1.黑馬經(jīng)銷商，產(chǎn)品組合與目標(biāo)客戶匹配度較弱
2.強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，銷量大占有率高但不守公司規(guī)矩
3.雞肋經(jīng)銷商，聽話照做可市場(chǎng)開發(fā)能力不太強(qiáng)
［核心收益］銷售人員與經(jīng)銷商，同樣在做“買賣”，可為什么難處好關(guān)系呢？利益、方法與觀念不同，立場(chǎng)自然不同。“理”順三個(gè)關(guān)系，盡量站在同一個(gè)立場(chǎng)，以合一的姿態(tài)去做市場(chǎng)，力上加力，好關(guān)系結(jié)出好成果。
第四講：銷售人員與渠道管理的四步升級(jí)之路
一、經(jīng)銷商幫扶的先服務(wù)后引領(lǐng)
二、成為市場(chǎng)總經(jīng)理的四項(xiàng)能力
（規(guī)劃、策略運(yùn)營(yíng)與管理）
三、后臺(tái)支持與經(jīng)銷商銷售輪值
四、做花園式廠商關(guān)系的好園丁
五、即刻升級(jí)—“亮化”經(jīng)銷商管理的量化指標(biāo)
1.覆蓋率，細(xì)分市場(chǎng)X主打產(chǎn)品
2.占有率，目標(biāo)客戶X活躍客戶
3.盈利率，銷售毛利＋服務(wù)凈利
［核心收益］面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)銷商管理，企業(yè)往往報(bào)以一聲嘆息。政策力度、產(chǎn)品賣點(diǎn)，只有用在刀刃上，才會(huì)有預(yù)期結(jié)果。四步升級(jí)之路，先抓好自己的銷售隊(duì)伍，進(jìn)而盤活經(jīng)銷商資源，企業(yè)管經(jīng)銷商的“獨(dú)角戲”，搖身一變?yōu)槟繕?biāo)客戶與市場(chǎng)有序增長(zhǎng)的“連臺(tái)大戲”。
經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)管理課程