課程描述INTRODUCTION
平安鄉(xiāng)村建設
· 高層管理者· 中層領導· 區(qū)域經理· 銷售經理· 營銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
平安鄉(xiāng)村建設
【課程背景】
*辦公廳印發(fā)《關于加強和改進鄉(xiāng)村治理的指導意見》明確提出“建設平安鄉(xiāng)村”,提出到2020年,現(xiàn)代鄉(xiāng)村治理的制度框架和政策體系基本形成,鄉(xiāng)村治理體系進一步完善。因此,平安鄉(xiāng)村建設為政府工程,中國通信行業(yè)作為信息化主力軍,有責任和義務整合網絡、平臺、技術優(yōu)勢,聚焦“平安鄉(xiāng)村”項目;
其次,農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體對監(jiān)控安全的需求十分迫切,安全生產、養(yǎng)殖、看家、護院,包括今年居家隔離、病房看護、布防監(jiān)控等諸多場景有很大的需求;
再者,農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶市場競爭已經進入到了白熱化的肉搏戰(zhàn),異網資源的搶奪已經成為了當前業(yè)務發(fā)展的核心目標,而目前,產品的同質化、營銷手段的單一化、代理商銷售人員的疲態(tài)化嚴重制約著農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務的發(fā)展。
那么,如何抓住政府工程的紅利?如何形成一套行之有效的平安鄉(xiāng)村項目建設打法?又如何給一線銷售人員注入一針強心劑呢?
本課程將教會學員“三招五式四關鍵”掃村營銷操盤模式,即:以通信行業(yè)支局一線銷售隊伍整村推進能力提升為基礎,圍繞平安鄉(xiāng)村項目建設為核心,以天翼看家(信息化應用)作為切入點、聚焦高價值融合看家禮包、全面教授村委合作洽談方法、掃村入戶關鍵動作、分場景營銷話術等,幫助支局打造一批優(yōu)秀營銷團隊,加快平安鄉(xiāng)村建設、促進農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)高值融合業(yè)務發(fā)展,大幅度提升異網策反拉新率。
【課程特色】
1、課程內容會緊密結合通信業(yè)務,側重于傳授實用、有效的思路和方法,讓學員一聽就懂,一學就會,簡單、實效,同業(yè)務緊密結合,有很強的指導性、實戰(zhàn)性;
2、課程通過案例分析,結合企業(yè)業(yè)務發(fā)展模式,應用互聯(lián)網思維,制定營銷策略,分享微營銷的工具和思維,從實際執(zhí)行的角度出發(fā),培養(yǎng)學員開展業(yè)務的微營銷能力;
3、借力平安鄉(xiāng)村,搭建立體的村級監(jiān)控點,擴大品牌效應;
4、教會學員對農村用戶群體進行有效的圈存、拉新,發(fā)展高值融合。
【課程收益】
1、了解移動互聯(lián)網時代農村客戶消費需求及心理變化
2、掌握農村市場整村推進式營銷模式的升級版操盤方法
3、熟練運用營銷過程中,針對不同人群的關鍵對話技巧
【實施方式】
集中授課+實戰(zhàn)帶練
【課程對象】
農村條線分局長、渠道經理、網格經理、裝維經理及一線營銷人員
【課程大綱】
第一單元:市場分析篇——中國通信行業(yè)農村現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
1、認清5G全業(yè)務生態(tài)下市場競爭變化
流量盛宴結束,運營商的5G新品還有新機會嗎?
移動物聯(lián)網時代,農村市場催生的五個重要變化是什么?
從4G到5G,運營商拿什么去征服農村客戶?
后疫情時代,中國農村市場會成為業(yè)務發(fā)展的下一個藍海嗎?
農村市場客戶以攜號轉網為切入點的需求變化解讀
2、從滿足需求到創(chuàng)造需求,用好農村消費者的八大心理特征
占便宜
好奇
關注自我
緊迫感
從眾心
懶惰
多疑
感性
3、農村市場發(fā)展增量新的突破——天翼看家的崛起
1)天翼看家業(yè)務是什么?
天翼看家與傳統(tǒng)監(jiān)控的區(qū)別是什么?
天翼看家的使用場景有哪些?
競爭對手響應國家“平安鄉(xiāng)村”建設的策略是什么?
2)發(fā)展天翼看家業(yè)務能為中國電信帶來什么?
萬物互聯(lián),天翼看家鎖定家庭用戶市場
3)農村市場發(fā)展天翼看家業(yè)務,中國電信的優(yōu)勢是什么?
4、后疫情時代,中國電信天翼看家業(yè)務營銷新“4C”法則
內容
社群
場景
連接
第二單元:產品包裝篇——銷售什么,我的上帝會買單
3)天翼看家——好產品的底線就是直擊客戶的“三點”
用戶痛點
產品賣點
競品缺點
4)升級融合套餐+天翼看家產品宣傳包裝,5種打動農村用戶的方法
關聯(lián)法
數(shù)字具像法
利益具像法
場景具像法
體驗具像法
3、提速降費背后的消費升級引導
4、ASMD包裝法,讓農村家庭套餐用的更劃算
引流品
鎖客品
利潤品
爆款品
5、農村家庭用戶禮包包裝法
禮品組合法
產品對比法
反包法
第三單元:實戰(zhàn)營銷篇——農村營銷操盤策略與關鍵動作
1、農村營銷工作全景圖
2、農村整村推進營銷團隊組建設與分工
(1)整村營銷3+1團隊新模式
團隊組建如何做?
目標鎖定如何做?
線路規(guī)劃如何做?
時間安排如何做?
效率執(zhí)行如何做?
資源利用如何做?
(2)“1+3”模式的合理性分析
角色定位各司其職
資源配置充分利用
組織執(zhí)行高效運轉
3、農村整村推進營銷開展流程與關鍵動作:三招五式
1.第一招:選人備料做客情
選定營銷村組,鎖定關鍵人
兵馬未動,物料先行
獲得村民聯(lián)系名單,逐戶建檔成冊
話術設計,提前角色預演培訓
進村必帶的“三張表、八件套”的規(guī)范標準
進村工作布置五定原則
2.第二招:進村入戶四必會
會與村委會建立聯(lián)系
“三講”方式與村干部建立共識
與村干部溝通話術
與村干部溝通注意事項
會目標用戶選取與接觸
目標用戶選取的多種途徑
“兩做一不做”原則
會讓關鍵人使用破冰話術
會產品場景式介紹話術
針對不同類型客戶切入話術:種養(yǎng)殖戶、小超市、其他干部、家庭戶等
挖掘需求話術:四級需求引導法
產品“三點式”超級賣點話術:地圖法+魚骨式
使用工具說明:《幸福傳遞單》和《放棄使用書》
客戶購買異議話術:3F化解法
成交信號識別與促成話術
添加微信,促成后期微信聯(lián)系
3.第三招:交付安裝勤開會
交付之時三會:碰頭會、質量分析會、二次動員會
用戶層面交付說明
村委會層面交付說明
(4)入戶營銷“五式”專治常態(tài)化掃村“老大難”癥狀
如何解決信任感?
如何解決用戶不在家?
如何解決異網用戶轉網?
如何解決用戶猶豫不決?
如何獲取用戶新介紹信息?
4、平安鄉(xiāng)村“1+3”掃村四大關鍵點
(1)關鍵一:做好一村一冊、讓異網目標清晰,請從選好村開始
選村兩項基本原則
地方關系的兩組關鍵人
建立資料齊全的一村一冊,遵循“兩做一不做”
異網占比高區(qū)域的資源篩查與攻堅
(2)、關鍵二:學會借力打力,積極洽談三必做
政府的補貼資源有什么?
我們能給對方帶來什么?
需要我們一起做什么?
(3)、關鍵三:運用“*”,將業(yè)務講解變成有聲有色的場景
七步營銷法,確保人人會講、人人過關
情景式營銷,如何運用“*”
銷售裝維配合至關重要
(4)、關鍵四:市縣級支撐標桿牽引規(guī)模推進
建立一級負責人制度,整鎮(zhèn)專項推進
快速打造標桿,推動政府行業(yè)部門聯(lián)合推廣
資源牽引,激勵穿透
第四單元:實戰(zhàn)帶教
階段時間 進程工作 模塊教學內容運用 工具參與 成員備注
籌備階段 (遠程溝通)前一周
籌備 溝通
1、制定活動方案,目標、渠道補貼形式及額度;
2、選定活動地點、現(xiàn)場內外協(xié)調、任務分解、場地協(xié)調、靚號申請、橙分期政策;
3、選定承接廳店、代理商及廳店所屬分局的分局領導、網格區(qū)域及網格人員(選定掃村營銷區(qū)域);
4、確定代理商、分區(qū)、分公司籌備組及項目組分工?!痘顒臃桨浮?《數(shù)據篩選清單模板》 《人員分組名單》
總協(xié)調
1、確定甩單工號、協(xié)調設備、明確人員分工;
2、各類宣傳物料落實(包括桌椅落實、音響麥克風落實、音頻文件制作、工作證等詳見物料清單工具表);
3、各類登記表準備(詳見工具表單);
4、外呼清單提取篩選;
5、區(qū)域網格人員對村能人,支書等關鍵人進行聯(lián)系,告知后期活動及尋求村委資源(如:在村人員信息,村民集中地點、時間及召集村民集中開會的通知等)。
團隊組建
1、確定參與代理商人員、廠商人員等參與的總人數(shù);
2、市公司領導人員、渠道支撐人員、參訓人員;
3、代理商及廳店所屬分局的分局領導、網格區(qū)域、及網格人員。
物料準備
1、各類宣傳物料落實(包括桌椅落實、音響麥克風落實、音頻文件制作、工作證詳見物料清單工具表)聯(lián)系廣告公司進行制作;
2、資源投放、活動禮品、人員激勵、活動物料;
3、確認廠商及直供資源整合情況,活動終端及禮包包裝到位情況、確認終端庫存情況;
4、數(shù)據提取、村組名單整合。
分管領導、項目組與分公司籌備組、代理商
集中培訓晚上前一天
碰頭會
1、確定最終活動方案,目標、補貼形式及額度;
2、確定最終參訓人員清單、分組;
3、確定所有物料準備完成情況;
4、確定培訓場地布置情況;
5、確定整個活動執(zhí)行規(guī)劃表細節(jié)內容;
6、場地查勘。
公司分管領導、輔導老師、代理商負責人
營銷階段第一天 第二天
早班會
1、強調掃村方式和話術技巧、與帶隊關鍵人培訓;
2、下達團隊目標分解,個人任務認領;
3、重申達量激勵;
4、動員全體參訓學員,調動積極性,布置當日工作。
掃村、營銷開展
1、明確各組組長,建立微信群;
2、村委會廣播、通知單、海報宣傳;
3、門店體驗、電話邀約確認;
4、外場掃村、營銷;
5、村組群線上通知、邀約、入戶;
6、收集通報各組營銷進展,每半天通報一次。
質量分析會
1、對一天工作進行總結,梳理當天工作流程,并統(tǒng)計銷售情況;
2、針對營銷結果按照不同類型場景逐一分析,優(yōu)化;
3、解決營銷阻礙問題。
早班會
1、強調掃村方式和話術技巧、與帶隊關鍵人培訓;
2、下達團隊目標分解,個人任務認領;
3、重申達量激勵;
4、動員全體參訓學員,調動積極性,布置當日工作。
掃村入戶
1、明確各組組長,建立微信群;
2、村委會廣播、通知單、海報宣傳;
3、門店負責體驗、電話確認、邀約;
4、外場掃村、營銷;
5、收集通報各組營銷進展,每半天通報一次。
質量分析會
1、對一天工作進行總結,梳理當天工作流程,并記錄入銷售情況;
2、針對營銷結果按照不同類型場景逐一分析,優(yōu)化;
3、解決營銷阻礙因素。
“三張表” “八件套”參訓人員、村委
收割復盤第三天
早班會
1、強調掃村方式和話術技巧;
2、下達團隊目標分解,個人任務認領;
3、重申達量激勵;
4、動員全體參訓學員,調動積極性,布置當日工作?!侗人惚怼?《幸福傳遞單》 《用戶放棄使用確認函》
現(xiàn)場 營銷1、用戶接待;
2、將客戶引導至對應的小組;
3、區(qū)別成交及未成交用戶二次營銷。
用戶接待及受理
1、終端體驗;
2、選機開票;
3、確認收銀;
4、業(yè)務受理;
5、終端發(fā)放;
6、終端激活;
7、安裝交付。
禮品發(fā)放
1、辦理業(yè)務用戶憑券+收據單領取禮品,并兌換抽獎券;
2、未辦理業(yè)務用戶憑身份證簽字領取禮品。
抽獎箱指導用戶參與抽獎活動
禮品保管根據禮品組需求隨時補貨
數(shù)據支撐銷量通報、拍照留痕及發(fā)群
服務支撐應急處理、現(xiàn)場服務、投訴處理
業(yè)務支撐甩單支撐、業(yè)務疑難問題解決、選址落實、資費查詢
參訓人員、村委
總結復盤對整個活動工作進行總結,對優(yōu)秀學員進行頒獎,對工作流程進行梳理,優(yōu)秀學員發(fā)言,總結收獲與改善問題;并對后期工作提出改善意見。
分管領導、參訓學員
備注:以上內容僅供參考,谷子老師會根據當班學員情況進行針對性調整授課內容。
平安鄉(xiāng)村建設
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