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驛站營(yíng)銷(xiāo)方式

    【課程簡(jiǎn)介】
    從傳統(tǒng)通信時(shí)代進(jìn)入5G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后，電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力劇增，加之疫情的影響導(dǎo)致新增客戶(hù)市場(chǎng)逐漸萎縮乃至枯竭，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)逐漸下滑，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始了漫漫的“轉(zhuǎn)型之路”。面對(duì)嚴(yán)重的“渠道同質(zhì)化”“產(chǎn)品同質(zhì)化”“營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化”的困局，拓新客戶(hù)之難等通信業(yè)務(wù)發(fā)展“寒冬”，中國(guó)電信通過(guò)率先與快遞協(xié)會(huì)戰(zhàn)略合作建立綜合信息便民服務(wù)點(diǎn)——快電驛站舉措，全面加快電信實(shí)體渠道網(wǎng)格社區(qū)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)拓寬用戶(hù)接觸面，提升網(wǎng)格區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展。
    然而，快電驛站建立之后如何有效地引流獲客？如何通過(guò)收、寄快客戶(hù)信息收集與分析拉動(dòng)電信業(yè)務(wù)的融合發(fā)展？如何提升快電驛站工作人員的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化能力？如何提高進(jìn)站客戶(hù)多次復(fù)購(gòu)率？這些都將是電信公司相關(guān)工作人員與快電驛站經(jīng)營(yíng)者當(dāng)下亟待解決的問(wèn)題。谷子老師認(rèn)為：驛站的運(yùn)營(yíng)可以從——人員認(rèn)知、團(tuán)隊(duì)賦能、驛站環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)組織等方面入手，加強(qiáng)驛站日常運(yùn)營(yíng)管理，從而促使驛站全業(yè)務(wù)的綜合提升。

    【課程目標(biāo)】
    1、依據(jù)驛站環(huán)境管理規(guī)范，檢驗(yàn)與對(duì)標(biāo)當(dāng)前驛站硬件中的不足，并會(huì)進(jìn)行有效整改；
    2、能夠熟練掌握課程中沉淀的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和日常運(yùn)營(yíng)工具，并有效地應(yīng)用在日常運(yùn)營(yíng)管理中；
    3、依據(jù)課程中的4+2營(yíng)銷(xiāo)工作全景圖，解決驛站運(yùn)營(yíng)者在日常運(yùn)營(yíng)管理中的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題；

    【培訓(xùn)對(duì)象】
    運(yùn)營(yíng)商操盤(pán)人員、快電驛站經(jīng)營(yíng)者等

    【課程特色】
    實(shí)用性
    理論與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操相結(jié)合，無(wú)縫對(duì)接實(shí)際工作，運(yùn)用大量的實(shí)戰(zhàn)操作案例，通過(guò)案例分析和復(fù)盤(pán)演練等方法，有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)知識(shí)向技能的轉(zhuǎn)化，助力實(shí)戰(zhàn)工作能力提升；
    可操作性
    把復(fù)雜的理論簡(jiǎn)單化，加大現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操的培訓(xùn)力度，讓參訓(xùn)學(xué)員知其然，知其所以然；
    貼切性
    課程由專(zhuān)注于通信行業(yè)、具有非常豐富經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)講師主講，內(nèi)容以中國(guó)電信的業(yè)務(wù)為依據(jù)，以快遞行業(yè)特點(diǎn)分析為基礎(chǔ)，緊扣驛站的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況展開(kāi)培訓(xùn)。

    【集訓(xùn)課程大綱】
    第一單元：認(rèn)知篇——5G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，不可忽視的快遞站點(diǎn)
    1、認(rèn)知的建立
    （1)5G播商時(shí)代，拓客新增的壓力
    （2)建立“地圖不等于疆域”的思維
    2、認(rèn)清5G時(shí)代，泛智能生態(tài)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化
    （1)流量盛宴結(jié)束，運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)還有新機(jī)會(huì)嗎？
    （2)“宅經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，市場(chǎng)催生的五個(gè)重要變化是什么？
    （3)5G全面發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商如何接觸社區(qū)客戶(hù)？
    （4)中國(guó)快遞業(yè)務(wù)為中國(guó)電信帶來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)是什么？
    （5)攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)帶給快遞業(yè)者的新機(jī)會(huì)是什么？
    3、從滿(mǎn)足需求到創(chuàng)造需求，用好“宅經(jīng)濟(jì)”消費(fèi)者的八大心理特征
    懶惰
    好奇
    關(guān)注自我
    緊迫感
    從眾心
    占便宜
    多疑
    感性

    第二單元：基礎(chǔ)篇——強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造有溫度的驛站門(mén)店
    1、案例：不可以替代的實(shí)體店：7-11連鎖店帶來(lái)的反思
    2、先天不足的電商：京東的痛點(diǎn)
    3、留量時(shí)代，快電驛站銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)公式
    4、驛站日常氛圍營(yíng)造與動(dòng)線(xiàn)管理
    （1)*SI規(guī)范總述
    不同類(lèi)型門(mén)店面積要求
    三大分區(qū)：快遞收發(fā)區(qū)、電信業(yè)務(wù)辦理區(qū)、全屋智能區(qū)
    門(mén)店各區(qū)域陳列產(chǎn)品要求
    全屋智能區(qū)價(jià)簽規(guī)格要求
    驛站宣傳海報(bào)、臺(tái)卡要求
    （2)驛站內(nèi)五大陳列磁石點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)與宣傳
    黃金磁石點(diǎn)宣傳內(nèi)容與陳列要求
    第二磁石點(diǎn)位置與物品擺設(shè)要求
    第三磁石點(diǎn)位置與宣傳內(nèi)容
    第四磁石點(diǎn)柜臺(tái)陳列要求
    第五磁石點(diǎn)位置與內(nèi)容
    （3)溫度化全屋體驗(yàn)場(chǎng)景圖的實(shí)操圖
    （4)驛站日常管理三大巡檢表應(yīng)用與實(shí)操
    （5)驛站工作人員配置表

    第三單元：團(tuán)隊(duì)篇——秣馬厲兵，團(tuán)隊(duì)賦能必先行
    1、驛站管理者應(yīng)具備的七大能力
    軟性營(yíng)銷(xiāo)能力
    銷(xiāo)售組織能力
    寵粉經(jīng)營(yíng)能力
    輔導(dǎo)協(xié)調(diào)能力
    爆文促銷(xiāo)能力
    工具使用能力
    培訓(xùn)客戶(hù)能力
    2、打造高績(jī)效運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
    （1）高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征
    案例分析：《雁群的啟示》
    （2）打造高效團(tuán)隊(duì)四步法
    （3）五定法則讓團(tuán)隊(duì)管理更輕松
    定目標(biāo)
    定人員
    定節(jié)點(diǎn)
    定制度
    定流程
    （4）用好OKR工作法厘清日常工作
    目標(biāo)與關(guān)鍵結(jié)果設(shè)定
    OKR工作法的實(shí)際應(yīng)用
    3、做好驛站例會(huì)管理工作
    （1）如何構(gòu)建高效早、晚班會(huì)？
    早、晚班會(huì)五步曲
    解讀《早班會(huì)每天內(nèi)容安排工具表》
    （2）復(fù)盤(pán)工具的應(yīng)用

    第四單元：營(yíng)銷(xiāo)篇——獨(dú)具匠心的驛站營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)法
    1、快電驛站4+2工作全景圖
    （1）4大線(xiàn)下工作要點(diǎn)
    信息收集
    產(chǎn)品包裝
    站內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)
    關(guān)系維系
    （2）2種線(xiàn)上工作法
    雙微日常法
    線(xiàn)上快閃法
    2、信息收集——我們的客戶(hù)在哪里？
    （1）千人千面，進(jìn)站客戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像分析法
    直接畫(huà)像法
    延伸畫(huà)像法
    客戶(hù)信息建檔工具表
    （2）不同角度審視客戶(hù)需求
    取件客戶(hù)的需求分析
    寄件客戶(hù)的需求分析
    （3）驛站引流獲客法
    存量用戶(hù)引流法
    趣味游戲引流法
    優(yōu)惠福利引流法
    美團(tuán)優(yōu)選引流法
    微信裂變引流法
    快遞配送收集法
    3、產(chǎn)品包裝——讓產(chǎn)品自己開(kāi)口說(shuō)話(huà)！
    （1）5G產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，中國(guó)電信 5G終端+套餐優(yōu)勢(shì)解析
    ASMD 讓價(jià)值高于價(jià)格
    反包裝法+示例
    圖片語(yǔ)言展示法+示例
    選擇式詢(xún)問(wèn)法+示例
    （2）差異化的泛終端帶來(lái)的無(wú)限商機(jī)
    智能組網(wǎng)套餐
    天翼看家套餐
    家庭豪華套餐
    （3） 好產(chǎn)品的底線(xiàn)就是直擊“三點(diǎn)”，打造超級(jí)買(mǎi)點(diǎn)
    用戶(hù)痛點(diǎn)
    產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
    競(jìng)品缺點(diǎn)
    （4）升級(jí)產(chǎn)品，打造快電驛店的“五品”宣傳架構(gòu)
    現(xiàn)場(chǎng)引流品：我們欠你一個(gè)5G手機(jī)
    現(xiàn)場(chǎng)鎖客品：充100當(dāng)1000
    現(xiàn)場(chǎng)爆款品：明星機(jī)大禮包
    現(xiàn)場(chǎng)利潤(rùn)品：無(wú)處不在的智家產(chǎn)品
    *銷(xiāo)存品：讓客戶(hù)成為銷(xiāo)售者
    4、站內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)——讓流量低成本直接變現(xiàn)！
    （1）日常營(yíng)銷(xiāo)
    進(jìn)店初識(shí)
    進(jìn)店歡迎話(huà)術(shù)
    客戶(hù)預(yù)判
    業(yè)務(wù)類(lèi)型
    取件話(huà)術(shù)引導(dǎo)
    寄件話(huà)術(shù)引導(dǎo)
    電信業(yè)務(wù)切入引導(dǎo)
    優(yōu)惠切入，一句話(huà)引導(dǎo)語(yǔ)
    業(yè)務(wù)切入，一句話(huà)引導(dǎo)語(yǔ)
    引導(dǎo)動(dòng)作
    等候取件用戶(hù)引導(dǎo)語(yǔ)
    電信產(chǎn)品推薦
    SCQA挖需話(huà)術(shù)
    FADBE產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
    3F打消成交疑慮話(huà)術(shù)
    業(yè)務(wù)演示體驗(yàn)
    邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)五步法
    好處對(duì)比話(huà)術(shù)
    錨定效應(yīng)話(huà)術(shù)
    從眾引導(dǎo)話(huà)術(shù)
    業(yè)務(wù)成交辦理
    二選一成交話(huà)術(shù)
    暗示擁有成交話(huà)術(shù)
    牛群成交式話(huà)術(shù)
    售后服務(wù)
    添加微信
    表示感謝
    遞送名片
    （2）爆站營(yíng)銷(xiāo)
    重新認(rèn)識(shí)爆站促銷(xiāo)
    快電驛站為什么要做“爆站”營(yíng)銷(xiāo)？
    促銷(xiāo)效果不佳的原因分析
    案例分析：某運(yùn)營(yíng)商炒店失敗的案例分析
    “爆站”促銷(xiāo)成功開(kāi)展的關(guān)鍵要點(diǎn)
    閉店式爆站活動(dòng)執(zhí)行方法：五段法
    籌備開(kāi)戰(zhàn)：好方案如何生成
    炒店促銷(xiāo)目標(biāo)的制定
    炒店促銷(xiāo)主題的設(shè)計(jì)
    實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：全年炒店活動(dòng)的主題設(shè)計(jì)
    炒店促銷(xiāo)誘餌的選擇
    炒店促銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)
    他山之石：某運(yùn)營(yíng)商的“炒店”方案的借鑒與分析
    實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)情境內(nèi)容構(gòu)思一份別出心裁的“炒店”方案
    物資準(zhǔn)備：資源整合，充分準(zhǔn)備
    物料準(zhǔn)備與氛圍營(yíng)造
    人員的分工與培訓(xùn)
    預(yù)熱引流
    線(xiàn)上預(yù)熱引流
    線(xiàn)下預(yù)熱引流
    實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：微信預(yù)熱宣傳的內(nèi)容設(shè)計(jì)
    業(yè)務(wù)收割：打響活動(dòng)第一*，實(shí)現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
    復(fù)盤(pán)反思：ORID技術(shù)讓銷(xiāo)售組織更加完美
    5、關(guān)系維系——讓復(fù)購(gòu)源源不斷！
    （1）維系頻次
    成功辦理業(yè)務(wù)
    未辦業(yè)務(wù)
    （2）維系內(nèi)容
    關(guān)懷類(lèi)
    回訪(fǎng)類(lèi)
    優(yōu)惠類(lèi)
    知識(shí)類(lèi)
    （3）維系的3721法則
    5、雙微日常法——線(xiàn)上助力日常服務(wù)！
    （1）一個(gè)賬號(hào)等于一座商業(yè)綜合體
    （2）走進(jìn)雙微營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
    長(zhǎng)期目標(biāo)用戶(hù)群體的篩選
    定期制造用戶(hù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的理由
    裂變營(yíng)銷(xiāo)六種方法
    利用雙微廣告追蹤碼，精準(zhǔn)投放廣告
    將個(gè)人微信逐步轉(zhuǎn)向企業(yè)微信
    （3）微信個(gè)人IP號(hào)及公眾號(hào)打造
    員工個(gè)人IP賬號(hào)定位
    個(gè)人賬號(hào)的形象設(shè)計(jì)
    （4）微信打造百萬(wàn)粉絲團(tuán)
    建三類(lèi)微信群
    群名與群規(guī)設(shè)計(jì)
    快速獲客四借法
    借人
    借群
    借關(guān)系
    借媒介
    （5）朋友圖種草營(yíng)銷(xiāo)及技巧
    真誠(chéng)的點(diǎn)贊
    有效的評(píng)論
    朋友圈破冰話(huà)術(shù)
    朋友圈的七種廣告
    提高朋友圈關(guān)注的技巧
    6、線(xiàn)上快閃法——引爆微信群，實(shí)現(xiàn)快速成交！
    （1）八步快閃銷(xiāo)售流程
    倒計(jì)時(shí)
    主持人開(kāi)場(chǎng)介紹
    群內(nèi)暖場(chǎng)游戲
    產(chǎn)品引入
    互動(dòng)引導(dǎo)
    制造“免費(fèi)”
    數(shù)量確認(rèn)
    成交促成
    （2）三種類(lèi)型人群的成交技巧
    新入群，未購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)
    已關(guān)注，未購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)
    已關(guān)注，已購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)
    以上內(nèi)容僅供參考使用，如遇特殊需求另行調(diào)整。

驛站營(yíng)銷(xiāo)方式