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銷售人員全面培訓(xùn)

    被稱為引爆第四次銷售革命的《挑戰(zhàn)式銷售》一書中說到：關(guān)系維護(hù)型銷售在衰敗、解決方案式銷售在演變，主動挑戰(zhàn)客戶的銷售是成交的高效方法。
    根據(jù)我十余年教練輔導(dǎo)銷售人員的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)一個非常有趣的現(xiàn)象，大多數(shù)銷售人員都在用“努力證明”的方式做銷售：我的產(chǎn)品好，你買吧！我的服務(wù)好，你買吧！我能幫你解決問題，你買吧！
    那么，客戶購買的原因，是因為“產(chǎn)品好、服務(wù)好、能解決問題”嗎？
    伴隨著時代的變化，我們的銷售方式，也需要不斷進(jìn)化。然而，習(xí)慣的力量是巨大的，僅僅知道遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們必須要經(jīng)過強(qiáng)化訓(xùn)練，才能真正掌握成功銷售的技能。

    一、銷售思維的訓(xùn)練
    1.銷售思維的區(qū)別
    i.對象不同，產(chǎn)品不同，銷售思維是有差異的
    ToC（個人客戶）和ToB（企業(yè)客戶）的差異
    思維方式不對，不論怎么學(xué)習(xí)銷售技巧，都是低效的
    2.那些常見的思維習(xí)慣的坑
    i.“證明式”思維的坑
    各種努力證明自己的產(chǎn)品好，卻陷入客戶的“圈套”
    把注意力放在產(chǎn)品和方案上太多，卻忽略了客戶的感受
    ii.“診斷型”思維的坑
    你的“診斷”只是你自己的想法，你知道客戶怎么想嗎？
    誤區(qū)：提問-了解客戶需求→提出自己的觀點→和客戶討論方案→反復(fù)討論方案→……→客戶說再考慮考慮
    iii.“拉關(guān)系（套近乎）”思維的坑
    成功學(xué)后遺癥：*的銷售賣自己
    ToB的銷售，拉關(guān)系是需要的，但是客戶本質(zhì)上并不需要建立私人關(guān)系
    時代趨于理性，大家對關(guān)系的定位也變了
    3.從被動到主動：解決問題≠成交
    i.“解決問題”式思維的幾大弊端
    注意力被問題吸引，鉆進(jìn)牛角尖
    被那些無關(guān)緊要的問題牽扯了大量的時間精力
    被客戶問題牽著走，很容易失去銷售的主動權(quán)
    ii核心思維工具：問題之眼
    溫老師獨創(chuàng)工具，幫助數(shù)萬名銷售人員跳出慣性思維死循環(huán)
    iii.經(jīng)典故事：賣電鉆的人，到底在賣什么？

    二、銷售結(jié)構(gòu)的訓(xùn)練
    1.成功的人，有成功的結(jié)（套）構(gòu)（路）
    i.思維結(jié)構(gòu)（前面講過了）與行為結(jié)構(gòu)（從知道到做到）
    ii.常見“銷售流程”的硬傷與升級
    把銷售工作整體流程和銷售面談流程搞混了。
    銷售流程的核心部分過于簡單：很多公司只有“面談”兩個字。
    銷售流程設(shè)計是線性邏輯：但是真實的銷售現(xiàn)場，是非線性的。
    iii.溫老師的銷售行為結(jié)構(gòu)：從接觸到成交的1234
    一個理念
    兩個臺階
    三個步驟
    四個動作
    2.大結(jié)構(gòu)與小結(jié)構(gòu)
    i.大結(jié)構(gòu)、三個步驟：了解現(xiàn)狀→把握需求→推進(jìn)進(jìn)程
    什么叫銷售進(jìn)展
    如何把握銷售會談的主動權(quán)
    銷售會談的話題從哪里開始
    什么叫客戶需求
    發(fā)現(xiàn)需求、挖掘需求、激發(fā)需求、滿足需求？怎么做才是有效的？
    ii.小結(jié)構(gòu)、三節(jié)棍句型：接-答-問
    案例解讀
    于客戶詢問的三節(jié)棍句型練習(xí)

    三、銷售行為的訓(xùn)練
    1.成功銷售的4個基本行為
    i.不要把銷售技巧復(fù)雜化
    ii.大道至簡：從“識別-輸入”到“處理-輸出”
    2.觀察
    i.觀察事實，而不是憑你頭腦中的印象和猜測
    ii.眼睛的訓(xùn)練
    iii.耳朵的訓(xùn)練
    3.提問
    i.了解自己真實的提問水平
    ii.如何用提問影響客戶決策
    iii.如何根據(jù)“三步走”結(jié)構(gòu)提出有力量的問題
    4.反饋
    i.反饋的作用，就像潤滑油：不需要太多，但是對提高效率很重要
    ii.確認(rèn)型反饋的句型和使用場景
    iii.建議型反饋的句型和使用場景
    iv.CC筆記的模板和使用場景
    5.呈現(xiàn)
    i.給客戶講產(chǎn)品（方案）的口語模板
    ii.正式場合講產(chǎn)品（方案）的過五關(guān)模板
    iii.FAB概念的區(qū)分（請注意，不是FAB句型）
    iv.講產(chǎn)品（方案）的核心邏輯

    四、本課程工具方法總結(jié)
    1.結(jié)構(gòu)化的、思維的工具
    2.技巧行為方面的工具

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