課程描述INTRODUCTION
項(xiàng)目型銷售課程
· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項(xiàng)目型銷售課程
課程背景:
銷售人員在做項(xiàng)目或是單子的時(shí)候思路不夠清晰,例如:
● 本次拜訪目的?
● 如何了解信息?客戶決策流程?
● 項(xiàng)目關(guān)鍵人是誰?
● 如何判斷項(xiàng)目的進(jìn)展和可操作性?
銷售人員在項(xiàng)目中技巧比較缺乏,例如:
● 如何和客戶建立信任?
● 如何了解客戶的需求?
● 怎樣才讓客戶接受我們的產(chǎn)品?
● 當(dāng)客戶有異議的時(shí)候我們又應(yīng)該如何去處理?
● 你有多大把握拿下這個(gè)單子?
● 哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn),哪些在遠(yuǎn)離?
迄今為止,全球的首席銷售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砉ぞ邅砼袛囗?xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷售理論,大都集中在銷售技能和營銷管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末,尼爾﹒雷克漢姆(Neil Rackham)推出 * 銷售方法,革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧。遺憾的是,雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運(yùn)用這些技巧 ,但他們?nèi)匀粺o從得知公司對(duì)具體項(xiàng)目的控制力度——也就是某個(gè)具體項(xiàng)目的成功率。顯然,過去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對(duì)項(xiàng)目走向做出可靠的預(yù)測和判斷。
課程收益:
● 建立對(duì)項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的思考和分析
● 辨識(shí)銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
● 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程
● 提升銷售人員贏得客戶信任的能力
課程對(duì)象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、銷售工程師
課程大綱
第一講:項(xiàng)目規(guī)劃
一、項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)
1、 復(fù)雜型銷售和簡單型銷售的區(qū)別?
2、 銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合
二、銷售流程梳理
1、 什么是銷售目標(biāo)?
2、 每個(gè)階段的識(shí)別和劃分
3、 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
三、拜訪前期的準(zhǔn)備
1、 銷售人員自我調(diào)整
2、 制定項(xiàng)目未知清單
3、 梳理銷售拜訪目的
4、 如何推動(dòng)客戶行動(dòng)
第二講:入圍階段
一、客戶拜訪
1、 開場白練習(xí)
2、 激發(fā)客戶興趣
二、建立信任關(guān)系
1、 關(guān)系與信任的區(qū)別?
2、 建立信任的目的
3、 與客戶信任建立的四根支柱
第三講:需求方案
一、探索需求
1、 思考:客戶到底想購買什么?
2、 問題與需求背后的原因?
3、 什么是客戶的顯性和隱性需求?
二、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、 如何把產(chǎn)品和客戶的需求做有效鏈接
2、 產(chǎn)品的FAB
3、 提問的工具分析
4、 提問的策略組合技巧
第四講:項(xiàng)目評(píng)估
一、建立優(yōu)勢
1、 屏蔽競爭對(duì)手的方法
2、 判斷項(xiàng)目形勢
二、客戶異議思考
1、 如何看待客戶異議
2、 LSCPA 異議處理流程
3、 異議背后的原因
項(xiàng)目型銷售課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255897.html
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