《數(shù)據(jù)系列——門店經(jīng)營(yíng)盈利思路》
講師:趙楠 瀏覽次數(shù):2553
課程描述INTRODUCTION
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 導(dǎo)購促銷· 其他人員
培訓(xùn)講師:趙楠
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店經(jīng)營(yíng)盈利思路
課程背景:
新零售態(tài)勢(shì)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,商場(chǎng)及品牌的數(shù)量在不斷增加,各品牌之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)更多在于各團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng),誰更懂整體門店運(yùn)營(yíng),誰就能在激烈地競(jìng)爭(zhēng)中勝出并發(fā)展壯大,對(duì)于品牌中高層管理者來說,需要同時(shí)進(jìn)行跨區(qū)域多店運(yùn)營(yíng)管理,而這建立在單店運(yùn)營(yíng)管理思路清晰的基礎(chǔ)上,在門店日常銷售過程中,因?yàn)楣芾碚邲]有進(jìn)行過門店運(yùn)營(yíng)管理全盤思路的系統(tǒng)學(xué)習(xí),管理全憑自身過往經(jīng)驗(yàn),不能做到運(yùn)用數(shù)據(jù)分析,對(duì)影響門店業(yè)績(jī)的問題進(jìn)行深入分析,導(dǎo)致找不到有效解決措施,使得銷售業(yè)績(jī)總是不理想的情況屢見不鮮。
課程宗旨:
本課程為解決在銷售過程中,出現(xiàn)的不能根據(jù)數(shù)據(jù)診斷與賣場(chǎng)診斷,找到影響門店業(yè)績(jī)提升的核心點(diǎn)的問題,幫助企業(yè)解決找到有效措施來提升門店業(yè)績(jī),最終實(shí)現(xiàn)績(jī)效提升、加速貨品周轉(zhuǎn),以期達(dá)到企業(yè)績(jī)效提升的目的。
課程收益:
● 了解運(yùn)用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析快速進(jìn)行門店診斷的重要性
● 掌握數(shù)據(jù)分析進(jìn)行門店問題全面診斷的方法
● 掌握在賣場(chǎng)進(jìn)行核心問題診斷驗(yàn)證的方法
● 學(xué)會(huì)找到解決核心問題相對(duì)應(yīng)的有效措施
● 學(xué)會(huì)匯總所有信息制作零售計(jì)劃書
● 學(xué)會(huì)在會(huì)議時(shí)有效宣導(dǎo)零售計(jì)劃書
課程對(duì)象:終端門店店長(zhǎng)、督導(dǎo)
課程大綱
引言---門店經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn):
問到門店銷售不好,回答就是“沒人”
每周零售部都在跟進(jìn)銷售,零售數(shù)據(jù)依然無法提升
管理區(qū)域門店好比救火,東邊滅火西邊燒
門店員工難管理,犯錯(cuò)也說不得
工作小組磨合期長(zhǎng),自認(rèn)專業(yè)各自為營(yíng)
第一講:門店為什么要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析問題診斷?
一、診斷是有效發(fā)現(xiàn)問題的方法
互動(dòng):發(fā)現(xiàn)門店問題,我們是怎么處理的
1、常見門店分析銷售不達(dá)標(biāo)情況
案例:門店真的沒客流嗎?
案例:門店的問題真的都是員工的問題嗎?
2、從BEM模型看績(jī)效提升著力點(diǎn)
互動(dòng):尋找撬動(dòng)業(yè)績(jī)提升的5種方式
案例:績(jī)效提升模型在門店經(jīng)營(yíng)中的對(duì)應(yīng)運(yùn)用
二、診斷是解決問題的前提
1、快速診斷是店長(zhǎng)必備的能力
2、找準(zhǔn)問題方能對(duì)癥下藥
3、所有問題都有相對(duì)應(yīng)的解決方案
第二講:門店三大數(shù)據(jù)找準(zhǔn)業(yè)績(jī)問題
一、銷售KPI數(shù)據(jù)分析
1、銷售KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析(達(dá)成、客單價(jià)、件單價(jià)、連帶率、同比、環(huán)比、VIP占比)
實(shí)戰(zhàn)演練:如何通過提升2個(gè)點(diǎn)來提升零售重點(diǎn)指標(biāo)
2、坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
互動(dòng):坪效、人效與門店經(jīng)營(yíng)思路及各部門配合
3、銷售KPI數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用分析
案例解析:如何運(yùn)用這些數(shù)據(jù)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路
4、銷售KPI數(shù)據(jù)核算的重點(diǎn)要求
演練:銷售PKI數(shù)據(jù)計(jì)算與問題分析
二、三率數(shù)據(jù)解析
1、進(jìn)店率
頭腦風(fēng)暴:如何解析進(jìn)店率
案例分析:如何分別增加散客和會(huì)員的進(jìn)店率
2、試戴率(珠寶專用)
頭腦風(fēng)暴:如何解析試戴率
3、成交率
頭腦風(fēng)暴:如何解析成交率
案例解析:如何運(yùn)用收集表及新零售技術(shù)方法準(zhǔn)確進(jìn)行數(shù)據(jù)收集
練習(xí):如何通過三率數(shù)據(jù)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向與管理方向
4、運(yùn)用二級(jí)反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴:我們通常如何進(jìn)行反饋與面談?
案例解析:生物實(shí)驗(yàn)證明如何引導(dǎo)員工做正確
案例解析:看“萬世師表”如何運(yùn)用二級(jí)反饋教育“問題孩子”
情景模擬:運(yùn)用二級(jí)反饋提升三率數(shù)據(jù)(零售專用績(jī)效面談法)
5、運(yùn)用負(fù)面反饋精準(zhǔn)有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴:為什么指出員工問題時(shí)經(jīng)常“溝而不通”
情景模擬:運(yùn)用負(fù)面反饋提升三率數(shù)據(jù)(零售專用績(jī)效面談法)
三、商品數(shù)據(jù)分析
1、商品KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析(庫銷比、存銷比、進(jìn)貨比例、斷碼率)
2、商品KPI數(shù)據(jù)對(duì)銷售策略的指導(dǎo)意義
案例解析:根據(jù)商品數(shù)據(jù)調(diào)整零售經(jīng)營(yíng)思路
3、商品數(shù)據(jù)的實(shí)際運(yùn)用分析
演練:商品常用數(shù)據(jù)計(jì)算與問題分析
4、商品生命周期分析與活動(dòng)規(guī)劃
1)全年商品生命周期梳理
2)根據(jù)商品生命周期分配各零售崗位重點(diǎn)工作
5、運(yùn)用經(jīng)營(yíng)思路設(shè)置商品活動(dòng)
案例解析:數(shù)據(jù)診斷與整改計(jì)劃的商品運(yùn)營(yíng)思路
1) 活動(dòng)設(shè)置時(shí)間
2) 活動(dòng)設(shè)置客群
3) 活動(dòng)設(shè)置內(nèi)容
4) 活動(dòng)執(zhí)行宣傳
5) 活動(dòng)效果驗(yàn)證
第三講:門店賣場(chǎng)診斷
互動(dòng):巡店到底巡什么?
一、賣場(chǎng)診斷4大原則
1、陳列診斷原則解析
2、人員診斷原則解析
3、銷售環(huán)節(jié)原則解析
4、競(jìng)品分析原則解析
二、賣場(chǎng)診斷思路解析
1、陳列診斷思路要點(diǎn)——6點(diǎn)精準(zhǔn)定出陳列調(diào)整方向
2、人員診斷思路要點(diǎn)——店長(zhǎng)4大行為分析+員工4大行為分析定位管理方向
3、三率分析思路要點(diǎn)——運(yùn)用三率數(shù)據(jù)精準(zhǔn)尋找員工銷售提升點(diǎn)
4、競(jìng)品分析思路要點(diǎn)——4點(diǎn)學(xué)會(huì)如何看競(jìng)品
四、核心問題分析
1、問題羅列與分析
2、如何篩選出核心問題?
案例解析:新品牌、新開店、新員工、什么才是核心問題?
第四講:門店診斷報(bào)告輸出
一、診斷結(jié)果呈現(xiàn)
頭腦風(fēng)暴:什么時(shí)候呈現(xiàn)診斷結(jié)果?
1、如何更好地呈現(xiàn)診斷結(jié)果
2、診斷結(jié)果呈現(xiàn)的要求
二、制作改善計(jì)劃
1、改善計(jì)劃制作思路
1)賣多少
2)賣什么
3)怎么賣
4)賣給誰
5)誰來賣
演練:運(yùn)用門店真實(shí)數(shù)據(jù)模擬演練改善計(jì)劃制作
2、改善計(jì)劃制作重點(diǎn)
1)改善計(jì)劃制作的易錯(cuò)點(diǎn)分析
2)改善計(jì)劃與月度計(jì)劃的聯(lián)系
三、計(jì)劃落地方法
1、執(zhí)行,需要靠團(tuán)隊(duì)
2、團(tuán)隊(duì)共識(shí)會(huì)議宣導(dǎo)
四、高效會(huì)議宣導(dǎo)
1、高效會(huì)議宣導(dǎo)的流程
1)開場(chǎng)
案例分析:會(huì)議開場(chǎng)影響會(huì)議氛圍
2)分析
案例分析:簡(jiǎn)化思路說重點(diǎn)
3)宣導(dǎo)
案例分析:宣導(dǎo)完和員工接收到是兩回事
4)收尾
案例分析:金句氛圍!
2、高效會(huì)議宣導(dǎo)的內(nèi)容
1)會(huì)議內(nèi)容項(xiàng)目梳理
2)會(huì)議內(nèi)容邏輯梳理
3、高效會(huì)議宣導(dǎo)的要求
1)目標(biāo)細(xì)化程度
2)目標(biāo)執(zhí)行程度
第五講:門店問題診斷實(shí)操訓(xùn)練
一、門店診斷匯報(bào)實(shí)操
1、真實(shí)門店數(shù)據(jù)分析
2、分組下店診斷實(shí)操
3、分組匯總制作報(bào)告
4、學(xué)員上臺(tái)進(jìn)行報(bào)告呈現(xiàn)
5、評(píng)審團(tuán)及講師進(jìn)行報(bào)告點(diǎn)評(píng)與糾偏
二、報(bào)告會(huì)議落地實(shí)操
1、學(xué)員進(jìn)行門店會(huì)議實(shí)操演練
2、評(píng)審團(tuán)及講師進(jìn)行演練點(diǎn)評(píng)與糾偏
門店經(jīng)營(yíng)盈利思路
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255987.html
已開課時(shí)間Have start time
- 趙蕓萱
[僅限會(huì)員]
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