《高效能商務(wù)談判:預(yù)判準x現(xiàn)場發(fā)力狠》
講師:葉敦明 瀏覽次數(shù):2542
課程描述INTRODUCTION
高效能商務(wù)談判
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓講師:葉敦明
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效能商務(wù)談判
課程背景:
談判技巧,在銷售業(yè)務(wù)中該有多重要呢?它好比一輛車的越野能力??此聘叽笸偷某鞘蠸UV,一旦到了野外,只能坐觀越野車的縱橫馳騁。業(yè)務(wù)過程中的關(guān)鍵點—談判,也時時考驗銷售人員的越野能力。入門者,視談判為恐怖時光;資淺者,拿談判當作戰(zhàn)場,說服和征服紛紛上場;老到之人,則把談判當作檢驗真實力的一次次歷練。
談判實力,來自兩個方面。第一,充分的預(yù)備,主要包括:需求判準、價值呈現(xiàn)以及臨戰(zhàn)狀態(tài)調(diào)整。第二,臨場的發(fā)揮,主要包括:談判風格把握、談判優(yōu)勢建立以及談判三角形的靈活應(yīng)對。平時的訓練有多強,臨場發(fā)揮才有多好。
談判,首戰(zhàn)若不利,隨后連連吃苦頭。談判之前知己知彼,談判現(xiàn)場長袖善舞。談判,不僅為通往業(yè)務(wù)的大門,還是與客戶建立深度關(guān)系的契機。業(yè)務(wù)高手,必須先成為談判能手。
授課對象:銷售員(業(yè)務(wù)員)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理(總監(jiān))、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員等
課程收益:
1、外在技巧轉(zhuǎn)化為內(nèi)在技能。學員在情境中激發(fā)實戰(zhàn)狀態(tài),在方法與工具中找到更新的做法,進而在實戰(zhàn)練習中化技巧為技能。能力有上進,談判有長進。
2、人際戰(zhàn)進入到心理戰(zhàn)。談判不再只憑感覺或經(jīng)驗,而是體察不同情景下人的心理狀態(tài),說什么、做什么就有了準確度,談判成功率也隨之大為提高。
3、形成訓戰(zhàn)一體的新打法。個人經(jīng)驗與團隊智慧交融,現(xiàn)場發(fā)揮與平時預(yù)備交叉,談判從一個臨時任務(wù),分解到銷售日常工作中。談判舉重若輕,成了現(xiàn)實。
課程大綱:
第一講:客戶需求,談判前挖深判準
一、銷售談判,成敗在于開場之前
二、MAN法則, 客戶需求的顯微鏡
三、AIDAS模型,客戶需求的放大鏡
四、自檢群查,談判底牌與吸引力指數(shù)
五、心理學定律之(一):馬斯洛效應(yīng)
六、即刻操練—談需求,如何談到客戶心坎上?
1、采購職能洞察:杠桿、合作、價值or整合購買
2、對供應(yīng)商姿態(tài):戰(zhàn)略、多選or備胎供應(yīng)商
3、本次采購任務(wù):例行、問題解決or機會發(fā)現(xiàn)
[核心收益]動口之前先動腦,銷售談判,一個技術(shù)含量很高的活兒。在什么地方動腦?客戶需求。它并不是一個簡單的“問與答”,因為客戶說的未必是他想要的,他想要的又未必是他客戶想得到的。
第二講:價值呈現(xiàn),緊扣需求興奮點
一、客戶記憶度通往認同度
二、USP方法,產(chǎn)品賣點的磨刀石
三、USP應(yīng)用,不做第一就做*
四、成功呈現(xiàn),客戶自己說出來
五、心理學定律之(二):印刻效應(yīng)
六、即刻呈現(xiàn)—融合言語與非言語的力量
1.個人呈現(xiàn),但求客戶的益處
2.方案呈現(xiàn),現(xiàn)在客戶的前面
3.品牌呈現(xiàn),收益與風險博弈
[核心收益]銷售新手喜歡說,以為說得多、客戶就能聽得多;銷售高手則鼓勵客戶說,客戶說的多、價值越顯多。USP方法,幫您說到點子上,您所說的客戶記得住,留在客戶心底的價值印象隨之深刻,價值打動力自然增強。
第三講:調(diào)好狀態(tài),厚積薄發(fā)、有備而戰(zhàn)
一、天差地別,偶像演員遠不如話劇演員
二、ASK法則,態(tài)度-技能-知識金字塔
三、ASK應(yīng)用,有備而戰(zhàn)、以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)訓練
四、廣度與深度,銷售人員平時儲備話題
五、準頭與勁頭,銷售人員定時磨煉談判
六、心理學定律之(三):布利斯效應(yīng)
七、即刻調(diào)整—以比賽的心態(tài)要求訓練的狀態(tài)
1、客戶掛心間:從賣點到買點
2、價值記心頭:從推銷到營銷
3、情商潤心田:會拆自己的臺
[核心收益]銷售談判,好比挑擔子,血氣旺的人,遇到周期長(路遠)、難度大(坡大/擔重)的處境,往往會虎頭蛇尾。善用ASK法則,平日多“問”自己一些談判難點,檢驗自己的實力狀態(tài),到了現(xiàn)場就能見招拆招。
第四講:找到共鳴—五種談判風格的突破口
一、競爭型:堅守價格底線與堅定價值引導
二、合作型:姿態(tài)上謙讓、細節(jié)上進取
三、妥協(xié)型:學習諸葛亮五次退兵之策
四、遷就型:掘壟溝、水流引到澆灌點
五、回避型:自我查驗深、主動認錯真
六、心理學定律之(四):蔡格尼效應(yīng)
七、即刻突破—認知模式的先優(yōu)化后固化
1.經(jīng)驗突破—談判風格劃分的依據(jù)和要素
2.方法突破—多種風格混合的談判關(guān)鍵點
3.實戰(zhàn)突破—訓練自己從角色到本色演員
[核心收益]經(jīng)驗再老到的銷售人員,面對下一個談判對手,也如履薄冰。為什么?客戶千變?nèi)f化,情況錯綜復(fù)雜。因此,個案到類型的分析與分類,有助您在談判現(xiàn)場扎住根,進而尋求突破。先不丟球,再圖進球,成功率高。
第五講:堅固信心—三種談判優(yōu)勢巧獲取
一、原則優(yōu)勢:對等對調(diào)才對路
二、消極優(yōu)勢:談不成就出問題
三、積極優(yōu)勢:讓客戶離不開你
四、實訓實操:占據(jù)優(yōu)勢的程度與對策
五、心理學定律之(五):杜根定律
六、即刻營造—談判優(yōu)勢的動靜*
1、靜態(tài)優(yōu)勢:產(chǎn)品、技術(shù)與客戶群
2、動態(tài)優(yōu)勢:服務(wù)、口碑與團隊力
3、混動優(yōu)勢:起步大扭矩+加速爆發(fā)力
[核心收益]除了壟斷品牌,都必須挖空心思找尋自己的談判優(yōu)勢。此時,目光必須俯看激烈而膠著的談判態(tài)勢,漸次應(yīng)用三種談判優(yōu)勢,逐步引到客戶看清自己的分量,變對比式、壓倒式談判為制衡式談判。
第六講:靈活應(yīng)對—妙用談判三角形
一、聲東擊西:構(gòu)建談判三角形
二、實戰(zhàn)應(yīng)用:三種情景巧應(yīng)對
三、變換招式:正三角與倒三角
四、做局破局:三面圍城一門空
五、心理學定律之(六):威克效應(yīng)
六、即刻應(yīng)對—軟實力作弓、硬實力為箭
1、話語權(quán):快快地聽、慢慢地說
2、感染力:腔調(diào)與肢體語言聯(lián)動
3、親和力:恒久忍耐又蠻有恩慈
[核心收益]談判智商,幫你看清態(tài)勢;談判情商,助你因勢利導。談判三角形,以情商為主旋律,和以謙和情商—幫助初中段位銷售人員化解被動,贏得下一次機會;幫助高段位銷售人員營造主動,贏取客戶認同,贏得談判成功。
高效能商務(wù)談判
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256023.html
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