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團(tuán)隊管理與目標(biāo)管理

    重塑管理——銷售團(tuán)隊凝聚力與目標(biāo)管理
    課程背景：
    隨著時代發(fā)展，管理上管人與理事，人的作用愈發(fā)重要，在過往制造文化與機(jī)關(guān)文化影響下，強(qiáng)權(quán)執(zhí)行、KPI考核等針對事的管理權(quán)重正變得原來越弱；重能力、輕意愿的管理模式正面臨劇烈挑戰(zhàn)；而作為基層銷售團(tuán)隊管理者，接受公司指令，帶領(lǐng)團(tuán)隊執(zhí)行，在企業(yè)運作中起著承上啟下的重要作用；然95后新生代逐步成為職場中堅力量，依靠過往“生存動力”的驅(qū)動力已微乎其微，傳統(tǒng)對事指令式的溝通常引發(fā)團(tuán)隊內(nèi)部矛盾，極大打擊團(tuán)隊執(zhí)行意愿，進(jìn)而影響執(zhí)行結(jié)果。如何從“理事”轉(zhuǎn)化為“管人”的領(lǐng)導(dǎo)模式，如何聚焦當(dāng)代銷售團(tuán)隊的特點，強(qiáng)化管理領(lǐng)導(dǎo)力，調(diào)動團(tuán)隊執(zhí)行意愿，進(jìn)而推動執(zhí)行結(jié)果，是當(dāng)下企業(yè)基層團(tuán)隊面臨的重大問題。
    課程聚焦團(tuán)隊效益，從管理認(rèn)知與風(fēng)格，深入理解時代背景下的管理沖突與內(nèi)因；接著圍繞團(tuán)隊成員意愿調(diào)動角度，從到多維場景管理溝通角度提升團(tuán)隊凝聚力，最后剖析銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理環(huán)環(huán)相扣的流程，助力銷售團(tuán)隊提升效益。

    課程收益：
    ◆ 角色賦能篇：了解當(dāng)下員工心里特征，了解管理職責(zé)與角色，掌握管理驅(qū)動策略；
    ◆ 人心賦能篇：掌握增強(qiáng)團(tuán)隊溝通開放區(qū)方法，掌握常見的管理溝通策略；
    ◆ 意愿賦能篇：了解激勵機(jī)理，掌握團(tuán)隊薪資與非薪資激勵的方法；
    ◆ 結(jié)果賦能篇：掌握目標(biāo)管理激發(fā)愿景、端正態(tài)度、行動規(guī)劃、落實結(jié)果等方法；

    課程對象：企業(yè)中基層管理者、銷售管理者

    課程方式：理論講授+案例分析+討論+情景演練

    課程大綱
    第一講：角色賦能——管理是做什么的？
    一、看管理察人性——為什么員工不好管？
    思考：為什么管理手段越豐富，執(zhí)行力卻越低？
    1. 人性三特征：欲、懶、善
    2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎(chǔ)與上層建筑
    3. 新生代管理的痛點——“欲不同”，不相為謀
    4. 重塑角色：領(lǐng)導(dǎo)者、管理者與執(zhí)行者
    案例分享：管事不理人的管理弊端
    討論：是否高層領(lǐng)導(dǎo)才具備領(lǐng)導(dǎo)角色？
    二、管理權(quán)力——如何驅(qū)動下屬？
    1. 權(quán)力分析：拉力與推力
    情景互動：驅(qū)動力中的五種權(quán)力
    2. 觀點：高手擅長用拉力，讓推力多余
    思考&討論：過往管理工作中，哪些屬推力與拉力？反饋效果如何？
    思考：員工管理是松是緊？是“拉”是“推”？

    第二講：聚心篇——塑卓越團(tuán)隊向心力
    案例分享：為什么80%管理矛盾皆因溝通？
    一、解讀底層機(jī)理：約哈里窗與團(tuán)隊凝聚力
    1. 擴(kuò)大團(tuán)隊開放區(qū)
    案例分享：零離職秘訣：極度開放區(qū)的氛圍
    2. 縮小團(tuán)隊隱蔽區(qū)：自我揭示法
    案例分享：某營銷團(tuán)隊隱蔽薪資導(dǎo)致的問題
    案例分享：某家電團(tuán)隊廳店自購機(jī)的糾紛
    3. 縮小團(tuán)隊盲目區(qū)：聞過則問
    案例分享：離職風(fēng)波與差異化信息
    4. 探索未知區(qū)
    案例分享：團(tuán)隊共創(chuàng)突上限
    二、管理向心力：日常溝通的七個問題
    1. 鼓舞士氣——如何激發(fā)狀態(tài)？
    2. 行為建模——如何激勵下屬？
    3. 工作改進(jìn)——如何批評下屬？
    4. 工作受挫——如何介入安慰？
    5. 下屬沖突——如何調(diào)節(jié)矛盾？
    6. 引領(lǐng)新人——如何融入團(tuán)隊？
    7. 激勵老人——如何喚醒意愿？

    第三講：激勵篇——打破物資激勵天花板
    一、激勵本質(zhì)——透過人心看機(jī)理
    思考：為什么常規(guī)激勵與獎懲不起作用？
    1. 模型解讀：雙因素激勵理論
    2. 各顯神通：激勵的二維六度
    3. 規(guī)律探索：激勵的三個原則
    模式分析：浮動底薪OR浮動提成；固定底薪OR固定提成
    二、薪資激勵——五種雙贏模式激發(fā)動力
    1. 超額利潤分紅-鞭打快牛法
    2. 利潤系數(shù)分紅-鞭打慢牛法
    3. 功勞超額分紅-平衡激勵法
    4. 全員造夢分紅-5:3:2設(shè)計法
    5. 老帶新：“A-B-C”三級設(shè)計模式
    三、非薪資激勵——文化激勵驅(qū)動執(zhí)行
    案例分享：為什么游戲讓人上癮？
    1. 激勵機(jī)理：工作嵌入理論
    案例分享：制造業(yè)非洲建廠，如何解決紀(jì)律問題？
    案例分享：海底撈的雙薪激勵策略；
    案例分享：大樓的評優(yōu)公示
    2. 激勵進(jìn)階：視覺化與聽覺化
    3. 競爭激勵：PK文化的塑造

    第四講：結(jié)果篇——將戰(zhàn)略目標(biāo)化為行動力
    情景：目標(biāo)不達(dá)標(biāo)-常見的目標(biāo)管理“六個拍”
    一、愿景篇：激發(fā)愿景-全員造夢
    1. 效益曲線：指標(biāo)=動力？指標(biāo)=壓力？
    案例分享：OKR目標(biāo)管理VSKPI考核
    2. 全員造夢：指標(biāo)=動力
    二、態(tài)度篇：目標(biāo)真的難實現(xiàn)嗎？
    1. 補(bǔ)缺口：計劃從何而來？
    2. 為什么找不到缺口：四種攻擊
    3. 做計劃兩條線：舒適線與痛苦線
    目標(biāo)格言：目標(biāo)只講必要性，不論合理性
    4. 找到根本原因：5WhyS分析法
    案例分享：博物館的外墻裂了
    案例分享：零售賣場-提升開口率
    三、目標(biāo)分解：“1-2-3”法則
    1. “1”個原則：“好地種好糧”
    2. “2”個標(biāo)準(zhǔn)：“跑贏大盤”和“跑贏過往”
    3. “3”個方法：找抓手、擅迭代、分責(zé)任
    四、目標(biāo)規(guī)劃：將目標(biāo)化成行動計劃四步法
    案例分析：結(jié)果指標(biāo)VS過程指標(biāo)；哪個團(tuán)隊能完成？
    1. 做什么-頭腦風(fēng)暴做加法
    2. 貢獻(xiàn)度-計算績效積木
    3. 能否做-可行性分析做減法
    4. 怎么做-計算下屬目標(biāo)任務(wù)
    五、未雨綢繆：計劃完不成，如何申請資源？
    1. 內(nèi)容問題-四類資源合理要
    2. 對象問題-“A-C-E”三個角色逐級要
    3. 時機(jī)問題-三個窗口期及時要
    4. 戰(zhàn)術(shù)問題-三個問題做備案
    5. 預(yù)期問題-資源投入產(chǎn)出比
    六、執(zhí)行篇：落實過程給結(jié)果
    1. 兩類指標(biāo)：結(jié)果指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)
    2. 過程管理三個盯：心盯-腦盯-身盯
    3. 過程管理的3F原則
    4. 過程管理雙PDCA循環(huán)管理法

團(tuán)隊管理與目標(biāo)管理