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投標(biāo)策略核心技能

各投標(biāo)單位：
   隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來(lái)越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來(lái)越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡(jiǎn)單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來(lái)越小。招投標(biāo)對(duì)參與者的綜合素質(zhì)要求也越來(lái)越高，從資質(zhì)到實(shí)力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗(yàn)到業(yè)績(jī)等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來(lái)了深遠(yuǎn)而巨大的影響。投標(biāo)中標(biāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要越來(lái)越精細(xì)化、越來(lái)越高級(jí)的操作手法和響應(yīng)技巧。一個(gè)項(xiàng)目少則幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜?。河械钠髽I(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)而青云直上，而有的企業(yè)則因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠錯(cuò)失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)在招投標(biāo)行業(yè)的中標(biāo)概率？規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)人采購(gòu)的真實(shí)意圖和評(píng)標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法，實(shí)現(xiàn)對(duì)商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿意的投標(biāo)文件，是每一個(gè)投標(biāo)人必須掌握的另一項(xiàng)基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，如何破解控標(biāo)局，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重

課程收益
1、全面深入地了解規(guī)范的招標(biāo)流程，學(xué)會(huì)投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法；
2、掌握招投標(biāo)核心策略，跳過(guò)廢標(biāo)關(guān)找到埋雷點(diǎn)，透析出甲方的真實(shí)意圖；
3、提升營(yíng)銷人員將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；
4、掌握對(duì)招標(biāo)文件的分析方法，并有針對(duì)性的制定投標(biāo)策略和方法；
5、提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，針對(duì)性的編寫投標(biāo)文件；
6、深刻理解評(píng)標(biāo)過(guò)程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具。

培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)總經(jīng)理、分管營(yíng)銷的副總經(jīng)理、市場(chǎng)部、銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。

課程大綱
第一講：招投標(biāo)的六大流程
尋標(biāo)--跟標(biāo)--寫標(biāo)--封標(biāo)--開(kāi)標(biāo)--評(píng)標(biāo)
電子招投標(biāo)解讀
1、電子招標(biāo)投標(biāo)辦法；    
2、電子招投標(biāo)的操作要點(diǎn)分析。

第二講：應(yīng)標(biāo)技巧
一、招標(biāo)文件解讀及分析
1、招標(biāo)文件本質(zhì)特征；
2、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯；
3、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)的三大要素；
入門要素--廢標(biāo)要素--評(píng)分要素
4、三點(diǎn)響應(yīng)——理清招標(biāo)方的真實(shí)需求；
1）商務(wù)條款響應(yīng)——選定企業(yè)范圍；
2）技術(shù)條款響應(yīng)——確定項(xiàng)目主體；
3）合同條款響應(yīng)——落定具體要求；
5、招標(biāo)文件合同條款及合同格式；
6、資格條件的設(shè)置；
7、偏離表設(shè)置。
二、綜合評(píng)分法解析
1、一控權(quán)重(占比，基準(zhǔn)價(jià))； 2、二控分布； 3、三控高分。

第三講：投標(biāo)文件編寫
一、編寫實(shí)操
1、標(biāo)書制作全流程；2、 標(biāo)書分析會(huì)內(nèi)容；3、 流程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)；
現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)一份招標(biāo)文件進(jìn)行分析解讀，并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。
標(biāo)書編寫的基本細(xì)則：1）前期：2/8原則；2）后期：審核原則；格式響應(yīng)
形式上有可能犯的錯(cuò)誤：數(shù)量、中英文、大小寫、錯(cuò)別字、行間距、字號(hào)字體、邊框；
4、投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)；
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某公司標(biāo)書編制審核檢查清單。
二、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)三大板塊
1、價(jià)格分—-定原則；
2、商務(wù)分—-定能力；
3、技術(shù)分—-定指標(biāo)。
三、標(biāo)書編輯的要領(lǐng)
1、商務(wù)板塊：1）資質(zhì)證書；2）案例業(yè)績(jī)；3）財(cái)務(wù)狀況；4）履約表現(xiàn)。
2、技術(shù)板塊：
3、價(jià)格板塊。
四、標(biāo)書的四個(gè)編輯重點(diǎn)
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；技術(shù)方案；清單圖紙；文件表格。
五、投標(biāo)報(bào)價(jià)五個(gè)因素
成本--算法--目的--客戶--對(duì)手
案例導(dǎo)入：與標(biāo)書編制分析
1、缺少針對(duì)性——標(biāo)書內(nèi)容空泛；
2、缺少準(zhǔn)確性——招標(biāo)方想要的看不到；
3、缺少準(zhǔn)備——投標(biāo)所需資料不齊全；
4、缺少經(jīng)驗(yàn)——標(biāo)書錯(cuò)漏之處眾多；
5、時(shí)間倉(cāng)促——標(biāo)書制作不完美。

第四講：招標(biāo)有計(jì)之隱形法
招標(biāo)文件——分析、質(zhì)疑、投訴
1、關(guān)于招標(biāo)文件的3個(gè)疑難問(wèn)題；
2、招標(biāo)文件的4大核心內(nèi)容；
3、招標(biāo)文件條款設(shè)定的合法性；
1）《政府采購(gòu)法》中的禁止性規(guī)定；
2）《招標(biāo)投標(biāo)法》中的禁止性規(guī)定；
3）各地負(fù)面清單的禁止性規(guī)定；
4、招標(biāo)文件博弈的基礎(chǔ)操作方法；
1）招投標(biāo)爭(zhēng)議的法律救濟(jì)通道；
2）編寫質(zhì)疑函/投訴書的3要素；
3）質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的時(shí)效性有多久。
案例導(dǎo)入：常見(jiàn)的煙霧彈該如何搞定？
1）領(lǐng)導(dǎo)搞定了標(biāo)丟了；；
2）誤讀采購(gòu)流程，造成項(xiàng)目丟單；
3）中標(biāo)結(jié)果公布，采購(gòu)人和投標(biāo)人如何攻防？
4）質(zhì)疑投訴滿天飛。

第五講：質(zhì)疑投訴之分析法
1、質(zhì)疑/投訴招標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避策略；
2、質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3句金言；
3、啟動(dòng)質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3有策略；
4、疑難性案件的質(zhì)疑/投訴示例——某市公安局警務(wù)通項(xiàng)目；
5、質(zhì)疑/投訴的后續(xù)談判策略；
1）當(dāng)頭一棒如何應(yīng)對(duì)？
2）你的談判籌碼是什么？
3）訴求合理，策略得當(dāng)。

第六講：揭秘評(píng)審之合規(guī)法
1、法定廢標(biāo)的若干情形；
1）招標(biāo)投標(biāo)法中的廢標(biāo)情形；
2）政府采購(gòu)法中的廢標(biāo)情形；
2、約定廢標(biāo)的情形；
1）裝訂、密封問(wèn)題；
2）簽字、蓋章問(wèn)題；
3）從評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形；
4）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查；
課堂練習(xí)：奇葩廢標(biāo)30問(wèn)？
3、關(guān)于評(píng)標(biāo)索引表；
4、超出性材料的處理辦法。

第七講：中標(biāo)有策之博弈法
1、技術(shù)標(biāo)的評(píng)審方式——對(duì)比法；
2、對(duì)比打分的3種基本模式；
3、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的寫標(biāo)策略；
1）識(shí)別招標(biāo)文件中的“暗坑”；
2）寫標(biāo)素材的來(lái)源渠道；
4、優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的寫標(biāo)策略；
1）投標(biāo)文件完美呼應(yīng)招標(biāo)需求；
2）純干貨戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)；
5、其他共性寫標(biāo)技巧——翻閱感。

授課專家
陳艷霞老師--政府采購(gòu)與招投標(biāo)實(shí)務(wù)專家、河南省綜合評(píng)標(biāo)庫(kù)評(píng)標(biāo)專家、采購(gòu)評(píng)審專家；河南省政府采購(gòu)協(xié)會(huì)、招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)；河南省至誠(chéng)招標(biāo)采購(gòu)服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)；招投標(biāo)采購(gòu)培訓(xùn)網(wǎng)特聘專家。從業(yè)36年，擁有16年招標(biāo)、評(píng)標(biāo)、投標(biāo)一線經(jīng)驗(yàn)，在政府采購(gòu)項(xiàng)目營(yíng)銷、招評(píng)標(biāo)、標(biāo)書編制、投標(biāo)實(shí)務(wù)等方面，具有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)幫助企業(yè)提升操作政府采購(gòu)與招投標(biāo)項(xiàng)目的能力。
閣策老師--政府采購(gòu)與招投標(biāo)資深專家、多家上市公司招投標(biāo)技術(shù)顧問(wèn)、財(cái)政部政府采購(gòu)評(píng)審專家、商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專家；民航局專業(yè)工程及貨物評(píng)標(biāo)專家、上海市建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專家；招投標(biāo)采購(gòu)培訓(xùn)網(wǎng)特聘專家。擁有供應(yīng)商和評(píng)審專家的雙重身份，善于從多重身份和視角解讀政府采購(gòu)與招投標(biāo)項(xiàng)目，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項(xiàng)目、中標(biāo)為最終目標(biāo)。

投標(biāo)策略核心技能