市場(chǎng)營(yíng)銷管理及高績(jī)效業(yè)績(jī)提升
講師：李臨春 瀏覽次數(shù)：2538
課程描述INTRODUCTION
市場(chǎng)營(yíng)銷管理
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李臨春
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)營(yíng)銷管理
課程簡(jiǎn)介：
“企業(yè)的使命和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化成目標(biāo)！”
目標(biāo)制定過(guò)程就是銷售完成的過(guò)程，推演十分重要！
本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗(yàn)與多年集團(tuán)總部管理經(jīng) 驗(yàn)，訓(xùn)練學(xué)員如何利用產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略、品牌策略、人員策略來(lái)保證年度銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。
課程目標(biāo)：
1、推演目標(biāo)分解、策略選擇、方法匹配的過(guò)程；
2、提高執(zhí)行過(guò)程中的手段；
培訓(xùn)對(duì)象：大區(qū)經(jīng)理等高級(jí)銷售管理人員
培訓(xùn)大綱：
前 言
－目標(biāo)制定過(guò)程就是銷售完成的過(guò)程，推演十分重要！
－年度銷售目標(biāo)是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
－年度目標(biāo)要核控的指標(biāo)
－老板與高管的共識(shí)度越高，目標(biāo)執(zhí)行起來(lái)就越順利
－好的目標(biāo)是用來(lái)執(zhí)行的，一定要可行
第一篇 概要
一、 目標(biāo)管理的由來(lái)
二、 目標(biāo)管理的意義
三、 2017年銷售情況回顧
第二篇 銷售目標(biāo)的制定與分解
一、 銷售目標(biāo)的設(shè)定及推演
－目標(biāo)任務(wù)：目標(biāo)制定過(guò)程就是銷售完成過(guò)程
對(duì)決策者：目標(biāo)制定過(guò)程就是銷售完成過(guò)程，策略要先于目標(biāo)出臺(tái)
－目標(biāo)制定程序：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、品牌、促銷、人員、費(fèi)用策略，資源配置
對(duì)管理者：一定要將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位，你沒(méi)有目標(biāo)制定權(quán)，擔(dān)要盡量將它分配的合理 。
－目標(biāo)分解：將目標(biāo)分解到最小單位
對(duì)執(zhí)行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦？
－目標(biāo)分解流程及實(shí)施策略
－工具介紹：
swot分析、魚(yú)骨圖、樹(shù)形圖、甘特圖、excel表格等
二、渠道的開(kāi)發(fā)（重點(diǎn)推演）
1、贏在布局：如何進(jìn)行布局？
2、難點(diǎn)：都懂“好經(jīng)銷商”的標(biāo)準(zhǔn)，為什么會(huì)有80%以上的經(jīng)銷商不合格？
3、流程：按照流程博弈，提高成功概率37%
4、談判技巧：提高成功概率55%
5、簽約注意事項(xiàng)
三、人員定編
－定編體現(xiàn)銷售效率
－年收入激勵(lì)框架
－工資、獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、社保金的公式設(shè)計(jì)
－差旅費(fèi)核控額度
四、 年度費(fèi)用政策的制定和分解
－廣告策略及費(fèi)用率
－促銷策略及費(fèi)用率
－商超及陳列費(fèi)
－售點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)及費(fèi)用
－促銷品的選擇與費(fèi)用比率
五、 產(chǎn)品策略
－新品策略
－價(jià)差體系
－利潤(rùn)測(cè)算
－高開(kāi)策略
六、 產(chǎn)供銷流程的改造
－產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
－產(chǎn)、供、銷中存在的問(wèn)題
－控制節(jié)點(diǎn)的改造與管控
第三篇 經(jīng)銷商目標(biāo)實(shí)施方案
一、 目標(biāo)管理
－目標(biāo)實(shí)施的方法
－目標(biāo)實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)
二、 目標(biāo)執(zhí)行——人的作用
－任務(wù)一定要到每一個(gè)定編的人員和經(jīng)銷商；
－每個(gè)成員對(duì)目標(biāo)任務(wù)的確認(rèn)和承諾
－每個(gè)成員的收入都應(yīng)與業(yè)績(jī)掛鉤（計(jì)算公式）；
－重視過(guò)程管理（巧用例會(huì)與通報(bào)管理技巧）
－善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
－費(fèi)用核控技巧
三、 平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季
－“產(chǎn)能*化的利用”是與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的秘密武器
－填平銷售的低谷，你就贏了一半
－將計(jì)劃執(zhí)行到底，贏在計(jì)劃、贏在執(zhí)行！
第四篇 目標(biāo)管理
一、 目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)
二、 PDCA循環(huán)管理法
三、 目標(biāo)管理五要素
四、 目標(biāo)管理稽核體系
五、 獎(jiǎng)懲制度的建立與執(zhí)行
市場(chǎng)營(yíng)銷管理
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