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   銷售是一個(gè)企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒(méi)有訂單的企業(yè)，無(wú)論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無(wú)法長(zhǎng)久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷售強(qiáng)軍是很多老板心中的夢(mèng)想。一個(gè)*的銷售鐵軍應(yīng)該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術(shù)，即使弱勢(shì)中也能奪取項(xiàng)目的成功？

   為了便于大家的理解，我們以春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的一支鐵軍魏武卒為例，從兵員素質(zhì)、戰(zhàn)斗素養(yǎng)、軍事裝備、人員激勵(lì)、指揮藝術(shù)等多個(gè)方面，來(lái)共同解讀如何構(gòu)建企業(yè)銷售組織的現(xiàn)代強(qiáng)兵。對(duì)標(biāo)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷售組織成長(zhǎng)的三個(gè)階段，目標(biāo)驅(qū)動(dòng)階段、基礎(chǔ)管理階段、流程化組織階段，來(lái)揭開(kāi)銷售組織運(yùn)作的一種模式（鐵三角運(yùn)作）的神秘面紗。

   “三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡(jiǎn)單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項(xiàng)目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標(biāo)。鐵三角關(guān)系，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是 目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

   我們從鐵三角中究竟學(xué)習(xí)什么？鐵三角屬于銷售組織的高階能力，一般的銷售組織主要管理兩點(diǎn)：一是員工的行為管理，客戶跑動(dòng)的勤不勤，因?yàn)閺母怕噬险f(shuō)，越大的客戶覆蓋帶來(lái)的銷售機(jī)會(huì)就越多、是否把有效時(shí)間花在了價(jià)值客戶身上？二是員工的能力管理，客戶接觸的質(zhì)量高不高，是否需要提升員工把控客戶的能力？而鐵三角兵法是銷售能力的進(jìn)階，它是以項(xiàng)目為核心，強(qiáng)化三種角色和能力的協(xié)同，核心在于協(xié)同，從而達(dá)到讓合適的人，在合適的時(shí)間，做合適的事情，從而做到以弱勝?gòu)?qiáng)。

   鐵三角為什么重要？因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)中真正直接面對(duì)客戶的組織，企業(yè)的價(jià)值傳遞需要由他們來(lái)完成。時(shí)代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷，最終能存活下來(lái)的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。熟練運(yùn)用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來(lái)指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。誰(shuí)來(lái)呼喚炮火？應(yīng)該讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策。

   目前中國(guó)企業(yè)面臨的銷售困局：

1、項(xiàng)目成敗依賴個(gè)人式的英雄，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。

2、效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無(wú)實(shí)，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。

3、部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對(duì)客戶的承諾不一致。

4、客戶接口涉及多個(gè)部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問(wèn)題也層出不窮。

5、對(duì)客戶的需求更多的是被動(dòng)響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶深層次需求。

6、基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)體系的要求。

 

企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、營(yíng)銷骨干等。

 

1、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。

2、按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。

3、通過(guò)對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。

 

1、華為以客戶為中心的CRM管理體系

 

1、外部環(huán)境的變化

2、企業(yè)內(nèi)部管理的要求

3、鐵三角的角色分工

4、華為的營(yíng)銷組織是如何構(gòu)建的

5、鐵三角是以客戶為中心的解決方案銷售必由之路

6、鐵三角究竟是什么？

7、鐵三角的具體崗位職責(zé)要點(diǎn)

8、職能型崗位與流程型角色的變化點(diǎn)

9、鐵三角緊密合作并端到端共擔(dān)責(zé)任

10、鐵三角的能力分層

11、鐵三角能力的三個(gè)階段

12、問(wèn)題研討一

 

1、鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)

2、鐵三角資源配置方法

3、鐵三角與鐵三角擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)

4、支持鐵三角的功能崗位

5、樣例：擴(kuò)展項(xiàng)目角色：以鐵三角為核心的售前項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

6、售前階段擴(kuò)展角色的核心職責(zé)

7、鐵三角共同支撐面向客戶的作戰(zhàn)單元經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)

8、問(wèn)題研討二

 

1、鐵三角對(duì)企業(yè)的價(jià)值

2、營(yíng)銷體系業(yè)務(wù)框架模型

3、鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面

4、流程化建設(shè)強(qiáng)化鐵三角戰(zhàn)斗力

5、全流程視角看銷售項(xiàng)目與交付項(xiàng)目的流程銜接

6、計(jì)劃和管理項(xiàng)目流程有效驅(qū)動(dòng)銷售和其他功能領(lǐng)域的協(xié)作

7、鐵三角在項(xiàng)目過(guò)程中的提名、任命和釋放

8、鐵三角在不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中發(fā)揮不同的價(jià)值

a) 銷售項(xiàng)目場(chǎng)景（招投標(biāo)項(xiàng)目）

i、鐵三角在銷售項(xiàng)目階段的主要職責(zé)

ii、基于崗位職責(zé)實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷

iii、項(xiàng)目啟動(dòng)四步法

iv、鐵三角共同完成項(xiàng)目信息收集

v、明確項(xiàng)目目標(biāo)

vi、鐵三角共同實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷四要素的協(xié)同

vii、客戶關(guān)系-關(guān)鍵客戶公關(guān)管理

viii、客戶關(guān)系-權(quán)力地圖的使用

ix、客戶關(guān)系-四個(gè)階段的關(guān)鍵動(dòng)作

x、解決方案-正確理解客戶的需求

xi、解決方案-客戶需求的緯度

xii、解決方案-識(shí)別客戶需求，把握關(guān)鍵訴求

xiii、解決方案-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定

xiv、解決方案-差異化營(yíng)銷方案制定

xv、項(xiàng)目策略制定

xvi、案例演練三：

xvii、共擔(dān)的KPI評(píng)估鐵三角的績(jī)效

xviii、項(xiàng)目定級(jí)

xix、項(xiàng)目組任命

xx、基于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)導(dǎo)出關(guān)鍵任務(wù)

xxi、任務(wù)大廈工具分享

xxii、鐵三角銷售項(xiàng)目運(yùn)作要點(diǎn)

xxiii、標(biāo)書(shū)引導(dǎo)方案設(shè)計(jì)

xxiv、項(xiàng)目總結(jié)

xxv、鐵三角在項(xiàng)目過(guò)程中職責(zé)細(xì)化的樣例

b) 交付項(xiàng)目場(chǎng)景

i、鐵三角在合同執(zhí)行階段的主要職責(zé)

ii、交付項(xiàng)目目標(biāo)

iii、工程業(yè)務(wù)全景圖

iv、標(biāo)桿企業(yè)交付項(xiàng)目管理流程

v、交付項(xiàng)目管理的5大階段

c) 客戶關(guān)系場(chǎng)景

i、選擇比努力更重要

ii、客戶關(guān)系是鐵三角的共同責(zé)任

iii、客戶關(guān)系流程全貌

iv、一線由AR主導(dǎo)客戶洞察/公司由SR主導(dǎo)客戶分級(jí)

v、AR主導(dǎo)客戶關(guān)系的規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)

vi、通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求，AR主導(dǎo)客情關(guān)系的改善

d) 線索管理場(chǎng)景（早期項(xiàng)目）

i、線索管理讓企業(yè)進(jìn)入了農(nóng)耕社會(huì)

ii、營(yíng)的業(yè)務(wù)核心價(jià)值是什么？

iii、SR負(fù)責(zé)線索的全過(guò)程管理

e) 客戶滿意度管理場(chǎng)景

i、客戶滿意度的核心是對(duì)客戶問(wèn)題的響應(yīng)跟蹤和閉環(huán)

ii、鐵三角在滿意度管理的運(yùn)作機(jī)制--例行&閉環(huán)

9、分段項(xiàng)目制保障由合適的人做合適的事

10、提升能力搶占市場(chǎng)先機(jī)

 

1、實(shí)現(xiàn)CC3高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素有哪些？

2、售前活動(dòng)中如何管理資源和相關(guān)成本？

3、基于價(jià)值創(chuàng)造的價(jià)值分配方式

4、以?shī)^斗者為本、不讓雷鋒吃虧

5、將軍必發(fā)于卒伍，宰相必起于郡縣

6、以眾人之私，成眾人之公

7、業(yè)務(wù)研討四