課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品營銷課程培訓
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品營銷課程培訓
[課程背景]
技術創(chuàng)新,帶動思維創(chuàng)新,然后引起管理創(chuàng)新,這一切的創(chuàng)新,最終匯聚到營銷觀念與手段的更新。
營銷,人與人打交道,最能感受到這一次次創(chuàng)新之潮的涌動。可是,捕捉到信信息,并不代表能收獲好結果。
這是因為,創(chuàng)新思維沒有立體銷售的組合出擊,和團隊職業(yè)再造的持續(xù)支持,一切內(nèi)部的能力,都無法落實到客戶層面上;同時,大客戶營銷單靠資源和政策推動,沒有形成策略--執(zhí)行--管理的閉環(huán),計劃雷聲大,結果雨點小。
[授課對象]
銷售員(業(yè)務員)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理(總監(jiān))、技術與售后服務人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負責人、中高層管理者、企業(yè)負責人、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團隊等。
[課程收益]
工業(yè)品營銷,好比一場足球賽:想要進球(銷售業(yè)績),就必須要有好前鋒(銷售人員)、好中場(資源戰(zhàn)略)、好后防(組織管理),三條線融合起來,才會攻守*。
1、提高中場調(diào)度能力。從制造業(yè)的內(nèi)向思維中跳脫出來,站在客戶以及影響客戶的大背景,重新審視自己的營銷戰(zhàn)略與組織流程;
2、培育前鋒進球能力。學會立體銷售的組合出擊,立足職業(yè)化再造的持續(xù)發(fā)力,各人用其長,團隊合作暢;
3、調(diào)動后防助攻活力。研發(fā)、服務、管理,這些后衛(wèi)部門和隊員,利用產(chǎn)品、方案和服務的優(yōu)勢,主動發(fā)起后場進攻,提供給前鋒更多的進球機會。
[課程提綱]
一、領略工業(yè)品營銷的創(chuàng)新思維
工業(yè)品營銷,客戶屬性大于行業(yè)屬性,更大于產(chǎn)品與技術屬性。創(chuàng)新思維,必須來自客戶,以及客戶的客戶。做到這兩層,還不夠;因為,客戶的決策最終會受制于社會環(huán)境。因此,基于跨行業(yè)、泛社會的大營銷,才是工業(yè)品營銷創(chuàng)新思維的出處,以及歸宿。
1、工業(yè)品銷售的三大模式破局
2、推銷—營銷—贏銷的三部曲
3、互聯(lián)網(wǎng)+,外部點綴or內(nèi)部更新
4、大贏銷創(chuàng)新思維的四個跨越
5、互動討論:您所在行業(yè)的營銷新動態(tài)
二、工業(yè)品銷售管理的立體突破
承包制銷售模式,在工業(yè)品企業(yè)不少見。怎么講?公司做計劃,分解給個人;結果??己?,過程少支持。再好的戰(zhàn)略設計與體系規(guī)劃,到了銷售這一層面,又變成了個人單打獨斗。企業(yè)實力,茶壺煮餃子,客戶感受不到呀。
1、業(yè)務成果,在于管理成效
2、釋放非營銷部門的戰(zhàn)斗力
3、成為益伙人:管準與理順
4、分組演練:業(yè)務管理邁向業(yè)務領導的大突破
三、工業(yè)品銷售人員職業(yè)化再造
技巧、技能、技術,這是銷售能力的三個階段;專業(yè)、職業(yè)、事業(yè),這是銷售態(tài)度的三個發(fā)展。能力,與態(tài)度,哪個在前?強調(diào)能力的企業(yè),業(yè)務導向明顯,摘到果子就行;強調(diào)態(tài)度的企業(yè),管理導向明顯,好樹不斷結出好果子。
1、扮演三個專家
2、五度銷售新法
3、角色模擬:專業(yè)化客戶的職業(yè)化銷售
四、全新4P全程貫穿大客戶營銷
全新4P,以戰(zhàn)略高度定執(zhí)行力度,形成全新的“集成式管理”;全新4P,重組大客戶營銷戰(zhàn)法,達成與大客戶的全新“戰(zhàn)略型合作”。
1、戰(zhàn)略反思:大客戶營銷運動的顧此失彼
2、策略制定,“人們+項目”比翼齊飛
3、執(zhí)行速度,“流程+項目”訓練有素
4、管控質量,“績效+人們”眾志成城
5、戰(zhàn)略改進:全新4P貫穿于大客戶營銷
工業(yè)品營銷課程培訓
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