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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
你可以爭(zhēng)取更多—雙贏談判技巧
 
講師:穆珊珊 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

雙贏談判技巧

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:穆珊珊    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

雙贏談判技巧

培訓(xùn)受眾:
營(yíng)銷人員
銷售基層員工
具有一定工作經(jīng)驗(yàn)的銷售及市場(chǎng)人員
銷售管理者

主要解決問(wèn)題:
一、 消除銷售人員對(duì)于談判的無(wú)信心,無(wú)準(zhǔn)備,無(wú)演練的三無(wú)狀態(tài)
二、 建立參與談判人員的全局概念,從“頭”開(kāi)始準(zhǔn)備談判
三、 識(shí)別談判對(duì)象的談判方式,做到知己知彼
四、 熟悉、了解并掌握談判技巧,做到百戰(zhàn)百勝

課程大綱:
第一章:談判是一門藝術(shù),人人都能談判

1、  談判是本能,從你出生時(shí)已經(jīng)開(kāi)始
-難以拒絕的“會(huì)哭的孩子”
-最難溝通的到底是誰(shuí)?
2、  談判無(wú)時(shí)無(wú)刻不在
3、  談判不是辯論
談判練習(xí)1:這錢怎么花?

第二章:了解人對(duì)談判很重要
1、視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、綜合型三種主要溝通類型
2、如何在30秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類型
3、開(kāi)端氣氛的營(yíng)造技巧
4、充分表達(dá)重視,什么時(shí)候都不多余
5、承諾重于山,不能輕易背
6、“留尾巴”的溝通技巧
7、請(qǐng)客戶提點(diǎn)建議和要求,能得到彩蛋
談判練習(xí)2:接下來(lái)你會(huì)怎么談?(*對(duì)*)

第三章:談判,從陌生拜訪時(shí)已經(jīng)開(kāi)始了
1、談錢真的傷感情嗎?
2、談判是打仗還是舞蹈
3、商務(wù)談判絕不是討價(jià)還價(jià)那么簡(jiǎn)單
4、用丈母娘心態(tài)來(lái)賣解決方案
5、談判當(dāng)中常見(jiàn)的心理學(xué)原則談判電影:*對(duì)*
 
第四章:好的結(jié)局從一個(gè)好的開(kāi)端開(kāi)始
沒(méi)有預(yù)約想拜訪,真的好難為什么要提前15分鐘
1、   除了前臺(tái)*,你還可以觀察很多東西
-接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān)
-前臺(tái)分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度
-別小看辦公用品,信息量也不少
2、   通過(guò)“察物”判斷客戶
-墻面文化
-桌面風(fēng)格
-會(huì)面態(tài)度
3、   有效的傾聽(tīng)讓客戶愛(ài)上跟你溝通
-跟客戶比賽,贏了又如何?
-有效傾聽(tīng),除了用耳朵聽(tīng)還得用腦想,用手記
-抓住客戶表達(dá)的重點(diǎn),拋棄“我以為”
 
第五章:?jiǎn)栴}的準(zhǔn)備與提出
1、   問(wèn)題有兩種,想回答的和不想回答的
-沒(méi)有事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題列表?你干嘛去了
-如何避免尷尬局面,先用3成功力活躍一下氣氛
-所有問(wèn)題都要問(wèn)嗎?答案是“不”
-問(wèn)題間需要靈活組合,不可照本宣科
2、肢體語(yǔ)言,泄漏了很多小秘密
-一握手,我就知道該用什么“聊”法
-防備姿勢(shì)很正常,鏡像打開(kāi)很便捷
-這些信號(hào)一出來(lái),趕快閉嘴
-現(xiàn)代的“端茶送客”

第六章:談判的準(zhǔn)備是談判成功的前提條件
1、確定目標(biāo)范圍,永遠(yuǎn)都不只是一個(gè)數(shù)字
2、細(xì)節(jié)準(zhǔn)備,不要小看任何細(xì)枝末節(jié)
3、提前預(yù)案,話術(shù)的運(yùn)用最重要
4、頭腦風(fēng)暴,避免死角
談判電影:感謝你抽煙
談判練習(xí)3:談判霸王賽

第七章:你要了解你面對(duì)的人,除了基本人格還有角色定位
1、屁股決定腦袋,談判時(shí)要換位思考
-談判角色的判斷,越復(fù)雜的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)越復(fù)雜
-采購(gòu)思維的重點(diǎn):服務(wù)與價(jià)格
-主管思維的重點(diǎn):承諾與擔(dān)當(dāng)
-總經(jīng)理思維的重點(diǎn)緯度:匹配與發(fā)展
2、識(shí)別人格特征
-完美型談判者
-思維型談判者
-強(qiáng)勢(shì)型談判者
-妥協(xié)型談判者

第八章:談判策略必不可少
1、無(wú)論強(qiáng)弱,交換是原則
-交換行為貫穿全程
-牌握在手里,才能平等游戲
-先手未必就是勝者
2、無(wú)論多少,雙方都有底線
-底線不是一個(gè)數(shù)字,而是一個(gè)范圍
-底線不單單是價(jià)格
-底線還有對(duì)方對(duì)你的感覺(jué)
3、團(tuán)隊(duì),談判的力量源泉
-角色定位,團(tuán)隊(duì)配合
-團(tuán)隊(duì)主管的重要位置
-對(duì)方也在用
談判練習(xí)4:角色配合

第九章:談判沒(méi)有輸贏
1、未達(dá)成的談判雙方都是輸家
2、談判后的分析必不可少,因?yàn)橛锌赡芟麓斡玫玫?br /> 談判練習(xí)5:01博弈

第十章:談判當(dāng)中常用的現(xiàn)場(chǎng)技巧
1、 處理尷尬氛圍的3種方法
2、 如何以一敵多
3、 面對(duì)異議的5個(gè)法寶

第十一章:談判中也不能忽視的商務(wù)禮儀
1、你的儀表代表了你的“價(jià)值”
2、彬彬有禮的人才能讓人愿意與之談判
3、永遠(yuǎn)別用敵對(duì)的眼光看你的客戶
4、談判中不能犯的錯(cuò)
總結(jié)

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穆珊珊
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