課程描述INTRODUCTION
銷售談判的課程
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談判的課程
目標(biāo):
增強(qiáng)客戶經(jīng)理在市場(chǎng)上的開拓能力,溝通技巧、談判能力和成交能力
特色:
全程互動(dòng),情景模擬,角色扮演,學(xué)員參與,模型導(dǎo)入!
拒絕空洞理論,演繹實(shí)戰(zhàn)營銷;追求學(xué)以致用,達(dá)成業(yè)績(jī)提升!
第一單元:全面認(rèn)識(shí)談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
談判的5W (談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等)
請(qǐng)描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義,展示不同的談判風(fēng)格
談判時(shí)間的選擇技巧
談判地點(diǎn)的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進(jìn)程的深入,安排談判人員的出場(chǎng)次序
認(rèn)識(shí)你的談判風(fēng)格
規(guī)避式談判
競(jìng)爭(zhēng)式談判
讓步式談判
妥協(xié)式談判
雙贏談判
從“XO游戲”看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素
認(rèn)識(shí)你在談判中的力量---談判中的六大力量
時(shí)間的力量
專業(yè)的力量
權(quán)力的力量
人格的力量……
正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判
從小游戲看雙贏談判
雙贏談判,教授給大家的不是技巧,而是一種思考問題的模式,處理事情的習(xí)慣
,修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別,不在于一招一式,而在于
看問題,想問題的方法、角度和高度的差別!
第二單元:有效的談判策略―――讓您見招拆招,兵來將擋,水來土掩
準(zhǔn)備與造勢(shì)
談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
談判中的5個(gè)what
客戶想要什么
我能給什么
我想要什么
我要堅(jiān)持什么
我可退讓什么
對(duì)客戶需求的了解
造勢(shì)案例:一部電影征服一個(gè)國家
談判的開局策略
開高走低
面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)
到底誰先開價(jià)
什么時(shí)間開價(jià)
開價(jià)之后,談判人員怎么辦?
永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià)
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對(duì)方的條件
故作驚詫
切割策略
不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割
要誘導(dǎo)對(duì)方切割
什么時(shí)候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場(chǎng)策略
請(qǐng)示上級(jí)
如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)
什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌,什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌
禮尚往來
虛晃一*
談判的收?qǐng)霾呗?br />
黑臉白臉
面對(duì)黑臉我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)
小恩小惠
讓步策略
讓步的時(shí)間,幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
如果讓步,來向?qū)Ψ桨凳?,這是我們的底價(jià)
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的價(jià)格
控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
如何防止談判中的沖突
如何打破談判僵局
如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售
第三單元:演練&討論
完整流程的案例分析
客戶工作的案例分析
銷售談判的課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/258493.html
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- 曹恒山