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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
新經(jīng)銷商過(guò)程管理動(dòng)作分解
 
講師:盛斌子 瀏覽次數(shù):2538

課程描述INTRODUCTION

經(jīng)銷商過(guò)程管理

· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理

培訓(xùn)講師:盛斌子    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

經(jīng)銷商過(guò)程管理
 
課程大綱
第一篇:有效服務(wù)經(jīng)銷商
一、對(duì)經(jīng)銷商過(guò)程服務(wù):
1、經(jīng)銷商服務(wù)之目標(biāo)管理
1) 任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
-指標(biāo)過(guò)多和沒(méi)有指標(biāo)是一樣的結(jié)果;
-關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置;
2) 銷售任務(wù)達(dá)成方案
-銷售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷;
-每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”,逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通,不合理的改完再溝通;
-跟進(jìn)、考核,只認(rèn)方案不聽(tīng)原由;
2、經(jīng)銷商服務(wù)之計(jì)劃管理
-銷售分配5到原則 
-一張表、三件事,三合一升級(jí) 
-質(zhì)詢+PK會(huì)議
3、經(jīng)銷商服務(wù)之標(biāo)準(zhǔn)管理
1) 誤區(qū)-沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)
-師傅帶徒弟,好師傅不一定能帶出好徒弟;
-產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆,產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧;
-天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài),沒(méi)有好技術(shù)很難有好心態(tài);
2) 紅寶書(shū)是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
-標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的?
-為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
-標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了!
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?
3、用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、渠道日常服務(wù)
1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖
2、渠道日常運(yùn)營(yíng)管理的兩大原則
3、渠道商拜訪六步走
4、客戶溝通與庫(kù)存檢查
5、提供庫(kù)存管理的建議
6、到底要不要壓庫(kù)?
7、明確壓庫(kù)的目的
8、下線拜訪與終端協(xié)銷
9、如何實(shí)施客戶培訓(xùn)
10、形成銷售報(bào)告
 
第二篇 渠道的激勵(lì)與控制
1、銷售政策的激勵(lì)性與控制性
2、四類渠道政策:價(jià)格、返利、區(qū)域、信用
3、渠道定價(jià)的基本原則
4、不同區(qū)域是否可以不同價(jià)格
5、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣
6、三種渠道定價(jià)模式的優(yōu)劣
7、返利政策的八個(gè)目的
8、返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比
9、制定返利政策的約束條件
10、【案例】方總的困惑
11、信用政策設(shè)計(jì)的原則
12、DSO:量化渠道商償債能力
13、【工具】渠道商信用等級(jí)評(píng)價(jià)工具
 
第三篇 渠道沖突處理
一、渠道沖突的類型與化解
1、水平?jīng)_突與縱向沖突
2、良性沖突與惡性沖突
3、渠道沖突與渠道效率
4、渠道沖突分析矩陣
5、分析竄貨的影響
6、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨
7、一體化竄貨解決方案
8、客戶報(bào)備制的優(yōu)缺點(diǎn)
9、如何有效判別客戶歸屬?
10、有效解決線上線下的渠道沖突
二、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估,防患于未然
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看經(jīng)營(yíng)陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
三、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見(jiàn)”
案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整,令品牌廠家損失一千萬(wàn)
 
第四篇:品牌專營(yíng)篇
第1節(jié):目標(biāo)與系統(tǒng)管理
【解決的核心問(wèn)題】
如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行?
如何制定可行的計(jì)劃和分析技巧?
工具表單應(yīng)用
“一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么? 
設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)
銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理
銷售目標(biāo)管理流程:目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量
目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法
檢查力就是執(zhí)行力
服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)
經(jīng)營(yíng)之間評(píng)比
經(jīng)營(yíng)內(nèi)部評(píng)比
經(jīng)營(yíng)的8項(xiàng)基本服務(wù)目標(biāo)
神秘客人項(xiàng)目的操作流程
制定計(jì)劃與四種分析技巧 
工具應(yīng)用:經(jīng)營(yíng)月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
第2節(jié):流程管理
【解決的核心問(wèn)題】
如何提升員工的執(zhí)行力
掌握一套復(fù)制的工具
怎樣超越顧客期望?
不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的保證
用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系
用*的流程來(lái)武裝三流的員工
流程執(zhí)行與管理方法:PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟 
經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)流程管理提升效率
專營(yíng)日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)?
專營(yíng)日營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn)?
管理者每周、每月的工作要點(diǎn)?
第3節(jié):經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整
為什么要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析?
數(shù)字是經(jīng)營(yíng)的溫度計(jì)-快速診斷經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的關(guān)鍵
數(shù)字最客觀 、會(huì)說(shuō)話、速度快、來(lái)決策 
案例:信息化管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花
經(jīng)營(yíng)的基本數(shù)字
營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率
經(jīng)營(yíng)盈虧平衡 
銷售盈虧平衡點(diǎn)=銷售總成本÷平均毛利率
銷售總成本=產(chǎn)品成本+經(jīng)營(yíng)租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅金
平均毛利率=(總零售價(jià)-總進(jìn)貨價(jià))÷總零售價(jià)
如何根據(jù)專營(yíng)數(shù)據(jù)分析,有效進(jìn)行貨品調(diào)整,降低庫(kù)存?
暢滯銷款分析:暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
單款銷售生命周期分析:及時(shí)反饋營(yíng)銷信息,有效制定安全庫(kù)存策略
營(yíng)業(yè)時(shí)間分析:合理調(diào)整工作時(shí)間和安排,能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)
老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析:特別是持我們品牌VIP卡的顧客
員工銷售能力分析:個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析,以便對(duì)癥下藥 
【小組討論】專營(yíng)的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo),分析發(fā)現(xiàn)病因,如何采取行動(dòng)方案?
如何建立完善的專營(yíng)報(bào)表系統(tǒng)?
信息化管理系統(tǒng)
建立完善的報(bào)表制度
正確使用各種《銷售日/周/月報(bào)表》
客戶分析
分析工具:《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》
了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力,以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
收支分析
分析數(shù)據(jù):總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù);成本額是否正常?產(chǎn)品分析
分析工具:波士頓矩陣分析法
分析數(shù)據(jù):銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù) 
問(wèn)題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策
如何使用改善專營(yíng)問(wèn)題的工具?大力推行專營(yíng)問(wèn)題改善活動(dòng): 
工具一:《改善提案書(shū)》應(yīng)用
工具二:《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用
 
經(jīng)銷商過(guò)程管理

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/258672.html

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