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   在新常態(tài)下 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要在持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶(hù)的同時(shí)，一定要高效穩(wěn)定老客戶(hù)，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是中小企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理與對(duì)公存量客戶(hù)盤(pán)活，它是衡量一個(gè)銀行服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)的基石，因?yàn)槔峡蛻?hù)的激活與挽留比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本更低，更加適應(yīng)當(dāng)前激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，透過(guò)此次培訓(xùn)將為您解決一下問(wèn)題： 

－使學(xué)員了解在當(dāng)今激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該樹(shù)立怎樣的觀念，樹(shù)立正確思維觀。 

－使學(xué)員掌握中小企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理方法和策略，促進(jìn)客戶(hù)穩(wěn)定與訂單再生。

－使學(xué)員了解到對(duì)公存量客戶(hù)激活的重要性，打開(kāi)對(duì)公存量?jī)r(jià)值升值的閥門(mén)。 

－使學(xué)員掌握收集老客戶(hù)信息方法和策略，從而為客戶(hù)挽留尋找有效的依據(jù)。

－使學(xué)員學(xué)會(huì)如何與老客戶(hù)進(jìn)行深層次營(yíng)銷(xiāo)溝通，提升對(duì)公業(yè)務(wù)的跟進(jìn)效率。 

－使學(xué)員學(xué)會(huì)并掌握老客戶(hù)挽留與激活核心方法與策略，不斷減少營(yíng)銷(xiāo)成本。

－懂得如何理清關(guān)鍵決策流程，掌握處理客戶(hù)關(guān)系，使銷(xiāo)售行為達(dá)到*化。

－正確運(yùn)用核心營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，并且坦然應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)技巧策略，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。  

 

Attendees/參加者： 銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、行長(zhǎng)以及其他相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)操人員

 

1、重塑思維、升級(jí)定位 

我們要能回答：當(dāng)今激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何認(rèn)知老客戶(hù)挽留與睡眠激活

－客戶(hù)經(jīng)理如何進(jìn)行自身定位

－如何對(duì)客戶(hù)流失進(jìn)行預(yù)警

－虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置。 

－銀行客戶(hù)經(jīng)理老客戶(hù)挽留三大定位。 

－金牌客戶(hù)經(jīng)理維護(hù)升級(jí)的四大臺(tái)階。 

－銀行老客戶(hù)挽留中的四大核心原則。 

－老客戶(hù)挽留與激活中五子登科定律。 

－當(dāng)今銀行客戶(hù)維護(hù)所面臨幾大挑戰(zhàn)。 

案例分析：“海炮”對(duì)客戶(hù)經(jīng)理啟迪。

2、打破壁壘、掌控流程

我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行對(duì)公客戶(hù)項(xiàng)目 你如何影響客戶(hù)決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我行最有利的，減少客戶(hù)的流失比例。

－尋找對(duì)公核心人物的四大基本思路。 

－打通決策流程是挽留客戶(hù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 

－對(duì)公客戶(hù)推動(dòng)中三種類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系。 

－打開(kāi)對(duì)公老客戶(hù)挽留與激活黑箱子。 

－高效應(yīng)用對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)挽留七工具。

－找出影響銀行客戶(hù)流失七大關(guān)鍵人。 

案例模擬：天向資本金主辦行競(jìng)標(biāo)。

3、 高效溝通、業(yè)績(jī)倍增 

我們要能回答：面對(duì)客戶(hù)方的關(guān)鍵成員：銀行客戶(hù)經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對(duì)方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進(jìn)入客戶(hù)預(yù)期頻道

－高效老客戶(hù)溝通中黃金鐵三角分析 

－溝通效率直接決定客戶(hù)挽留的質(zhì)量。 

－有效構(gòu)建終端談判影響力三大要素。

－高效識(shí)別并應(yīng)對(duì)客戶(hù)四大性格特點(diǎn)。 

－逆境中進(jìn)行談判心態(tài)調(diào)節(jié)五個(gè)步驟。 

－談判互動(dòng)中高效應(yīng)對(duì)六大溝通同步。 

案例模擬：育人公司金融會(huì)談分析。

4、掌控格局、選擇戰(zhàn)術(shù) 

我們要能回答：在銀行客戶(hù)項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)訂單的成功

－從西方武士角斗品各銀行競(jìng)爭(zhēng)策略。 

－銀行對(duì)公客戶(hù)解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。 

－如何認(rèn)識(shí)對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格戰(zhàn)。

 －附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。 

－積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。 

－贏得客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。 

案例分析：北聯(lián)公司的金融爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

5、鏈條追蹤、業(yè)績(jī)倍增 

我們要能回答：面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，如何實(shí)現(xiàn)零售客戶(hù)再開(kāi)發(fā)，如何掌握客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的方法與策略，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該注意什么

－對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)再開(kāi)發(fā)三條核心渠道。 

－對(duì)公客戶(hù)存量開(kāi)發(fā)三大切入點(diǎn)分析。 

－附加價(jià)值與使用價(jià)值有效組合分析。

－客戶(hù)隱含需求與明確需求深度開(kāi)發(fā)。 

－對(duì)公客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)中的八大步驟 

－客戶(hù)價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)中幾個(gè)注意事項(xiàng) 

情景模擬：黃先生轉(zhuǎn)介紹模擬演練