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電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

培訓(xùn)大綱：
第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席
第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理
1、從好奇心出發(fā)
2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣
3、自信是成功的第一步
4、認(rèn)同你的工作
5、學(xué)會(huì)忘記不快
6、堅(jiān)持就是勝利
7、努力才能達(dá)成
8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我
9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶
10、上線前的心態(tài)放松
第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次
1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則
2、摸索用戶畫(huà)像
3、業(yè)精于勤荒于嬉

第二部分、保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席的黃金開(kāi)場(chǎng)
第三章、開(kāi)場(chǎng)如何快速與客戶建立信任
1、客戶第一次聽(tīng)到你的電話的心態(tài)
2、開(kāi)場(chǎng)的聲音表情
3、開(kāi)場(chǎng)的時(shí)間控制
第四章、避免客戶秒掛的動(dòng)作要點(diǎn)
1、客戶身份的包裝
2、開(kāi)場(chǎng)稱(chēng)呼客戶全名
3、引發(fā)客戶興趣的賣(mài)點(diǎn)陳述
▄ 以小博大
▄ 趨利避害
▄ 故事行銷(xiāo)
4、熱銷(xiāo)提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)
▄ 激發(fā)客戶的好奇心與期待感
▄ 為產(chǎn)品介紹做鋪墊
▄ 客戶期待聽(tīng)和客戶勉強(qiáng)聽(tīng)的區(qū)別
第五章、各類(lèi)數(shù)據(jù)開(kāi)場(chǎng)技巧
1、信用卡客戶開(kāi)場(chǎng)技巧
2、儲(chǔ)蓄卡客戶開(kāi)場(chǎng)技巧
3、沒(méi)有客戶姓名數(shù)據(jù)開(kāi)場(chǎng)技巧
4、二次銷(xiāo)售數(shù)據(jù)首撥開(kāi)場(chǎng)
錄音案例：自信積極的開(kāi)場(chǎng)白
錄音案例：聲音表情不到位的開(kāi)場(chǎng)白
第六章、各種線上客戶的溝通策略
1、沉默拒絕客戶類(lèi)型
2、假希望客戶類(lèi)型
3、回訪沉默拒絕類(lèi)型
4、直接拒絕類(lèi)型
5、愿意聽(tīng)的客戶類(lèi)型

第三部分、保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席的產(chǎn)品介紹
第七章、如何主導(dǎo)從開(kāi)場(chǎng)到產(chǎn)介的過(guò)渡
1、開(kāi)場(chǎng)到產(chǎn)介的銜接方法
2、話術(shù)示范
第八章、成功的產(chǎn)介需要做到的要點(diǎn)
1、產(chǎn)介成功的標(biāo)志
2、產(chǎn)介時(shí)間與聲音表情的控制
第九章、保險(xiǎn)產(chǎn)介的步驟
1、賣(mài)點(diǎn)陳述
2、賣(mài)點(diǎn)比擬
3、熱銷(xiāo)從眾
4、互動(dòng)引導(dǎo)
▄ 為什么互動(dòng)
▄ 互動(dòng)的目的
▄ 互動(dòng)的方法
▄ 互動(dòng)話術(shù)示范
▄ 提問(wèn)的五個(gè)角度
5、利益總結(jié)
6、應(yīng)對(duì)客戶提問(wèn)
第十章、保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)介方法
1、說(shuō)明書(shū)式產(chǎn)品介紹
2、廣告式產(chǎn)品介紹
▄ 數(shù)字化
▄ 擬人比喻
3、產(chǎn)介中的銷(xiāo)售工具
▄ FABE
▄ *
▄ ABCD
▄ 九宮格
錄音案例：客戶從“不需要”到主動(dòng)成交
4、如何報(bào)價(jià)不影響產(chǎn)介效果
5、產(chǎn)介結(jié)束后的流程銜接

第四部分、保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席的異議處理
第十一章、客戶異議并不值得畏懼
1、客戶拒絕的由來(lái)及解決要點(diǎn)
2、開(kāi)場(chǎng)異議堅(jiān)持三次
第十二章、保險(xiǎn)銷(xiāo)售重點(diǎn)異議處理
1、忙、沒(méi)時(shí)間、不方便
2、不需要
3、沒(méi)興趣
4、有保險(xiǎn)
5、我考慮一下
6、是保險(xiǎn)嗎？
7、打過(guò)很多次了
8、沒(méi)錢(qián)
9、商量一下
10、不信任電話銷(xiāo)售
11、看資料
12、客戶覺(jué)得自己還年輕
13、年金險(xiǎn)不如投資劃算
第十三章、異議處理模型
1、三類(lèi)賣(mài)點(diǎn)應(yīng)對(duì)所有異議
2、異議處理通用模型
第一步：聆聽(tīng)客戶問(wèn)題
第二步：表達(dá)同理心
第三步：澄清問(wèn)題
第四步：選取對(duì)應(yīng)的賣(mài)點(diǎn)，表達(dá)正確的觀點(diǎn)
第五步：引導(dǎo)客戶行動(dòng)
錄音案例：客戶四次拒絕的處理

第五部分、保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席的在線促成
第十四章、在線促成的注意事項(xiàng)
1、溝通氛圍與成交的關(guān)系
2、穩(wěn)單的三個(gè)時(shí)機(jī)及技巧
3、錄音分享：一通成交
第十五章、不同客戶成交欲望激發(fā)
1、男性客戶
2、女性客戶
3、父母親客戶
4、年輕客戶
5、月光族
6、中老年客戶
第十六章、在線促成的流程
1、賣(mài)點(diǎn)提問(wèn)
2、優(yōu)勢(shì)總結(jié)
3、聆聽(tīng)成交信號(hào)
▄ 客戶哪些行為是成交信號(hào)
▄ 沒(méi)出現(xiàn)成交信號(hào)盲目促成造成隱患
▄ 四個(gè)角度提問(wèn)互動(dòng)及時(shí)間控制
4、適時(shí)促成
▄ 告知拖延風(fēng)險(xiǎn)
▄ 確認(rèn)價(jià)格的技巧
▄ 報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的價(jià)格異議處理
▄ 循序漸進(jìn)要資料
▄ 要卡號(hào)環(huán)節(jié)就要解決余額不足
▄ 要資料核健康過(guò)程中的異議處理
▄ 關(guān)于在線扣款的處理與穩(wěn)單技巧
5、如何提高件均
第十七章、快速出單流程
1、精準(zhǔn)把握每通電話的時(shí)效性
2、快速出單的特征
3、快速出單流程設(shè)計(jì)的依據(jù)
▄ 常見(jiàn)銷(xiāo)售流程：開(kāi)場(chǎng)、產(chǎn)介、異議處理、激發(fā)欲望、促成
▄ 銷(xiāo)售難點(diǎn)處理：異議、激發(fā)
▄ 如何快速出單：互動(dòng)到位、激發(fā)有力、減少異議
▄ 快速出單重點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)、產(chǎn)介、促成

第五部分、保險(xiǎn)電銷(xiāo)銷(xiāo)售之回訪、贏回、托單、加保
第十八章、保險(xiǎn)電銷(xiāo)之跟進(jìn)回訪
1、跟進(jìn)回訪的撥打間隔
2、二次跟進(jìn)回訪的步驟與話術(shù)示范
3、三次到五次回訪電話開(kāi)場(chǎng)主題

第十九章、托單的流程與話術(shù)示范
1、托單之客戶消費(fèi)心理分析
2、托單成功的關(guān)鍵點(diǎn)

第二十章、保險(xiǎn)電銷(xiāo)之客戶贏回處理
1、贏回?cái)?shù)據(jù)的定義與客戶特征
2、贏回?cái)?shù)據(jù)的開(kāi)場(chǎng)及客戶分類(lèi)
3、贏回技巧之原產(chǎn)品贏回
4、贏回技巧之升級(jí)贏回
5、贏回技巧之交叉贏回
6、孤兒?jiǎn)慰蛻魮艽蜃⒁馐马?xiàng)

第二十一章、加保的流程與話術(shù)示范
1、為什么要給客戶加保
2、加保的*時(shí)機(jī)與產(chǎn)品匹配
3、開(kāi)場(chǎng)重塑客戶關(guān)系要點(diǎn)
4、加保產(chǎn)介常用的四個(gè)技巧
5、加保異議處理
▄ 直系親屬加保轉(zhuǎn)介紹異議應(yīng)對(duì)
錄音案例：客戶加保年金險(xiǎn)

電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)