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銷售經(jīng)理培訓(xùn)課程

項(xiàng)目背景
對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理層最關(guān)心的問(wèn)題之一，優(yōu)秀的人才不好招，新人成長(zhǎng)不起來(lái)，明星員工的激情與動(dòng)力不斷下降，老人不愿帶新人，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，既定的市場(chǎng)策略難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的管理人員是企業(yè)高層的首要任務(wù)，一個(gè)企業(yè)擁有一批優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)：
1、是公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略落地的執(zhí)行保障；
2、是銷售目標(biāo)任務(wù)的完成的中堅(jiān)力量；
3、是銷售新人能力提升第一責(zé)任人和首席教官；
4、是銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力中心，銷售人員斗志與激情加油站；
實(shí)際中大部分銷售經(jīng)理是從銷售第一線被提拔上來(lái)的，個(gè)人銷售能力都很強(qiáng)，但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的帶頭人后，常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬(wàn)緒，不知道怎么才能帶好一支隊(duì)伍。
為幫助企業(yè)系統(tǒng)化培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，加快企業(yè)發(fā)展，卓翰咨詢結(jié)合10年銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)設(shè)《銷售經(jīng)理高級(jí)研修培訓(xùn)班》 。

項(xiàng)目形式
課程采用豐富有效的多種教學(xué)方式，包括課堂授課、模擬教學(xué)、案例教學(xué)、教練輔導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)演練，匯報(bào)總結(jié)等多種教學(xué)方式，幫助銷售經(jīng)理快速全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)專業(yè)能力與領(lǐng)導(dǎo)能力，從容應(yīng)對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和管理挑戰(zhàn)。

項(xiàng)目目標(biāo)
本課程的目標(biāo)是為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理人才，讓來(lái)學(xué)習(xí)的每位同學(xué)都能在管理思路，管理方法上有全面地學(xué)習(xí)和掌握，回到自己的管理崗位上能勝任管理崗位的要求，帶好一支銷售團(tuán)隊(duì)，為所服務(wù)公司創(chuàng)造價(jià)值。

項(xiàng)目特色
系統(tǒng)化：不同于市場(chǎng)上短期的培訓(xùn)班，是一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)班，從個(gè)人能力、管理業(yè)務(wù)、管理團(tuán)隊(duì)三個(gè)模塊設(shè)計(jì)課程，系統(tǒng)提升管理能力。
科學(xué)化：課程模塊設(shè)計(jì)是結(jié)合卓翰咨詢10年ToB銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售經(jīng)理上千人的問(wèn)卷調(diào)查，100多名銷售經(jīng)理的人才測(cè)評(píng)得出的培訓(xùn)模塊和內(nèi)容，具有科學(xué)性和普遍性。
實(shí)戰(zhàn)型：項(xiàng)目老師安排上挑選了三位實(shí)戰(zhàn)派老師作為項(xiàng)目的講師團(tuán)，三位老師不但在企業(yè)有豐富管理經(jīng)驗(yàn)，且在教學(xué)培訓(xùn)方面也有自己的風(fēng)格深得學(xué)員喜歡。
落地性：項(xiàng)目結(jié)束后會(huì)要求每個(gè)學(xué)員結(jié)合所學(xué)寫一份管理改善方案，在班級(jí)進(jìn)行畢業(yè)匯報(bào)，評(píng)出優(yōu)勝小組和優(yōu)秀給人給予獎(jiǎng)勵(lì)。

課程設(shè)置：
課程模塊課程設(shè)置課程大綱課程的收益
開(kāi)學(xué)典禮 
團(tuán)隊(duì)建設(shè) 課程導(dǎo)入 項(xiàng)目介紹 布置作業(yè)
進(jìn)行小組和班級(jí)建設(shè) 介紹課程內(nèi)容 介紹項(xiàng)目設(shè)計(jì)和學(xué)習(xí)流程 布置學(xué)習(xí)作業(yè)幫助學(xué)習(xí)落地
1、了解整個(gè)項(xiàng)目設(shè)置 
2、了解自己的學(xué)習(xí)路徑 
3、知道自己需要完成的作業(yè)內(nèi)容

第一模塊： 個(gè)人管理 
能力管理者的管理技能提升
管理的認(rèn)知 要事第一 管理的4大基礎(chǔ)工具 新任經(jīng)理如何開(kāi)展工作 領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次
1、轉(zhuǎn)變角色，重新定位，打造團(tuán)隊(duì)，做合格的職業(yè)經(jīng)理人 
2、學(xué)習(xí)時(shí)間管理的三種方法，解決時(shí)間不夠用，不知道如何分配問(wèn)題 
3、學(xué)習(xí)4個(gè)管理工具，提升工作思路并應(yīng)用。
 4、讓銷售經(jīng)理工作有思路快速上手 
5、領(lǐng)導(dǎo)力是不斷修煉的過(guò)程，知道自己的成長(zhǎng)方向
360度雙贏溝通與協(xié)作
溝通的前提是認(rèn)知自我理解溝通，抓住核心 學(xué)會(huì)DISC工具了解他人，才能更好地與之溝通 工作溝通—注重方法，兼顧風(fēng)格和職位，無(wú)縫對(duì)接  
1、管理的大部分工作是通過(guò)溝通實(shí)現(xiàn)的，掌握溝通與協(xié)作能力對(duì)管理者來(lái)說(shuō)是基本功 
2、了解自我溝通風(fēng)格，更好適應(yīng)與調(diào)整與每個(gè)人溝通 
3、快速學(xué)會(huì)和不同風(fēng)格的溝通的要點(diǎn)及技巧 
4、學(xué)會(huì)掌握工作場(chǎng)景中不同對(duì)象的溝通方式與要點(diǎn)

第二模塊： 業(yè)務(wù)管理能力 
大客戶營(yíng)銷策略與節(jié)點(diǎn)管控
大客戶營(yíng)銷思維 收集信息評(píng)估客戶 理清角色建立關(guān)系 技術(shù)影響建立優(yōu)勢(shì) 銷售定位把握策略 商務(wù)談判贏取訂單 合同收款客戶維護(hù)
1、學(xué)會(huì)價(jià)值營(yíng)銷思維，武裝大腦
2、掌握一套科學(xué)銷售流程，不再亂*打鳥(niǎo) 
3、學(xué)會(huì)用流程為團(tuán)隊(duì)賦能，事半功倍 
4、了解每個(gè)銷售階段管控點(diǎn)，流程管控 
5、培養(yǎng)和提升團(tuán)隊(duì)銷售人員的大客戶營(yíng)銷能力
大客戶高層公關(guān)
一、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)
 二、高層公關(guān)策略 
三、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求 
四、高層客戶的拜訪 
五、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任 
六、如何培訓(xùn)高層－引導(dǎo)需求 
七、高層客戶關(guān)系維護(hù)
1、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法 
2、大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則 
3、高層情報(bào)收集與應(yīng)用 
4、高層社交風(fēng)格分析 
5、高層需求分析 
6、推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器 
7、利用*系統(tǒng)引導(dǎo)高層 
8、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
9、高層關(guān)系的五大立場(chǎng)

第三模塊： 團(tuán)隊(duì)管理能力 
打造高績(jī)效的狼性銷售團(tuán)隊(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效分析診斷 營(yíng)銷管理者的角色定位 員工的識(shí)別與培養(yǎng) 提升銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力 管理授權(quán) 銷售員工的高效激勵(lì)   
1、銷售把脈－銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效分析的方法與應(yīng)用 
2、讓銷售經(jīng)理該干什么－管理者的角色定位與認(rèn)知 
3、讓合適的人做銷售－－銷售經(jīng)理如何識(shí)別招聘和培養(yǎng)員工
4、讓員工喜歡你－－改善管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力 
5、讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人做決定－－管理授權(quán)的方法和策略 
6、讓員工充滿斗志與激情－－激勵(lì)不同階段與不同心態(tài)的銷售人員

第四模塊： 團(tuán)隊(duì)管理能力 
銷售目標(biāo)的過(guò)程管理與高效執(zhí)行
銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行的文化基因 提交結(jié)果是執(zhí)行力管理的目標(biāo) 企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與分解 目標(biāo)的責(zé)任管理 目標(biāo)的執(zhí)行系統(tǒng)－-4R執(zhí)行力體系 為達(dá)成目標(biāo)制訂措施和行動(dòng)計(jì)劃 計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程跟蹤與檢查 績(jī)效輔導(dǎo)與員工激勵(lì)  
1、分析團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力存在的問(wèn)題，建立團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力文化； 
2、識(shí)別員工銷售過(guò)程任務(wù)與結(jié)果的真相并應(yīng)用到管理計(jì)劃中 
3、掌握年度與月度目標(biāo)制定與分解的流程方法， 
4、掌握銷售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力的管理體系與應(yīng)用落地方法； 
5、掌握計(jì)劃的制定、執(zhí)行、支持輔導(dǎo)，檢查與協(xié)助改進(jìn)的方法， 
6、 如何針對(duì)不同心理和業(yè)務(wù)成熟度的員工做好差異化的績(jī)效輔導(dǎo)，
7、營(yíng)銷管理人員針對(duì)不同類型的員工授權(quán)的范圍、方法和流程； 
8、銷售人員的日常激勵(lì)的12種方法；
畢業(yè)匯報(bào)
每位學(xué)員結(jié)合所學(xué)，匯報(bào)管理改善方案
學(xué)員匯報(bào) 全體打分（所在小組回避） 評(píng)出優(yōu)秀小組與個(gè)人（日常表現(xiàn)和畢業(yè)匯報(bào)各占50%權(quán)重）
總結(jié)自己學(xué)習(xí)收獲 通過(guò)聽(tīng)取別人匯報(bào)喚醒自己遺漏點(diǎn) 通過(guò)集體匯報(bào)不僅回顧內(nèi)容，而且是結(jié)合實(shí)際工作的落地匯報(bào)，讓課程再次扎根實(shí)踐。

銷售經(jīng)理培訓(xùn)課程