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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
強(qiáng)力銷售特訓(xùn)—專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
 
講師:鐘銳 瀏覽次數(shù):2540

課程描述INTRODUCTION

銷售流程技巧培訓(xùn)

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:鐘銳    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售流程技巧培訓(xùn)

關(guān)于本課程 
培訓(xùn)對(duì)象:銷售經(jīng)理、銷售主管、客戶代表、一線銷售人員 

培訓(xùn)形式:知識(shí)講授、案例研討、互動(dòng)體驗(yàn) 

課程背景 
在企業(yè)中,*的銷售成本不是廣告、推廣費(fèi)用,而是一群沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工。他們中的一些人,每天在“折磨”客戶,“殺死”客戶,逼迫客戶進(jìn)行負(fù)面?zhèn)鞑ァ?nbsp;
同時(shí),每一個(gè)團(tuán)隊(duì)中都有銷售*,他們和末流銷售人員之間的業(yè)績(jī)差,正是企業(yè)零成本倍增業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)所在。如果所有人都能向銷售*學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)*所具備的職業(yè)心態(tài)、銷售習(xí)慣,所掌握的專業(yè)銷售流程、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,那么企業(yè)的業(yè)績(jī)將飛速增長(zhǎng)。 
《強(qiáng)力銷售特訓(xùn)》課程設(shè)計(jì)的初衷,即在于幫助企業(yè)提升銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)與能力。本課程內(nèi)容,系圣塔咨詢多年來(lái)服務(wù)數(shù)百家企業(yè),從眾多行業(yè)的銷售*身上提取出的共性法則與經(jīng)驗(yàn),具有堅(jiān)實(shí)的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。 

課程大綱 
上篇 邁向銷售*的第一步:自我激勵(lì) 
有人說(shuō)“銷售不是人干的,銷售是人才干的”,因?yàn)殇N售員每天都遇到拒絕,強(qiáng)烈的挫折感,使得銷售崗位的人“陣亡率”極高。邁向銷售*的第一步就是學(xué)會(huì)自我激勵(lì),以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài),樂(lè)觀應(yīng)對(duì)拒絕與各種挑戰(zhàn)。 
一、為什么做永遠(yuǎn)比怎么做重要 
1、每個(gè)人都是推銷員,每時(shí)每刻都在銷售 
2、銷售工作的好處 
■ 銷售是最公平的工作,你的付出與收獲成正比 
■ 銷售是讓個(gè)人成長(zhǎng)速度最快的工作 
■ 銷售是越老越值錢的工作 
■ 銷售是最好的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)方式,你可以*限度的借力 
二、以老板的心態(tài)經(jīng)營(yíng)自己 
1、潛能開關(guān):不管你認(rèn)為你自己行,還是不行,你都是對(duì)的 
2、拒絕不是沖著你來(lái)的,拒絕是銷售的雙胞胎兄弟 
3、以老板的心態(tài)經(jīng)營(yíng)自己 
4、衡量你在銷售中是否具備老板心態(tài)的標(biāo)準(zhǔn) 
■ 只為成功找方法,不為失敗找借口 
■ 持續(xù)為自己的腦袋投資 
■ 自我激勵(lì)(情緒、企圖心) 
■ 把自己作為銷售專家看待 
■ 牢記是誰(shuí)給自己開薪水 
三、在銷售中保持激情與拼搏動(dòng)力的秘訣 
1、銷售是挫折感最強(qiáng)且挫折頻率最高的工作 
2、在銷售中保持激情與拼搏動(dòng)力的秘訣 
■ 職業(yè)生涯規(guī)劃,讓你知道“奔跑”的方向與未來(lái) 
■ 責(zé)任與愛,讓你知道為什么要“奔跑”和拼搏 

中篇 專業(yè)化銷售流程與7種能力 
當(dāng)我們到達(dá)一個(gè)陌生的城市,首先會(huì)找到一張地圖,因?yàn)榈貓D顯示了這個(gè)地方的全貌,地圖可以幫助你到達(dá)想到的地方。專業(yè)化銷售流程就是你進(jìn)入銷售領(lǐng)域的地圖,對(duì)應(yīng)的7種能力可以幫助你輕松化解各種挑戰(zhàn),直到贏取訂單。 
一、開發(fā)客戶的能力 
1、開發(fā)客戶前必須問(wèn)自己的問(wèn)題 
■ 誰(shuí)是我的黃金客戶?(黃金客戶標(biāo)準(zhǔn):購(gòu)買需求強(qiáng)、購(gòu)買力大) 
■ 我的黃金客戶在哪里?(行業(yè)分布、地域分布、人群分布) 
■ 我如何接近黃金客戶?(出擊尋找、廣告吸引) 
■ 黃金客戶為什么要向我購(gòu)買?(產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、與其他產(chǎn)品的對(duì)比) 
■ 黃金客戶為什么要立刻購(gòu)買?(你對(duì)克服客戶拖延與猶豫所采取的措施) 
2、開發(fā)客戶的渠道 
■ 自己開發(fā)的途徑(陌生拜訪、電話銷售、展會(huì)開拓、緣故開拓、廣告等) 
■ 讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶 
■ 最快速最有效的方法:借力其他公司、行業(yè)、渠道資源快速開發(fā)新客戶 
二、建立信賴的能力 
1、信賴是客戶錢包的拉鎖 
2、建立信賴感的方法 
■ 做一個(gè)善于傾聽的人 
■ 善用贊美 
■ 不斷認(rèn)同對(duì)方 
■ 模仿顧客 
■ 專業(yè)知識(shí) 
■ 穿著建立信賴感 
■ 使用顧客見證 
三、問(wèn)出需求的能力 
1、影響購(gòu)買的兩種力量(追去快樂(lè)、逃離痛苦) 
2、銷售*揭示的銷售法則 
■ 問(wèn)題是需求的前身! 
■ 顧客是基于問(wèn)題,而不是基于需求才做決定! 
■ 問(wèn)題越大需求越高,顧客愿意支付的價(jià)格就越高! 
■ 人們不解決小問(wèn)題,人們只解決大問(wèn)題! 
■ 顧客買的不是產(chǎn)品,買的是解決問(wèn)題的方案! 
3、封閉性問(wèn)題和開放型問(wèn)題 
4、用4類問(wèn)題開發(fā)顧客的問(wèn)題與需求 
■ 背景問(wèn)題 
■ 難點(diǎn)問(wèn)題 
■ 暗示問(wèn)題 
■ 需求——效益問(wèn)題 
四、產(chǎn)品介紹的能力 
1、“餓了吃糠甜如蜜”,在介紹產(chǎn)品前,必須先問(wèn)出客戶需求 
2、互動(dòng)游戲:雙關(guān)圖 
3、展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最重要的方法 
■ F 特性 
■ A 優(yōu)勢(shì) 
■ B 利益 
4、FAB法現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與訓(xùn)練 
五、解決抗拒的能力 
1、當(dāng)顧客產(chǎn)生異議的時(shí)候,你需要做什么 
2、判斷顧客抗拒產(chǎn)生的原因與真假 
3、解除顧客抗拒點(diǎn),消除異議 
■ 框式與重新框式 
■ 用客戶的問(wèn)題,說(shuō)服客戶 
六、輕松成交的能力 
1、如果嚴(yán)格按照專業(yè)化銷售流程進(jìn)行銷售,成交是自然發(fā)生的 
2、成交時(shí)的信念(你的錢是我的,我的產(chǎn)品是你的,不完成交換,我絕不離開) 
3、銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移 
4、常用的成交方法 
■ 假設(shè)成交法 
■ 二選一成交法 
■ 反問(wèn)成交法 
■ 小狗成交法 
5、消除顧客在成交后反悔的方法 
七、持續(xù)銷售的能力 
1、計(jì)算客戶的終生價(jià)值 
2、擴(kuò)大顧客單次購(gòu)買金額的方法 
■ 升級(jí)銷售(讓顧客買的你高檔產(chǎn)品) 
■ 打包銷售(讓顧客買打包產(chǎn)品) 
■ 交叉銷售(讓顧客買完西服,再買些襯衫和領(lǐng)帶) 
3、擴(kuò)大顧客購(gòu)買頻率的方法 
■ 推出新產(chǎn)品 
■ 跟蹤顧客的實(shí)用情況,及時(shí)補(bǔ)充消耗品 
■ 及時(shí)告知你的*活動(dòng)與優(yōu)惠 
4、為顧客提供超值的售后服務(wù)(服務(wù)到客戶“崩潰”為止,感動(dòng)客戶) 

下篇 銷售人員的自我修煉 
不管你銷售的產(chǎn)品是什么,銷售的對(duì)象全都是人。當(dāng)面對(duì)不同類型的人時(shí),你必須學(xué)會(huì)調(diào)整自己的溝通風(fēng)格適應(yīng)對(duì)方。彈性做事方式,是銷售人員必做的自我修煉。出色的銷售*,都有著鮮明的品牌特征,他們不僅銷售產(chǎn)品,也在吸引客戶,令客戶陶醉。 
一、修煉自己的性格與銷售風(fēng)格 
1、認(rèn)識(shí)自己的性格,優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 
■ 春天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣 
■ 夏天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣 
■ 秋天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣 
■ 冬天型的人性格特征、優(yōu)劣勢(shì)、溝通習(xí)慣 
2、認(rèn)識(shí)自己的銷售風(fēng)格,優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 
3、學(xué)會(huì)修煉自己的性格與銷售風(fēng)格,以適應(yīng)不同類型的客戶 
■ 如何與春天型的人做銷售 
■ 如何與夏天型的人做銷售 
■ 如何與秋天型的人做銷售 
■ 如何與冬天型的人做銷售 
二、獨(dú)顯優(yōu)勢(shì),打造強(qiáng)有力的個(gè)人品牌 
1、個(gè)人品牌在銷售中的重要性 
2、如何打造強(qiáng)有力的個(gè)人品牌 
■ 鎖定自己的優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特點(diǎn) 
■ 確定你想傳達(dá)給別人的信息 
■ 打造自己的品牌故事 
■ 給自己進(jìn)行包裝(服飾、外形、語(yǔ)言風(fēng)格、處事準(zhǔn)則)

銷售流程技巧培訓(xùn)


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    參加課程:強(qiáng)力銷售特訓(xùn)—專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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鐘銳
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)