課程描述INTRODUCTION
客戶開發(fā)營銷方法
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：羅樹忠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)營銷方法
課程背景：
企業(yè)主作為重要的高端客戶資源，比照其他類型的高端客戶，有其獨特的財富管理需求
和高端服務(wù)需求。由于企業(yè)主客戶帶有的多元復(fù)合資源，可以深度挖覺得業(yè)務(wù)潛力很大
，各行都在想方設(shè)法爭奪此類客戶。
課程收益：
1.了解到企業(yè)主客戶的群體特征
2.把握企業(yè)主私行服務(wù)的需求導(dǎo)向
3.學(xué)習(xí)為企業(yè)主提供服務(wù)的方法
4.按業(yè)務(wù)階段溝通的方法
5.客戶經(jīng)理的能力養(yǎng)成
授課對象：銀行個金部、貴賓部、私行部經(jīng)理
課程大綱
第一講：企業(yè)主群像
1.對企業(yè)主分類的幾個緯度
2.按規(guī)模分類的企業(yè)主特點：大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè)
3.發(fā)展階段分類的企業(yè)主特點：高速發(fā)展、穩(wěn)定發(fā)展、衰退期。
4.企業(yè)主的共性配置特點和服務(wù)特點
5.企業(yè)主有哪些日常關(guān)注點
第二講：大客戶開發(fā)，客戶關(guān)系是基礎(chǔ)要素
案例分析：為什么這位私行經(jīng)理的客戶保有率奇高
1.讀懂中國文化中的情理法則
2.儒家文化：禮儀倫常
3.客戶關(guān)系類別：工具類、混合類、親情類
4.分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系
第四講：陌生企業(yè)主客戶開發(fā)營銷方法——進(jìn)入策略
目標(biāo)：通過渠道合作方式批量開發(fā)新客戶
1.區(qū)域客戶信息整理分析
2.企業(yè)主的主要活動渠道有哪些
3.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
練習(xí)：如何與某重要渠道合作，獲得企業(yè)主客戶
第五講：已開戶，但尚未達(dá)到私行客戶營銷方法——近身策略
目標(biāo)：
1.通過活動產(chǎn)生拉力、通過微信產(chǎn)生影響力
2.高端活動的吸引
3.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的吸引
4.日常微信溝通要點
練習(xí)：設(shè)計你的微信STYLE
第六講：不太穩(wěn)定的私行客戶——緊密策略
目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本行的
資金
營銷手段：專業(yè)服務(wù) 高級別服務(wù)
1.企業(yè)主私行服務(wù)的核心特征：對沖 圈子 身份
2.按規(guī)模分類的私行服務(wù)需求
3.按發(fā)展?fàn)顟B(tài)分類的私行服務(wù)需求
練習(xí)：為剛上市的企業(yè)主設(shè)計資產(chǎn)配置方案
練習(xí)：什么樣服務(wù)，能打動企業(yè)主的情感
第七講：穩(wěn)定的私行客戶——浸潤策略
目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴大資金量
營銷方式：搜集和整理客戶信息的方式
1.所有方案指向客戶個性需求
2.客戶信息記錄工具
練習(xí)：兩個類似客戶，詳細(xì)信息不一樣，我們怎樣配置和服務(wù)
第八講：忠誠的私行客戶——盡心策略
目標(biāo)：對整體盡責(zé)，建立忠誠關(guān)系
營銷方式：對客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策
1.對客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系
2.客戶可能遇到的發(fā)現(xiàn)，提前為其規(guī)避
第九講：私行經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)建設(shè)
1.廣泛的學(xué)習(xí)能力
2.客戶心理學(xué)能力
3.針對企業(yè)主客戶的，MBA概略知識儲備
4.經(jīng)常關(guān)注的微信賬號
客戶開發(fā)營銷方法
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/260349.html
已開課時間Have start time
- 羅樹忠