課程描述INTRODUCTION
銷售技巧方法培訓
· 高層管理者· 中層領導· 銷售經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧方法培訓
課程目的:
如何做好銷售人員的自身修煉,達到與客戶進行面談時能夠接受我們本人的目的;
當客戶不斷要求降價,我們在面談中如何使用有效的方法與策略來應對;
在銷售跟進過程中,如何通過相應的策略與方法來販賣“產(chǎn)品價值”;
在銷售的后期,如何處理客戶的異議及對其有效促成,直至贏得最終的定單;
如何讓自己的客戶銷售境界進一步升華 ……
課程提綱:
開篇分析:銷售談判前的我們都準備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”
第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自身修煉——掌握銷售本質(zhì),提升自我認知
□ 銷售的本質(zhì)是資源競爭,銷售人員如何面對?
自身行為的主動性——提升自身的“社會化程度”與“魅力”
交流對象的多樣性——積累共同喜好,隨時與客戶加深“感性”
具備包容心與服務意愿——想法決定行為,具體服務意識的差異性
做好售前準備——形象標準,大公文包,直面贊揚
隨時進入不同客戶的“軌道”——情緒、狀態(tài)、語言保持同步
提升自我管理能力——做好自我目標管理與時間管理
□ 優(yōu)秀銷售人員的市場發(fā)展定位——如何進一步做好“客戶關系管理”
客戶的行業(yè)顧問——專業(yè)留人 客戶的私人朋友——感情凝人
客戶的服務天使——改變心態(tài) 客戶的“問題終結(jié)者”——建立感覺
案例討論:銷售經(jīng)理小孟需要如何與客戶建立彼此的“感覺”
第二部分 實施策略性銷售面談二步曲——揣摩客戶心理,引導實際行為
□ 策略性銷售面談二步曲之一:打出“聽、問、說、笑”組合拳
□ 聽——聽是為了再次去問,從而決定如何來說
對于客戶來講,什么是“最尊重的聽”呢?
“江湖人士”如何避免“慣性思維”
□ 問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
掌握銷售中的誘導性的“提問流程”——做到“引導消費,創(chuàng)造需求”
掌握合理提問六法——在做個好“演員”的同時如何能夠“耐得住寂寞”
□ 說——如何說得客戶怦然心動
如何使用銷售面談中的“性格區(qū)分法”、“主觀控制法”與“假設反問法”
如何使用“催眠式語言”——如何把話說到位
如何激發(fā)客戶的合作欲望——銷售中的你會“講故事”嗎?
如何使用藝術性的銷售表達——隨時改變客戶的邏輯思維方式
成功銷售之“五口結(jié)緣法”——口近、口氣、口才、口德、口袋
□ 笑——笑本身就是一種戰(zhàn)術
如何運用“笑”的戰(zhàn)術來融化不愉快的問題
□ 策略性銷售面談二步曲之二:理解人性層面的“性格區(qū)分”法
理解并掌握九類性格客戶的心理需求與溝通方式
理解不同性格客戶之間的“一物降一物”
案例討論與互動訓練:分析性格,看透他人,了解自我
第三部分 銷售沖刺階段的談判導入——銷售談判中“出牌”與“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施
□ 何謂銷售談判——通過談話影響判斷的過程。談是形式,判才是關鍵
□ 銷售談判中如何“出牌”——如何影響客戶的判斷決策
如何通過客戶檔案細節(jié)內(nèi)容,提前判斷并采取行動
如何實施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟,增加我方談判砝碼
如何使用“技術交流”做銷售談判輔助,影響客戶心理
□ 銷售談判中如何“出牌”——開場策略
銷售開場策略——出牌要高開低走,隨時實施與客戶的“一見如故法”
銷售開場策略——先破后立,隨時為自己尋找一個“虛擬隱身人”
銷售開場策略——隨時面對客戶展示我們的“習慣性夸張”
□ 銷售談判中如何“出牌”——引導策略
銷售引導策略——不接受的結(jié)果可能會崩掉,此時我們?nèi)绾尉徍蜌夥?br />
銷售引導策略——如何實施“虛擬請示法”,引導對方主動去要求折中
銷售引導策略——理解折中的不公平性,做到“有底摸底,沒底磨底”
銷售引導策略——讓步可以,除非交換;真要讓步,主管現(xiàn)身
□ 銷售談判中如何“出牌”——信息“制造”策略與“誘捕”策略
善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢,凸顯對手劣勢
建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實與數(shù)據(jù)”為我們說話
如何實施銷售談判中的“誘捕與反誘捕”策略
□ 銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施——處于談判劣勢中的我們怎么辦?
采取“三軟策略”:語氣軟、姿態(tài)軟、立場軟
采用“坐禪策略”:自古帝王不主張——太快表明立場得不到好處
□ 銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施——談判劣勢中如何最終解決客戶問題
面對異議的必備心理一:Say No Is Good
面對異議的必備心理二:協(xié)商是條件的交換,立場各有不同;談判是利
益的交換,雙方各有取舍
銷售談判中針對客戶“異議處理”的“三大”原則:嘗試被喜歡、避免爭辯
、事前準備
異議處理中的我們,如何對客戶進行有效的心理暗示
掌握最終的異議處理方法:忽視法、補償法、虛擬請示法、認同
肯定法
□ 銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施——處于談判優(yōu)勢中的我們怎么辦?
銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——要“威脅”,讓客戶做“太子”的同時講解“恐怖
故事”
銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——看透對手:對積極性對手與消極性對手采取
不同的應對方式
案例分析:銷售沖刺階段的“示強”與“示弱”的現(xiàn)場實施方法
□ 銷售沖刺階段的談判導入總結(jié)
總結(jié)一:隨時在心里默念“9字真言”提醒自己
總結(jié)二:銷售談判本是一場表演,在談判中避免動“真感情”
總結(jié)三:在談判中你需要永遠有個上級,也永遠還有個下級
總結(jié)四:我們可以欣賞,但不要在談判中喜歡對方
總結(jié)五:在銷售談判中請示上級是一種非常常規(guī)的方法
□ 銷售談判的目的是雙贏,談判的結(jié)果是成交——掌握最終的銷售談判成交策略
銷售沖刺階段中的成交時機在哪里——掌握客戶的“事態(tài)信號與語言信號”
銷售沖刺階段中的成交注意事項——盤帶過人后,你要怎么辦?幸福來臨
時,你會怎么樣?成功促成后,你要如何做?
掌握最終的銷售談判成交方法——總結(jié)法、激將法、同調(diào)法、反問法、寵
物引導法、盛情難卻法、默認引導法、反敗為勝法
第四部分 課程總結(jié)
□ 學習,復習,練習——成功決定于脖子之上
□ 行恒,必大成——銷售人生要“精彩”
□ 如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售精英——你做烏鴉?還是做鸚鵡?
銷售技巧方法培訓
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