課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售方法培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售方法培訓(xùn)
課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程?(學(xué)習(xí)本課程的必要性)
21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì),更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)。試想一下,一個(gè)沒有銷售秘訣的公司將會(huì)在白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中處于何等弱勢(shì)的地位;試想一下,那些無法用新的銷售技術(shù)武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場(chǎng)上將會(huì)遭遇怎樣的暴風(fēng)雨。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大潮中,就是那些普通的個(gè)體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步,更何況是希望在生意場(chǎng)上開拓一番天地的您呢。
課程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程,您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變:
從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)
學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法
改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法
學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的方法
課程對(duì)象——誰需要學(xué)習(xí)本課程
各類銷售人員
銷售經(jīng)理、主管
課程內(nèi)容
第一節(jié) 關(guān)于購買循環(huán)
銷售對(duì)話的路徑
銷售代表的決策VS客戶的決策
發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
優(yōu)先順序的調(diào)整
第二節(jié) *技術(shù)進(jìn)階
狀況性詢問
問題性詢問
暗示性詢問
需求效益問題詢問
為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
狀況詢問的目的于問題點(diǎn)
如何有效使用狀況詢問
第三節(jié) 問題性詢問、暗示性詢問
問題性詢問
如何有效使用問題詢問
暗示性詢問的目的
暗示性詢問的對(duì)象
暗示性詢問的影響
如何策劃暗示性詢問
第四節(jié) 需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
需求確認(rèn)詢問的目的
需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)
有效使用需求確認(rèn)詢問
需求確認(rèn)詢問的意義
第五節(jié) 反對(duì)意見的原因及基本的類別:
1、不明白你的講解
2、顧客需要不被了解
3、害怕“被出賣”
4、沒有說服
5、主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足
6、異議類型
第六節(jié) 異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議,延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題,讓顧客來回答
6、征求訂單
第七節(jié) 如何面對(duì)砍價(jià)
先發(fā)制人,想討價(jià)欲說還休
察顏觀色,審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào):
1、 分清客戶類型
2、針對(duì)性報(bào)價(jià)
3、講究報(bào)價(jià)方式、
4、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
突出優(yōu)勢(shì),物超所值此處求:
1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì),
2、突出得力的后續(xù)支持。
3、突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
巧問妙答,討討還還細(xì)周旋
第八節(jié) 談判促成——踢好臨門一腳
時(shí)機(jī):客戶的“秋波”
應(yīng)對(duì):客戶五輪砍價(jià)
第一輪:見面就砍
第二輪:就價(jià)論價(jià)
第三輪:搬出對(duì)手
第四輪:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪:蠶中挑骨
方法:射門十種腳法
第九節(jié) 如何做好服務(wù)
1、差異化的服務(wù)(跟產(chǎn)品沒有關(guān)系)
2、售前服務(wù):
3、售后服務(wù)
顧問式銷售方法培訓(xùn)
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- 臧其超