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增值銷售培訓(xùn)

課程介紹：
本課程是在對一般業(yè)績銷售代表和少數(shù)能創(chuàng)造出極限業(yè)績的代表進行了廣泛、深入研究
的基礎(chǔ)之上設(shè)計出來的。
通過對*銷售高手的調(diào)研，可以從中了解到造成業(yè)績差異如此懸殊的原因，并將學(xué)
會如何把*高手的營銷技巧，應(yīng)用到學(xué)員自己的銷售工作中，幫助學(xué)員掌握醫(yī)療器械
類產(chǎn)品的公關(guān)技巧，大幅提升業(yè)務(wù)量，增加產(chǎn)品價值。
本課程適合于銷售經(jīng)理、銷售主管和高級銷售代表；特別適用于處于銷售瓶頸需要自
我突破的代表；接受過基本銷售技巧并工作一年以上的銷售代表。也可作為難于攻克的
需重點開發(fā)的客戶的銷售寶典；本課程不適合于剛?cè)腴T的銷售代表。

培訓(xùn)獲益：
分析優(yōu)秀代表的拜訪模式，樹立改進績效的方向，改變銷售人員的工作熱情和態(tài)度
關(guān)注和研究醫(yī)院采購流程和醫(yī)院的決策模式，確定工作方向，調(diào)整工作計劃。
設(shè)定實際的轉(zhuǎn)變計劃和步驟，建立拜訪的連續(xù)性，提高拜訪效率。
增強探詢的能力，對客戶施加正面的影響。
通過實用的工具，讓學(xué)員真正掌握專業(yè)銷售模式，并提高經(jīng)理的協(xié)訪能力。

培訓(xùn)內(nèi)容
第一講：工作態(tài)度與與轉(zhuǎn)變
轉(zhuǎn)變的原因和轉(zhuǎn)變的障礙
銷售結(jié)果的差異
標(biāo)桿銷售人員的工作態(tài)度和方法
成功銷售的法寶
成功銷售工具
故事：曾經(jīng)在上海張江高科做銷售的日子

第二講：高額產(chǎn)品的銷售的特點，難點 游戲：誰是成功的銷售員
客戶為什么會購買？ 小組討論與總結(jié)
客戶買的是什么？
客戶會在什么地方購買？
如何建立相互信任？
案例分析：武警醫(yī)院要增設(shè)眼科中心

第三講：象客戶一樣思考
溝通的困境－隱形的沖突
客戶的思維偏好
調(diào)整推廣信息，適應(yīng)客戶特點
向不同的主任或經(jīng)銷商傳遞正確的產(chǎn)品信息
我們的行動－判斷客戶的思維偏好
了解客戶的需求和現(xiàn)狀
醫(yī)院和患者之間是如何建立信任關(guān)系的？
用患者的思維推動醫(yī)院的需求
案例分析：彩色B超儀快速推進所有的三甲醫(yī)院

第四講：為客戶創(chuàng)造需求
故事：每次經(jīng)過收費站的潛意思導(dǎo)入
如何通過技巧激活客戶的潛在需求
借助資源撬動整片市場（患者、媒體、政府等資源的借用）
公開化一些醫(yī)療秘密帶動需求
如何讓潛在需求快速轉(zhuǎn)變成顯性需求
輿論制造三個秘訣
案例分析：流式細胞儀導(dǎo)入燒傷科

第五講：非常規(guī)客情關(guān)系實操技巧
故事：30塊錢的成本拿下衛(wèi)生局長
故事：打獵的故事
常規(guī)客情關(guān)系的弊端分析
時髦話題是常規(guī)客情關(guān)系的絆腳石
政策趨勢讓常規(guī)客情關(guān)系受阻
人性的分析
學(xué)會運用“陰陽家”思維
案例：兩張名片破解清官

第六講：如何讓業(yè)務(wù)增值
客戶價值的挖掘技巧
醫(yī)院的操作流程你了解多少？
醫(yī)院的內(nèi)部政治斗爭你熟悉嗎？
案例：院長幫忙介紹業(yè)務(wù)
熟悉地方政策推動業(yè)務(wù)的快速發(fā)展
當(dāng)好醫(yī)院的參謀
案例：給某三甲醫(yī)院設(shè)立新型手術(shù)室

聽課人群：銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理

授課方式：案例分析—現(xiàn)場演繹—實時互動—風(fēng)趣幽默

增值銷售培訓(xùn)