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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
金牌營(yíng)業(yè)部高績(jī)效增員系統(tǒng)建設(shè)
 
講師:潤(rùn)巖 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

高績(jī)效增員系統(tǒng)建設(shè)

· 總經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:潤(rùn)巖    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高績(jī)效增員系統(tǒng)建設(shè)

課程背景:
   壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)在很大程度上等同于人的經(jīng)營(yíng),吸引更多的人才加入,一直是經(jīng)營(yíng)者不斷追求的目標(biāo)。人力成長(zhǎng),是市場(chǎng)份額能夠更大、能夠服務(wù)更多社會(huì)大眾的重要基礎(chǔ),是解決發(fā)展中遇到的問題的   *方法。增什么人為員,是否有效增員,決定著壽險(xiǎn)營(yíng)銷的質(zhì)量和穩(wěn)定。
   組織發(fā)展,核心是基于隊(duì)伍的構(gòu)建以及在此基礎(chǔ)上的組織裂變。團(tuán)隊(duì)不是沒有人才,是發(fā)現(xiàn)人才和培養(yǎng)人才這個(gè)環(huán)節(jié)還做得不夠。任何人的成就*不是僅靠單打獨(dú)斗而取得,一定是靠更多高于自己的人才來成就自己。增員的成敗,直接影響著未來的業(yè)務(wù)發(fā)展,也決定著營(yíng)銷隊(duì)伍的增員的成敗,直接影響著未來的業(yè)務(wù)發(fā)展,也決定了團(tuán)隊(duì)未來的走向。必須要有專業(yè)的、系統(tǒng)的、科學(xué)的增員方法,必須構(gòu)建一套高效率的增員流程,通過對(duì)增員過程的控制來保證業(yè)績(jī)的提升。
   本課通過理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式,系統(tǒng)闡述營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)增員系統(tǒng)搭建的全過程,從營(yíng)業(yè)部增員目標(biāo)的設(shè)定,到名單收集到人才甄選、初次面談、性向測(cè)試、深度面談、決定性面談、崗前班、簽約,再到跟蹤培養(yǎng)、后期管理每個(gè)環(huán)節(jié)都做了細(xì)致的教學(xué)講解。在教學(xué)過程中,針對(duì)重點(diǎn)教學(xué)內(nèi)容講師會(huì)指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練,確保學(xué)員掌握核心知識(shí)點(diǎn)。通過本課的學(xué)習(xí)會(huì)大大提升學(xué)員增員的內(nèi)在意愿,掌握專業(yè)化增員的步驟,并對(duì)增員、對(duì)組織發(fā)展重要性、對(duì)職業(yè)生涯規(guī)劃的深刻理解。

課程收益:
● 了解人力發(fā)展已從招募大量的代理人到招募合適的代理人過度;
● 明確人力發(fā)展是吸引人的過程,建立營(yíng)業(yè)部的愿景及使命是吸引人才加盟的重要性;
● 掌握運(yùn)用DOME原理做好營(yíng)業(yè)部年度、月度增員目標(biāo)的規(guī)劃;
● 通過研討明確增員選材的重要性,增員就是大數(shù)法則,前期需要大量名單的積累;
● 明確了營(yíng)業(yè)部制訂候選人的標(biāo)準(zhǔn),分析招募來源并選擇理想來源;
● 掌握并運(yùn)用多步驟系統(tǒng)化的甄選工具或甄選方法;
● 為營(yíng)業(yè)部制訂增員活動(dòng)量標(biāo)準(zhǔn)和轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn);
● 掌握了如何為營(yíng)業(yè)部設(shè)計(jì)面談腳本以更好地吸引和甄選候選人
● 明確營(yíng)業(yè)部功能組建設(shè)的重要性,掌握高績(jī)效增員的全流程;
● 掌握營(yíng)業(yè)部增員功能組運(yùn)作的過程及各崗位工作職責(zé)。

課程對(duì)象:營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以上層級(jí)

課程大綱
導(dǎo)入:

1、了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
2、從行業(yè)發(fā)展定律層面,中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)正從粗放經(jīng)營(yíng)模式向?qū)I(yè)化模式過度
3、團(tuán)隊(duì)發(fā)展從從招募大量的代理人到招募合適的代理人
4、營(yíng)業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略:團(tuán)隊(duì)目標(biāo)確定后優(yōu)先考慮建立企業(yè)人才戰(zhàn)略
5、增員選才系統(tǒng)的目標(biāo):通過系統(tǒng)的形式搭建隊(duì)伍人才供應(yīng)鏈

第一講:增員目標(biāo)與規(guī)劃
一、營(yíng)業(yè)部增員規(guī)劃
案例:真實(shí)的增員故事引發(fā)思考
二、建立卓越的增員系統(tǒng)
1、建立營(yíng)業(yè)部愿景及使命
2、管理要事:協(xié)調(diào)個(gè)人努力、提供目標(biāo)、采取行動(dòng)
3、發(fā)揮增員系統(tǒng)的功效
1)創(chuàng)造高績(jī)效并收獲豐厚的回報(bào)
2)協(xié)調(diào)增員行動(dòng),提升增員效率
3)使團(tuán)隊(duì)中人盡其才、物盡其用
4)讓團(tuán)隊(duì)成員專注于關(guān)鍵的工作
5)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)通過增員得到發(fā)展
4、增員系統(tǒng)概覽
1)增員目標(biāo)、規(guī)劃
2)增員流程、三次面談
3)增員系統(tǒng)、功能小組
5、規(guī)劃流程—DOME方法
1)診斷:D-評(píng)估招募?xì)v史、招募活動(dòng)、招募表現(xiàn)
2)目標(biāo):O-設(shè)定招募目標(biāo),確定理想候選人定義
3)方法:M-招募來源和方法,績(jī)效管理和培育
4)評(píng)估:E-結(jié)果和目標(biāo)對(duì)比,如此周而復(fù)始
三、設(shè)定營(yíng)業(yè)部的增員KPI目標(biāo)
1、D-營(yíng)業(yè)部表現(xiàn)診斷
根據(jù)營(yíng)業(yè)部歷史數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)診斷人力發(fā)展優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、改進(jìn)之處
2、O-營(yíng)業(yè)部的盈利目標(biāo)
提升盈利的四個(gè)路徑:人數(shù)、產(chǎn)能、留存率、續(xù)保率,擬定年度人力發(fā)展目標(biāo)
3、M-營(yíng)業(yè)部的行動(dòng)方案
通過增員策略、增員活動(dòng)、活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)、行動(dòng)方案、增員協(xié)同5個(gè)方面制定人力發(fā)展行動(dòng)方案
4、E-營(yíng)業(yè)部績(jī)效評(píng)估
既定業(yè)績(jī)目標(biāo)、實(shí)際完成、差異原因、改善措施
四、設(shè)定增員目標(biāo)
1、部經(jīng)理收入模型
典范案例展示:如何從18個(gè)合格到28個(gè)合格?
2、設(shè)定增員目標(biāo)
1)留存率分析和增員目標(biāo)設(shè)定
2)舉例說明如何進(jìn)行增員目標(biāo)設(shè)定
演練:計(jì)算自己營(yíng)業(yè)部增員目標(biāo)
思考:你需要什么樣的目標(biāo)對(duì)你而言,確定的留存率目標(biāo)目標(biāo)合不合理?為什么?

第二講:專業(yè)化增員流程(第一次審視執(zhí)行要點(diǎn))
一、專業(yè)化增員流程概覽
思考:目前團(tuán)隊(duì)新增的現(xiàn)狀?
1、增員選才現(xiàn)狀(誤區(qū))
1)增員意愿不強(qiáng)    2)增員不選擇    3)增員不按流程   4)增員習(xí)慣未養(yǎng)成……
結(jié)論:尊重規(guī)律、按流程操作,走專業(yè)化增員之路才是長(zhǎng)久之計(jì)!
2、關(guān)鍵共識(shí)
1)績(jī)效=(技能+意愿)X機(jī)會(huì)
2)不論做業(yè)績(jī)還是做增員都是大數(shù)法則
3、增員流程圖(招募轉(zhuǎn)化率)
思考:你的招募轉(zhuǎn)化率是多少?
二、候選人標(biāo)準(zhǔn)制訂
1、你心目中理想的代理人
練習(xí):列出你心目中理想的代理人
1)背景、才能和適應(yīng)度解釋
2)候選人缺的是什么-LACK(水平、品格、條件、技能)
2、理想候選人的定義
1)代理人需要的背景資格
2)候選人需要擁有的個(gè)人品質(zhì)(才能)
3)候選人需要擁有的基本技能
4)理想候選人的背景和特質(zhì)
a選材特質(zhì)(大數(shù)據(jù)-年齡)
b選材特質(zhì)(大數(shù)據(jù)-學(xué)歷)
c優(yōu)秀代理人原職業(yè)背景分析
思考:為什么具有個(gè)體、銷售、專業(yè)技術(shù)職業(yè)背景的人員在壽險(xiǎn)業(yè)容易取得成功
練習(xí):確定出適合自己團(tuán)隊(duì)的三類人群
三、收集名單
1、收集名單的流程(理想招募來源的特點(diǎn))
2、使用成功的招募來源
1)可控來源與不可控來源
工具:《百業(yè)興旺表》
2)遇到事業(yè)的坎坷和經(jīng)濟(jì)上的困惑是選擇的重點(diǎn)人群
練習(xí):填寫30個(gè)潛在增員候選人的名單及相關(guān)信息
工具:名單收集表
四、初次面談
互動(dòng):資深情歌
1、初次面談前的準(zhǔn)備
1)職業(yè)生涯發(fā)展前景
2)增員面談前的準(zhǔn)備要項(xiàng)(初次面談六張圖)
a營(yíng)業(yè)部文化與愿景             b管理架構(gòu)             c經(jīng)營(yíng)模式
d職涯規(guī)劃                     e收入范本             f訓(xùn)練體系
3)候選人可以成功的原因
2、初次面談的步驟(根據(jù)參考腳本修改自己的初次面談腳本)
工具:初次面談腳本-參考
練習(xí):初次面談技巧
3、利用新人登記表了解候選人興趣
工具:職業(yè)申請(qǐng)表
五、性向測(cè)評(píng)
1、性向測(cè)評(píng)的特點(diǎn)
2、性向測(cè)評(píng)表使用流程
3、性向測(cè)評(píng)表使用方法

第三講:專業(yè)化增員流程(第二次審視執(zhí)行要點(diǎn))
一、深度面試
1、深度面試前的準(zhǔn)備
1)面試問題的類型-練習(xí)
2)用于深度面試的問題-范例
2、深度面試的步驟和要點(diǎn)
工具:深度面試腳本-參考
練習(xí):根據(jù)參考腳本修改自己的深度面談腳本
練習(xí):初次面談技巧
二、決定性面試
1、決定性面試前的準(zhǔn)備
2、決定性面試的步驟和要點(diǎn)
工具:決定性面試腳本-參考
三、崗前培訓(xùn)
1、崗前培訓(xùn)的目的和要求
2、新人班主管必做“三個(gè)一”:一次問候、一次家訪、一次懇談規(guī)劃
四、工作體驗(yàn)
工具1:客戶潛力評(píng)估(P100)
工具2:《計(jì)劃100》
五、簽約
1、簽約的要求
工具:師徒承諾書
2、快速實(shí)現(xiàn)七日有效上崗
增員工具流程圖梳理
3、經(jīng)理的*實(shí)務(wù)
4、持續(xù)培育建議

第四講:增員系統(tǒng)的運(yùn)作
一、功能組建立的意義與原則
1、保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部架構(gòu)
1)保險(xiǎn)企業(yè)家是依托主體壽險(xiǎn)公司的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者
2)功能組架構(gòu)全景展示
研討:你的功能組建設(shè)情況,遇到那些挑戰(zhàn)?
2、建立功能組的原則
1)由少到多,由易到繁
2)權(quán)利逐步下放,政策支持到位
3、功能組的管理
1)明確日常工作
2)追蹤評(píng)估
3)維護(hù)
二、增員功能組的體系搭建
1、增員功能組的定位
2、增員功能組組織架構(gòu)
3、增員功能組的工作職責(zé)
知識(shí)回顧:結(jié)果指標(biāo)VS過程指標(biāo)
4、增員功能組的考核、總體KPI標(biāo)準(zhǔn)
三、增員功能組崗位工作內(nèi)容
1、增員規(guī)劃、執(zhí)行崗工作內(nèi)容
制訂增員目標(biāo)→制訂行動(dòng)計(jì)劃→督導(dǎo)增員活動(dòng)
1)制訂增員目標(biāo)的原則
2)運(yùn)用統(tǒng)一報(bào)表
3)做好增員目標(biāo)分解和過程追蹤
a營(yíng)業(yè)部年度策劃會(huì)
練習(xí):團(tuán)隊(duì)年度增員目標(biāo)表
b營(yíng)業(yè)部月度規(guī)劃會(huì)
練習(xí):制訂月度行動(dòng)
工具:團(tuán)隊(duì)月行事歷
c增員功能組-周目標(biāo)檢視會(huì)
練習(xí):團(tuán)隊(duì)增員周控表
d個(gè)人增員評(píng)估及輔導(dǎo)
練習(xí):個(gè)人增員目標(biāo)表表
2、增員活動(dòng)崗工作內(nèi)容
組織增員活動(dòng)→開拓增員渠道→創(chuàng)說會(huì)操作→組織新人迎新會(huì)
工具:團(tuán)隊(duì)增員活動(dòng)計(jì)劃表
1)組織增員活動(dòng)所需要件
2)增員活動(dòng)項(xiàng)目分工
3、增員培育崗工作內(nèi)容
分析管理報(bào)表→了解績(jī)差原因→開發(fā)針對(duì)性課程→研發(fā)增員腳本→組織訓(xùn)練與輔導(dǎo)
1)培育需求的發(fā)現(xiàn)過程
2)四大培育模式
3)集體培訓(xùn)與演練
4)個(gè)別輔導(dǎo)的方法

課程回顧

高績(jī)效增員系統(tǒng)建設(shè)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261246.html

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    參加課程:金牌營(yíng)業(yè)部高績(jī)效增員系統(tǒng)建設(shè)

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
潤(rùn)巖
[僅限會(huì)員]